A Yalo, a startup de conversation commerce que nasceu no México, ampliou a aposta no Brasil para acelerar seu crescimento. A companhia trouxe Marco Crespo, da Gympass, um dos primeiros unicórnios brasileiros, para assumir a operação local e ser presidente no país, cargo que até então não havia por aqui dentro da empresa.

O objetivo de Crespo, que está há 45 dias na nova cadeira, é contribuir para transformar o software em líder global nesse segmento. “Vamos mostrar que a América Latina também pode ser referência em tecnologia”, disse em entrevista ao EXAME IN.

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O executivo, que vai se reportar diretamente ao fundador Javier Mata, já traz bons ventos. A companhia assinou contrato com a Compre Agora, o marketplace B2B dedicado ao pequeno varejo que nasceu dentro da Unilever, mas que ganhou vida própria e independente e hoje reúne 31 indústrias, com mais de 7 mil unidades de produtos. Além da gigante britânica, estão no grupo Kimberly, Duracell, Cargill, Mondelez, Pernord Ricard, Danone, Henkel, Camil, Wickbold, entre outras.

Aliás, a aposta de que a Yalo possa ser a companhia que vai colocar a América Latina em destaque no universo de inovação dos softwares não é só de Mata e Crespo. Quem também acredita nesse potencial é o bilionário brasileiro Eduardo Saverin, um dos fundadores do Facebook ao lado de Mark Zuckerberg. A empresa de investimentos de Saverin, a B Capital Group, é uma das maiores investidoras da Yalo — seu único investimento em startups da região.

A empresa mexicana já fez três rodadas de investimento e captou US$ 60 milhões. Além de ter estado à frente da série B, Saverin também liderou a série C, capitalização que respondeu sozinha por mais de 80% do total já levantado pela Yalo.

Nos últimos 12 meses, o número de lojista que usam a solução da companhia para abastecer seus negócios passou de 300 mil para 1,3 milhão — 500 mil no Brasil. Atrair talentos e executivos sêniores é sempre um dos maiores desafios das startups, mas essencial, quando buscam dar um salto de tamanho. Na Gympass, Crespo foi vice-presidente e líder da área comercial. Nos quase dois anos em que ficou no negócio, contribuiu para que a empresa multiplicasse por 20 sua receita.

Agora, Crespo se declara um apaixonado pela ferramente de ‘conversation commerce’. Para ele, a solução é tão poderosa que não deve nem mesmo ser chamada de ecommerce. Trata-se de usar as ferramentas de conversa, como WhatsApp, Messenger, Telegram, por exemplo, no comércio seja B2B ou B2C. “Quando vi meus filhos conversando e interagindo com ferramentas como Alexa, Siri, percebi que esse é o futuro. As pessoas querem soluções simples, que já estão no seu dia-a-dia para resolver os desafios de seus negócios. Não querem mais um site, mais um aplicativo.”

O executivo destaca, contudo, que não se trata de uma solução passiva, como as tradicionais ferramentas de compra online. Há dois grandes diferenciais nesse tipo de comércio. Primeiro é a perspectiva de interação imediata, que facilite o processo de compra de quem está do outro lado da linha usando o WhatsApp. O segundo é o fato de as plataformas de conversa permitirem um atendimento profundo que vai do começo ao fim, pois é possível também — e isso será cada vez mais adotado — concluir o pagamento por meio delas. Dessa forma, traz um natural aumento do tíquete médio das transações para as companhias que oferecem essa solução. Crespo diz que as expectativas do setor apontam para um futuro no qual 50% das transações passarão, de alguma maneira, pelas plataformas de conversação.

Na visão de Crespo, o conversation commerce permite uma proximidade muito maior dos clientes e um ganho de velocidade e eficiência muito relevante. “Não queremos apenas mais clientes. Nosso objetivo é se aprofundar na relação com cada um deles para que consigam vender mais e melhor.”

Entre as missões do novo executivo está fazer com que a Yalo e sua ferramenta se tornem mais conhecidas. O objetivo, segundo ele, é aumentar o awareness da companhia por meio de clientes que são também influenciadores na prática.

O Compre Agora cai como uma luva na estratégia. A plataforma foi criada pela Unilever em 2016, para ser um canal B2B com o pequeno varejo, de forma que a empresa não dependesse apenas das visitas dos representantes. Mas há cerca de um ano e meio, houve a decisão de abrir a solução para outras indústrias. Em entrevista ao EXAME IN, Juliana Carsoni, gerente-geral da plataforma, conta que atualmente as indústrias agregadas na solução do grupo representam uma média de 25% do abastecimento do pequeno varejo.

"Desde o começo do ano, nós estávamos decididos a usar o conversation commerce como uma forma complementar de atendimento", conta, ao explicar que foi realizada então uma pesquisa sobre qual solução adotar, até a decisão pela Yalo. "Desde que decidimos pela empresa até a implentação, para a black friday, foi tudo muito rápido. Em questão de semanas. Nesse momento, a solução é mais informacional, mas o uso completo, transacional de fato, já será adotado no início de 2022."

De acordo com a executiva, a decisão se deve especialmente à relevância do pequeno varejo para as grandes indústrias e ao perfil desse cliente. "O gestor de um pequeno varejo gasta mais da metade do seu tempo com abastecimento e gestão de estoque. Por isso, era importante facilitar a vida desse comprador. E sabíamos que o mobile era uma alternativa muito importante."

O conversation commerce fica disponível em tempo integral, ou seja, 24 horas por dia, 7 dias por semana. Além disso, permite a coleta de dados e informações que ajudam a melhorar a inteligência por trás das vendas, de forma que o Compre Agora possa ser mais do que uma ferramenta de abastecimento, mas também uma plataforma que ajude o pequeno varejista a ser mais eficiente, desde a velocidade da compra até composição de mix, de cada uma das indústrias participantes e entre elas. No mês passado, por exemplo, o Compre Agora registrou 138 mil pedidos, de um total de 63 mil varejistas.

A alternativa de uma plataforma de conversação, segundo Juliana, é relevante para reduzir a latência entre a consulta do varejista, a encomenda efetiva e a entrega. Além disso, é uma ferramenta com uma conversão muito maior de vendas e que permite o desenvolvimento de fato de uma relação com os lojistas. "Para nós, foi muito importante na decisão o fato de a Yalo ser a única autorizada pelo WhatsApp de fato para o desenvolvimento de soluções. Com isso, é muito mais veloz na realização dos testes beta, de novidades."

O esforço das indústrias, cada vez maior, com o pequeno varejo tem razão de ser. Em um país continental como Brasil, a fragmentação do atendimento é muito grande e a logística um desafio. Para a média das grandes indústrias, o pequeno comércio representa cerca de 25% das vendas, mas em algunas casos esse percentual pode alcançar até 40%, de acordo com a executiva do Compre Agora. Praticamente, a plataforma não trabalha mais com o modelo de venda consulta e preço. "Mais de 70% da minha atividade promocional é feita por combos inteligentes, multifornecedores", enfatiza. Com a solução de conversação, o objetivo é melhorar ainda mais esses números.

A Yalo tem plena consciência dos desafios tanto de lojistas quanto da indústria no Brasil. Não é por acaso a aposta de crescimento. Atualmente, a companhia tem cerca de 350 profissionais espalhados pelo mundo e, desse total, 30% já está envolvido com a operação daqui. Agora, a missão de Crespo é que os brasileiros conheçam mais a Yalo.

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