Miller Knoll: como a empresa que vende cadeiras a R$ 15 mil reage ao futuro pós-pandemia

A Miller Knoll (resultado da fusão entre Herman Miller e Knoll) é um daqueles casos clássicos de empresa cujo nome pode não trazer lembranças imediatas, mas do qual o produto, uma vez conhecido, se torna facilmente identificável. A companhia, líder mundial na fabricação de móveis para escritório, tem cadeiras que vão do home office aos headquarters de grandes empresas como Meta (ex-Facebook) e Google. Os clientes corporativos são os principais responsáveis pela geração de receita da companhia, que totalizou, globalmente, US$ 3,9 bilhões no ano fiscal encerrado em junho de 2022, aumento de 60% em relação ao ano anterior. A cifra representa um aumento e tanto em relação à trajetória da companhia, que não tinha chegado aos US$ 2,5 bilhões de receita anual entre 2017 a 2021. O motivo para o salto tem a ver com um movimento inorgânico: a compra da rival Knoll, em uma transação de US$ 1,8 bilhão, a maior de toda a história da empresa de cadeiras. A união de forças vem, segundo Mário Espinosa, vice-presidente para a América Latina e Caribe da Herman Miller, para enfrentar um dos principais desafios para a empresa seguir avançando nos próximos anos: a mudança no papel dos escritórios em meio ao trabalho híbrido.

“As pessoas me perguntam ‘Mário, você acha que o escritório vai acabar?’. Eu digo ‘Olha, o escritório chato acabou. Ninguém quer voltar para uma mesa feia e para uma cadeira desconfortável. Mas um escritório divertido, confortável, tem muito mais apelo para que as pessoas voltem. É isso que podemos proporcionar. Contribuir para que as empresas possam contar conosco para proporcionar ótimas experiências e conforto aos colaboradores”, afirma o executivo. Enquanto esse movimento ainda não se consolida, em um cenário macroeconômico mais duro para o consumo, os papéis da companhia sofrem: as ações caíram 40% em 2022, cotadas atualmente a US$ 23,83.

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Dentro desse movimento de reação a um novo mundo, a empresa divide sua atuação em três pilares: novas oportunidades dentro do segmento empresarial, no público final (B2C) e sustentabilidade.

De olho em se antecipar às tendências para o público corporativo, a Miller Knoll é uma das fundadoras do consórcio Future Forum, que tem outras empresas globais como a consultoria BCG e a revista Fortune como apoiadores em estudos a respeito do futuro do trabalho. A maior parte da receita vem, afinal, de empresas – desde as PMEs até as globais. No relatório anual da companhia, é possível ver que a divisão trouxe aproximadamente US$ 3 bilhões (dos US$ 3,8 bilhões faturados no período).

Apesar disso, o público B2C será alvo da estratégia de diversificação da companhia, de olho em maximizar oportunidades de ganhos no futuro. As vendas ao consumidor final somaram US$ 856 milhões em receita no período, alta de 12% em relação ao mesmo período do ano passado. No Brasil, principal mercado dessa vertical em todo o mundo, segundo Espinosa, um ‘case de sucesso’ é a linha de cadeiras gamer feita em parceria com a Logitech.  São cinco modelos disponíveis, que trouxeram vendas de aproximadamente US$ 100 milhões no último trimestre do ano fiscal de 2022. 

“É um negócio muito rentável. E o conforto justifica o preço para o consumidor. Uma cadeira gamer, na média, custa aproximadamente R$ 300, a nossa custa R$ 15 mil. Foi desenvolvida para as pessoas terem conforto ao ficarem de 14 a 18 horas na frente do computador. Proporciona um uso mais saudável, já que a típica cadeira gamer parece uma réplica de bancos de corrida, é muito desconfortável”, diz Espinosa.

O executivo afirma que a empresa deve continuar atendendo a esse público daqui para frente, uma vez que se trata de um público de alto crescimento e um mercado potencial de US$ 80 milhões, nas estimativas da empresa. Mas que não deve se restringir a ele. O foco estará, de modo geral, em encontrar novas oportunidades de sucesso, a exemplo do que aconteceu com esse nicho. 

