Numa trajetória expressiva de crescimento, mais que dobrando a receita ano a ano, a CRMBonus, conhecida por sua plataforma de giftback, está trazendo um novo executivo para a linha de comando.

Acaba de chegar à companhia Paulo Loeb, criador e ex-CEO da agência de publicidade digital F.Biz, como chefe de operações (COO) – ou, nas palavras do fundador da CRMBonus, Alexandre Zolko, ‘CEO da porta para dentro’.

Ele chega num momento em que a CRMBonus está ganhando ainda mais musculatura e desbrava um mercado maior do que o já alcançado com sua plataforma de Vale Bônus. Com ela, consagrou-se no varejo e garantiu uma receita recorrente de R$ 250 milhões. Tudo isso em menos de sete anos de vida.

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É CRM Ads, sua via de retail media, que faz a monetização de base de dados de consumidores de empresas. Atende setores tão distantes como o de supermercados, como o Carrefour, ao Sem Parar, de tags para estacionamentos e pedágios, passando pela Azul, de linhas aéreas.

“Enxergo a CRMBonus com faturamento de R$ 1 bilhão em três anos e lucro líquido de 50% deste valor. Mas tudo pode dar errado se eu não for inteligente o suficiente para profissionalizar a companhia”, afirma Zolko.

A ideia, diz ele, é criar um novo inventário de mídia: saindo dos meios tradicionais, como outdoors e mídia programática no Google ou no Facebook, para permitir que as empresas usem suas próprias bases de dados.

O exemplo mais emblemático é da Azul: a empresa hoje usa uma ferramenta da CRMBonus para oferecer ofertas personalizadas para os clientes via WhatsApp, assim que eles chegam ao destino. Se o cliente topar a oferta – que pode ser desconto num restaurante local ou no aluguel de carros –, Azul e CRMBonus dividem a receita pelo match.

Empreendedor serial, antes de fundar a CRMBonus, Zolko já teve sete empreitadas, entre elas a MyShoes, de calçados, vendida para a Arezzo. Com a CRMBonus, aprendeu que o foco é importante – e quer usar as habilidades de criação de produtos e relação com clientes mais da porta para fora, dando a liberdade para Loeb tocar os produtos e a equipe, hoje formada por 500 funcionários.

Nos cerca de 25 anos de Fbiz, Loeb viveu na pele a mudança de empreendedor para um papel mais executivo. A agência foi comprada em 2011 pelo grupo britânico WPP, onde o executivo ficou até o fim do ano passado. 

À frente da empreitada, Loeb – bastante conhecido no mercado de mídia – diz que vai fazer “novos amigos”, passando da turma do marketing e dos CMOs, que eram seu mercado cativo, para olhar mais para os CFOs.

Com diversas ofertas, a CRMBonus promete aumentar as vendas e as margens das empresas que usam a plataforma – com contratos no melhor formato vendedor de Zolko, que inclui sucesso ou seu dinheiro de volta.

“Um dos meus desafios vai ser transformar a CRM em uma love brand para nossos clientes. É uma grande oportunidade, com a excelência que ela construiu em serviço ao consumidor”, diz.

De plataforma de bônus...

Criada no fim de 2017, a CRMBonus nasceu para resolver um problema interno. Zolko queria substituir o papelzinho que o cliente entregava ao cliente com um desconto para a próxima compra na MyShoes e da TVZ.

Com um software, passou a oferecer o desconto de forma digital, por meio de um SMS enviado ao cliente. Viu a conversão disparar e, com controle no processo de quantos clientes receberam o desconto, quantos de fato o usaram e o quanto isso gerou de vendas incrementais.

A solução virou um novo negócio que rapidamente atraiu o interesse dos maiores varejistas do Brasil, todos plugados na plataforma. Com isso, a startup atraiu o interesse do Softbank, que liderou um aporte de R$ 280 milhões na companhia em 2021, avaliando-a em R$ 1 bilhão.

 Ali, a companhia concordou em não distribuir mais dividendos e aplicar todos os recursos no crescimento. Uma fatia gorda dos investimentos foi para o marketing, com anúncios nas telas de relógios das grandes cidades e nos pontos de ônibus. 

 Zolko também foi parar na TV, com a CRMBonus patrocinando um quadro do programa do Luciano Huck.  

A companhia partiu, então, para o seu momento 2.0, ampliando pela primeira vez seu mercado endereçável: o app Vale Bônus, um sistema de bonificação que funciona como uma espécie de marketplace, onde o cliente acumula bônus em várias lojas e pode trocar por descontos em estabelecimentos variados.

Zolko exemplifica: com dados de 100 milhões de clientes que já receberam bônus, a CRM consegue saber se alguém não compra há mais de um ano na Vivara e oferece à joalheria a opção de aparecer na plataforma como uma das marcas em que ele poderia trocar sua bonificação.   

Com isso, conseguiu trazer para o jogo empresas de serviços, que usam a ferramenta para outros objetivos que não apenas aumentar as vendas. A Vivo, por exemplo, dá bônus para clientes que trocam o pagamento da fatura para o débito automático – relevante para reduzir a inadimplência.

A empresa de telefonia só paga um fee e a emissão de bônus é ilimitada, porque o desconto vem dos varejistas que integram a plataforma. 

Foi a partir daí que os contratos, que antes rodavam casa de R$ 20 mil ao mês, passaram a ser de R$ 1 milhão ou mais. 

... à concorrente do Google

O ano passado inaugurou uma nova fase para a CRM, com um aporte de R$ 400 milhões liderado pela Bond Capital, a firma de Mary Meeker, investidora e guru de tecnologia do Vale Silício, uma das primeiras a assinar cheques para empresas como Meta, Uber e Airbnb. O valuation dobrou, chegando a R$ 2,2 bilhões.

Andando com as próprias pernas e sem queima de caixa há tempos, os recursos vieram para abastecer principalmente a via de crescimento via Ads.

A versão 3.0 da empresa foi abastecida por aquisições feitas ao longo de 2022 e 2023 de empresas de CRM, de disparador de mensagens no WhatsApp e de IA conversacional.  

A avenida de crescimento via Ads é ainda mais promissora que as duas outras juntas, diz o energético Zolko. “Começamos perceber o nosso potencial com um orquestrador de uma terceira via ao Google e à Meta em termos de aquisição de clientes”, afirma – fazendo o paralelo de que consegue entregar aumento de vendas mensurável, permitindo às empresas saber exatamente o Custo de Aquisição do Cliente (CAC).

É satisfação do cliente e aumento de vendas, ou o dinheiro de volta.

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