Linx define plano para inovar dentro da Stone, dois anos após aquisição

Vinte e um meses depois de ser adquirida pela Stone por R$ 6,8 bilhões, a Linx definiu uma nova visão para inovação ao longo dos próximos anos. Em vez de deixar cada diretor de área definir quais soluções precisarão ser criadas, sozinhos, a empresa criou uma nova função executiva — a de CPO, ou diretor de produtos — de olho em trazer uma visão corporativa para todas as áreas. Esse desenvolvimento visa, ao mesmo tempo, melhorar a experiência e o portfólio para clientes e, junto com isso, uma integração maior com os produtos da controladora. 

Mais do que um fator organizacional, uma razão prática: sinergias podem ser aproveitadas entre soluções dos 28 segmentos que a empresa atende, além de fazer um uso mais eficiente de recursos, no fim das contas. Na nova cadeira, está Tiago Melo, executivo com experiência no varejo e que ingressou na Linx logo na aquisição pela Stone.

Em sua primeira entrevista no novo cargo, o executivo não divulga cifras a serem obtidas com a nova estratégia, mas se limita a dizer que 1,1 milhão de horas serão investidas ao longo de 2023 para desenvolver novos projetos dentro de cinco pilares: omnicanalidade, dados, integração entre ERP e open banking, experiência do vendedor e inteligência artificial. Com ritmo acelerado, o primeiro resultado dessa nova diretriz deve sair do forno já na próxima semana. 

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O produto visa principalmente a integração entre sistemas de gestão e bancos, ou seja, Linx e Stone juntas. É a primeira vez que um produto da empresa de software já nasce ligado à empresa que a adquiriu. Basicamente, clientes da Linx vão conseguir por meio do próprio sistema, pagar contas e emitir boletos. No detalhe: em vez de lojistas cadastrarem um pagamento no ERP,  irem ao internet banking para realizarem um pagamento e voltarem ao ERP para dar baixa dele, tudo será feito de uma vez só — sem a necessidade de acessar o sistema do banco separadamente.

É algo que visa principalmente resolver um problema de gestão de fluxo de caixa das pequenas e médias empresas — não por coincidência, principal público da Stone. Dentro de casa, a novidade deve colaborar para impulsionar o volume de transações que passa pela ‘empresa-mãe’, uma vez que as funcionalidades de open banking dentro do ERP serão condicionadas a criar uma conta Stone. 

“A gente está começando com isso agora. Se você vir os dados do último relatório trimestral, a Stone tem 526 mil clientes de banking ativos e a ideia é que o braço de software, a Linx, possa acelerar esse crescimento. Com certeza identificamos sinergias entre as duas empresas e vamos aproveitá-las cada vez mais”, diz Melo, ao EXAME IN. Ainda não há projeções de crescimento sobre a nova solução, mas elas estarão disponíveis daqui a dois meses, segundo o executivo. 

Em uma visão mais ampla, o lançamento casa com o plano da Stone anunciado no relatório anual: expandir a oferta de bancos e relançar o produto de crédito. “São partes importantes da nossa missão de ajudar empreendedores brasileiros, e são oportunidades atrativas para nós”, diz o relatório. Os resultados do segundo trimestre mostraram que os planos para o crédito vão ficar para 2023 — mas de todo modo, expandir a base atual por meio de novos serviços não deixa de ser interessante. Não custa lembrar que, nos três meses encerrados em junho, a receita média por cliente ativo avançou 17% na comparação trimestral, para R$ 39 mensais. E a margem passou de 3,8% para 4,3% na mesma comparação. 

A estratégia também representa um passo dentro da estimativa que o mercado já tinha com a aquisição da Linx: ter, dentro de casa, a fatia de mercado da companhia de software para oferecer serviços próprios e continuar crescendo. No relatório do quarto trimestre do ano passado, é possível encontrar esse objetivo de forma bastante clara, dentro de três objetivos principais para a vertical de software: aumentar margem e crescimento orgânico, com inorgânico realizado de forma pontual; focar em ativos digitais para permitir que os clientes da Stone se tornem omnicanais, além de cross-selling para serviços financeiros, especialmente Pix e serviços de banco.  