Hoje, a empresa consegue entregar os produtos em todo o país e conta com aproximadamente 15 representantes de vendas. Questionado a respeito da presença no Brasil ao longo dos próximos anos, o executivo é categórico. "Cada uma das empresas do Fortune 500 tem interesse na América Latina. O Brasil é uma região estratégica para empresas de consumo, estamos aqui para o longo prazo e para fazer dinheiro. Estamos crescendo e lucrando no país", diz. 

Em relação à competição com players nacionais, não há incômodo para a empresa. A Herman Miller mira mesmo as empresas globais do setor, como Steelcase, Haworth, Kokuyo e HNI -- que mantêm uma presença de vai e vem no país. 

Ampliando o olhar para além da operação local, além de buscar novos nichos, a Miller Knoll também deve intensificar os esforços em sustentabilidade no mundo todo, com o desenvolvimento de novos produtos. Hoje, já é comercializada globalmente uma versão da Arrow Chair fabricada com plástico do oceano, por exemplo. Trata-se de um pequeno pedaço do que a companhia quer atingir em termos de sustentabilidade, segundo o executivo.

A Miller Knoll hoje

Para abraçar a inovação sem perder produtividade, a empresa conta com o HMPS (Herman Miller Productivity System), inspirado no padrão Toyota de fabricação de veículos. Na verdade, a empresa é a única no mundo certificada pela montadora para utilizar esse método de fabricação. Do ponto de vista mais prático, a empresa estuda também aumentar a quantidade de fábricas que tem hoje. As principais estão nos Estados Unidos, Reino Unido, Taiwan, São Paulo, Buenos Aires, África do Sul, Itália e Cidade do México. “Queremos expandir o máximo que conseguirmos. É confidencial como isso será feito, mas posso dizer que estamos aumentando nossa capacidade de produção ao redor de todo o mundo”, diz. 

O investimento acompanha as projeções de crescimento do setor. De acordo com dados do Statista, o mercado global de móveis para escritório deve passar de US$ 59 bilhões em 2022 para US$ 85 bilhões em 2026. Entre os pontos positivos para empresas do setor, um relatório da Fortune Business Insights mostra a demanda de empresas por produtos de qualidade e que contribuem, indiretamente, para a produtividade dos colaboradores. Ao mesmo tempo, o aumento dos custos de fabricação e transporte permanecem como um alerta. 

Essa contradição entre ganho de receita e perda de rentabilidade já apareceu nos últimos resultados da companhia. No relatório do ano fiscal de 2022, encerrado em junho, a empresa registrou um salto de 60% no faturamento, como mostrado anteriormente. Faltou dizer que, sem a Knoll, a receita da Herman Miller sozinha seria de US$ 2,7 bilhões, um aumento de 13% em relação ao mesmo período de 2021. 

Entretanto, no primeiro ano da aquisição, somado ainda aos reflexos da pandemia, inflação e problemas na cadeia de suprimentos com a guerra na Ucrânia, a companhia teve alguns percalços com rentabilidade. A margem bruta caiu três pontos percentuais na comparação com 2021, fechando os 12 meses em 34,3% – abaixo também da série histórica da empresa, de 36%. As despesas gerais e administrativas refletem a necessidade de ajustes, uma vez que chegaram ao bilhão de dólares, ante pouco mais de US$ 600 milhões na empresa sem a aquisição.  

O lucro operacional foi de R$ 39,8 milhões, bem menor do que os US$ 232,5 milhões do ano anterior, mas melhor do que o da pandemia, um prejuízo de US$ 37 milhões. Na última linha do balanço, a empresa ficou no vermelho em US$ 19,7 milhões, revertendo o lucro do ano fiscal anterior. 

Para Espinosa, trata-se de um efeito passageiro. O executivo segue a mensagem anunciada na aquisição, de que a nova empresa traz complementaridades importantes, como a geográfica (uma vez que a empresa combinada passa a estar presente em 100 países) e a contar com 19 marcas. Antes, eram oito: Colebrook Bosson Saunders, Design Within Reach, Geiger, HAY, Maars Living Walls, Maharam, Naughtone e Nemschoff.

"Temos a melhor capacidade hoje para avançarmos de forma global. Vamos explorar ao máximo nossas sinergias para entendermos como cada setor mudou a sua forma de trabalho e desenvolver produtos para que possamos atendê-los da melhor forma possível. Essa é a nossa missão e estamos preparados para atendê-la", diz o executivo.

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