BTG leva maior escritório da XP e acelera expansão no varejo

O mercado de agentes autônomos de investimentos segue em ebulição no Brasil, numa dinâmica turbinada pela pandemia. Mais de 500.000 pessoas físicas passaram a investir em ações e o Índice Bovespa teve nesta terça-feira a maior pontuação desde 23 de março, com alta acumulada de 59% desde então.

Como em todo mercado em franca expansão, as disputas têm se acentuado. Uma das mais públicas veio à tona ontem, quando foi divulgado que um dos maiores escritórios de agentes autônomos da XP, a EQI Investimentos, vai encerrar o relacionamento em 60 dias para se tornar parceira do BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a EXAME).

A EQI, que tem 340 assessores e sede em Balneário Camboriú (Santa Catarina), é o maior escritório parceiro da XP e administra 9,5 bilhões de reais. No novo acordo com o BTG, a EQI se tornará uma corretora, num novo negócio em que o BTG terá 49% do capital. O banco de investimento fornecerá a infraestrutura para a nova corretora, inaugurando um novo modelo de negócios.

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A notícia, claro, acentua a disputa entre XP, com seus mais de 500 escritórios parceiros, e o BTG, que investe para crescer nesta frente desde 2016, com lançamento de sua plataforma no fim de 2018 — e tem mais de 60 escritórios de agentes autônomos. Segundo a EXAME apurou, o BTG já atraiu 15 CNPJs parceiros da XP (antes da EQI, a Prosperidade havia encerrado o contrato há duas semanas). Além deles, outros sete escritórios foram formados por assessores dissidentes de parceiros da XP que se plugaram ao BTG Pactual.

"O ativo migra quase todo e, atualmente, os escritórios já têm mais ativos do que na época da XP. O Brasil é um país em que a portabilidade de salário é feita no aplicativo, mas a migração de ativos demandava ir ao cartório. Mas a pandemia está agilizando esta evolução", diz um sócio do BTG.

O negócio com a EQI, na visão deste executivo, marca uma nova oportunidade para os agentes autônomos, com o uso de uma plataforma de serviços estilo 'broker as a service' na corretora que será montada. "O mercado sempre teve dúvidas se poderíamos montar uma rede começando depois. Mas a atração da EQI mostra que nossa plataforma mais completa com incentivo financeiro é atrativo suficiente para que os agentes topem o risco da migração", diz. O fato de o BTG ter um banco montado, e de a XP estar ainda caminhando nesta direção, é entendido dentro do BTG como um dos diferenciais nesta disputa.

A competição pelos melhores agentes é inevitável num mercado cada vez mais competitivo — e tende a beneficiar as melhores casas. É uma constante, por exemplo, no mercado americano. "A XP não se vangloria de atacar os melhores gerentes do Itaú?", questiona o sócio do BTG.

"O cenário de juros baixos veio para ficar. Estamos apenas no ano dois de duas décadas de pujança do mercado de capitais. Há muitas empresas fazendo captação primária, elas vão investir e botar a economia para trabalhar. A economia vai reagir no segundo semestre, com as reformas de volta ao radar", diz o sócio do BTG.