Algumas ações práticas para isso já tomaram forma ao longo de 2022. Em relação ao crescimento inorgânico, em junho deste ano a Linx fez a primeira aquisição depois de ter sido adquirida pela Stone, a da empresa paulistana Plugg.to, especializada em integrar produtos de varejistas a marketplaces, por valor não revelado. 

Olhando para dentro de casa, Melo busca reforçar, em diferentes pontos da entrevista, o fato de que a Linx vai sim desenvolver produtos que tenham a ver com a Stone, mas que a prioridade é solucionar problemas para os varejistas. Foi dentro desse objetivo, segundo ele, que foram definidas as cinco frentes de investimento para o próximo ano. A ideia não é que elas tirem a independência de cada área — algo muito forte na cultua da empresa hoje — mas organizem uma rota comum a todas para o futuro. 

Dentro da frente de omnicanalidade, por exemplo, a ideia é ir além de compras por WhatsApp e integração de estoques para garantir que vendedores de lojas físicas tenham mais acesso à jornada de compra dos clientes no ambiente digital.  O que casa com o pilar de experiência do vendedor, de torná-lo cada vez mais próximo da marca para a qual trabalha, em vez de somente da loja física. 

No pilar de dados, a companhia quer aproveitar o fato de que tem 48% do varejo brasileiro dentro da própria base para fornecer inteligência aos lojistas, oferecendo informações como o quanto a loja vende em relação à concorrência dentro de microrregiões. E, por fim, em inteligência artificial a ideia é reunir em uma única frente o necessário para desenvolvê-la de forma sustentável para o negócio – uma vez que a mão de obra para o setor ainda é escassa e cara. “Não temos um produto formatado para IA, mas a ideia é gerar APIs capazes de fazer com que, no momento que o lojista der o CPF do cliente seja possível gerar sugestões de compra recomendada para ele, por exemplo”, diz Melo.

Esse conjunto é, no fim das contas, um caminho para manter a trajetória da companhia na alta observada nos últimos anos: a Linx passou de um faturamento recorrente de R$ 640,3 milhões em 2018 para R$ 1,1 bilhão em 2021. “Hoje fazemos R$ 1,4 bilhão de receita anualizada, é um crescimento gigantesco. A gente tem bons méritos, temos conseguido focar no cliente e o cliente tem nos recompensado com mais lojas, mais investimentos e mais produtos contratados. Nosso foco é seguir assim e acreditamos que as cinco estratégias escolhidas vão representar o futuro do varejo”, diz Melo.

A Stone vive um grande processo de reorganização, com a contratação de novos executivos e criação de novos cargos, e foco em resultados. Dessa forma, o movimento na Linx faz parte de toda essa estratégia que busca ampliar o ganho com a soma do negócio de adquirência, banking, crédito (que voltará ao portfólio no começo de 2023) e software. Thiago Piau, CEO do grupo, disse na última entrevista ao EXAME IN, que a margem Ebitda da operação de software deve passar dos 15% apresentados no segundo trimestre para 20% até o fim deste ano.

Após o forte crescimento nos últimos anos, a Stone alcançou um tamanho próximo ao da incumbente no setor, Cielo. No segundo trimestre, a receita consolidada da Stone alcançou R$ 2,3 bilhões, enquanto a da Cielo foi de R$ 2,5 bilhões. A diferença principal entre elas está no foco de mercado. Enquanto a nova entrante fez toda sua trajetória explorando o Brasil profundo e com foco em micro, pequenas e médias empresas, a incumbente está voltada ao mercado de grandes clientes. Após altos e baixos de ambas, curiosamente, elas estão equivalentes também em valor de mercado, em torno de R$ 15 bilhões.

A aquisição da Linx, apesar das polêmicas que envolveram a transação em si, foi vista na época como um grande potencial para a companhia. Entretanto, o mercado se decepcionou com o ritmo de captura de sinergia entre os negócios. É mais uma frente que a Stone está tratando de resolver e, cujos resultados, vão começar a aparecer de forma mais acelerada daqui para frente.

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