Pergunta no Posto Ipiranga: 6 razões para apostar na Ultrapar

Após anos combalida por uma percepção de perda de eficiência e problemas no relacionamento com os donos de postos, as ações da Ultrapar, dona dos postos Ipiranga, mais que dobraram de valor ao longo do último ano.

Mudanças na política de preços da Petrobras dificultaram a vida dos importadores independentes ao longo do ano, o que ajudou a melhorar a competitividade dos maiores distribuidores de combustíveis – leia-se Vibra (dona dos postos BR), Raízen (Shell) e o próprio Ultra.

Mas, na visão do Itaú BBA – uma das primeiras casas a apostar na recuperação da empresa –, mais do que isso, mudanças de estratégia implementadas ao longo do ano ajudaram a trazer de volta a confiança na capacidade de execução da Ultrapar e a reposicioná-la como um nome de alta qualidade na Bolsa.

Em 2022, a companhia fez um diagnóstico dos problemas da rede Ipiranga e apresentou um plano para atacá-los. “Desde então, a companhia mostrou avanços significativos nos seus números e no retorno”, disse a equipe liderada por Monique Natal, em relatório.

O banco elencou seis razões que embasaram o turnaround.

1. Melhora no relacionamento com os revendedores

Um dos pontos que vinha machucando os resultados da Ultrapar era sua política de precificação nos postos. De acordo com a própria companhia, uma estratégia de capturar margens “acima de níveis sustentáveis” – ou seja, espremer o revendedor – acabou machucando a relação dos donos dos postos.

Segundo o BBA, no último ano, a marca aumentou a consistência, coerência e transparência de sua estratégia de preços para os postos de gasolina, o que se traduziu em uma melhora de satisfação, medida pelo NPS. O indicador aumentou 14 pontos percentuais em relação a 2021.

"Outro indicador de que os revendedores podem estar mais satisfeitos vem do número autodeclarado de postos à ANP, muito similar ao reportado pela companhia no terceiro trimestre de 2023. Normalmente, esses valores autodeclarados são muito menores do que os da empresa", dizem os analistas.

2. Rede de postos menor, mas mais eficiente

Além de ter uma rede mais satisfeita, a Ipiranga também conseguiu comprovar, ao longo do tempo, que consegue 'fazer mais com menos'.

Ao longo do último ano, foram fechados mais de 1.300 postos de gasolina de baixa produtividade e foi implementada uma estratégia de expansão qualificada. Mesmo assim, os volumes comercializados aumentaram 6% na comparação do terceiro trimestre de 2023 com o de 2021.

3. Aumento de market share

Nesse cenário, a empresa conseguiu aumentar seu market share ao longo dos últimos dois anos, passando de 26,9% do mercado de distribuidores em 2021 para 28% em 2023 – um ponto que reforça a resiliência da estratégia em um ambiente altamente competitivo.

"Historicamente, o ponto central da expansão de distribuidores de combustíveis era o investimento em novos postos. Por isso, ficamos receosos com os potenciais efeitos negativos de redução da rede. Mas, ao longo do tempo, a Ipiranga provou que consegue manter seu market share entre os três maiores distribuidores mesmo com uma quantidade menor de postos", afirmam os analistas.

4. Operação logística mais eficiente

Além disso, a marca conseguiu montar uma operação logística mais eficiente, com potencial ainda a serem capturado, na visão do Itaú. A Ipiranga estima um potencial de redução de 20% em custos de logística nos próximos três anos, vindo da otimização de processos de planejamento e execução, seguido por bons resultados obtidos em seu projeto piloto implementado na base de Paulínia.

A iniciativa trouxe uma redução de 35% no tempo de carregamento, melhora de 50% na produtividade e 33% menos restrições de produtos. Agora, falta estender essa estratégia para as demais bases da Ipiranga.

5. Recuperação sustentável de margens e retornos

Depois de uma tendência de alta de 2012 a 2017, a Ipiranga viu a margem cair em 2018 e se manter nesse patamar até 2021. O desempenho vinha tanto de dentro de casa quanto do cenário macroeconômico, um cenário que se inverteu a partir de 2022. Desde então, a empresa vem entregando margens (bem) superiores às da concorrência.

Do lado 'de dentro', um dos principais investidores foi na gestão de precificação: passou de uma equipe de 9 pessoas para uma de 50 pessoas dedicadas ao tema.

6. Desempenho da Ultragaz

Tirando o foco da Ipiranga por um momento, os analistas também ressaltam o desempenho da Ultragaz, que distribui gás liquefeito de petróleo (GLP) como a última razão para ficar de olho na Ultrapar daqui para frente. A privatização da Liquigás em 2020 trouxe uma dinâmica diferente para o segmento e resultou, por si só, em uma expansão de margens generalizada.

De acordo com o relatório do Itaú BBA, a margem geral do setor cresceu 94% desde o primeiro trimestre de 2021. Isso explica uma parte dos resultados da Ultragaz. A divisão, nesse período, aumentou a margem Ebitda em 168%. "O desempenho superior foi impulsionado principalmente pela melhor precificação, margens melhores para produtos e uma mudança no mix de vendas da empresa, focando mais no perfil varejista dos revendedores", dizem os analistas.