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Exclusivo: PicPay bate 60 milhões de clientes e quer ser mais que carteira

O braço principal de crescimento, daqui para a frente, é o que o mercado chama de cross selling: a oferta de novos produtos e serviços, além da carteira digital, marca mais forte do DNA do PicPay

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André Cazotto e Anderson Chamon, executivos do PicPay: crescimento de 50% na base de usuários e planos de novos produtos e serviços (Leandro Fonseca/Exame)

André Cazotto e Anderson Chamon, executivos do PicPay: crescimento de 50% na base de usuários e planos de novos produtos e serviços (Leandro Fonseca/Exame)

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Bianca Alvarenga

Publicado em 29 de outubro de 2021, 16h04.

Última atualização em 29 de outubro de 2021, 16h33.

Seis meses depois de alcançar 50 milhões de usuários cadastrados em sua plataforma, o PicPay agora bateu uma nova marca: 60 milhões de clientes. O crescimento de mais de 50% na base em apenas um ano é um retrato da virada que a empresa promoveu ao longo dos últimos meses.

Este ano foi marcado pela chegada de novos produtos, além da carteira digital, e pelo investimento em propaganda, que levou o PicPay, inclusive, para a TV aberta. A empresa foi patrocinadora da edição deste ano do Big Brother Brasil e firmou uma parceria com o SBT para uma nova versão do famoso Show do Milhão.

"Parte do crescimento de um produto como o nosso está ligada à percepção de segurança. Estar na TV, em amplas campanhas de visualização nacional, acaba reforçando a confiança que o cliente tem no PicPay. Não é uma estratégia forte, no ponto de vista de aquisição de novos usuários, mas sim para gerar credibilidade e confiança", contou Anderson Chamon, cofundador e vice-presidente de produtos e tecnologia do PicPay.

Chamon e André Cazotto, diretor de relações com investidores, falaram com exclusividade à EXAME In sobre os números do terceiro trimestre e as estratégias para o próximo ano. O braço principal de crescimento, daqui para a frente, é o que o mercado chama de cross selling: a oferta de novos produtos e serviços, além da carteira digital, marca mais forte do DNA do PicPay.

"Os clientes mais antigos estão aderindo aos novos produtos, e as novas safras já chegam à plataforma contratando uma gama maior de soluções. Isso permitiu que diversificássemos nossas receitas: hoje, 20% do faturamento já vem de fora da carteira digital. São receitas com emprésimo pessoal, intercâmbio das operações de cartões e a comissão que ganhamos na PicPay Store", conta Cazotto.

Veja abaixo a entrevista com os executivos:

A que vocês atribuem o salto de 50% no número de clientes em 12 meses?

Chamon: Tivemos um crescimento forte nos últimos três anos. Saímos de uma base de 12 milhões de clientes no começo de 2020, terminamos o ano passado com 40 milhões, e agora atingimos a marca de 60 milhões de usuários. Nossa meta é atingir 100 milhões de usuários ativos nos próximos três anos.

Além do volume, ganhamos também em escala. A solução que oferecemos ao cliente, hoje, é melhor, porque nosso portfólio cresceu.

Qual é o papel das campanhas de TV nesse crescimento?

Chamon: Parte do crescimento de um produto como o nosso está ligada à percepção de segurança. Estar na TV, em amplas campanhas de visualização nacional, acaba reforçando a confiança que o cliente tem no PicPay. Não é uma estratégia forte, no ponto de vista de aquisição de novos usuários, mas sim em gerar credibilidade e confiança.

Cazotto: Atingimos um brand awareness de 90%, somos a carteira digital de maior reconhecimento do país, muito à frente de concorrentes como Iti [do Itaú], Mercado Pago e PayPal, por exemplo. Conseguimos superar players com mais tempo de mercado por causa dessa construção de marca importante.

Qual foi a estratégia em trazer mais produtos para dentro da plataforma, além das soluções da carteira digital?

Chamon: Nossa principal proposta de valor são os pagamentos do dia a dia. O PicPay existe para substituir o dinheiro e o cartão, no longo prazo. Tendo isso em mente, começamos a oferecer também outros produtos. O cross sell fica mais fácil quando o usuário tem recorrência forte de uso, como nossos clientes têm, e quando o spending médio é maior. Conseguimos aumentar em 80% esse gasto do usuário na plataforma.

Cazotto: A frente de cartões foi importante, nessa estratégia. Já emitimos 10 milhões de cartões múltiplos, a maioria com função de débito e de crédito ativa. Temos um produto que é cartão físico e virtual, o que facilita as compras online.

Os clientes mais antigos estão aderindo aos novos produtos, e as novas safras já chegam à plataforma contratando uma gama maior de soluções. Isso permitiu que diversificássemos nossas receitas: hoje, 20% do faturamento já vem de fora da carteira digital. São receitas com emprésimo pessoal, intercâmbio das operações de cartões e a comissão que ganhamos na PicPay Store.

Dentro desses 20%, quais são os produtos e serviços mais relevantes?

Cazotto: A maior parte vem de três pilares: empréstimo pessoal, PicPay card e o financial marketplace, que engloba a comissão que ganhamos na PicPay Store, o serviço que oferecemos aos lojistas que querem criar miniaplicativos, e o nosso business de adquirência.

Na medida em que criamos possibilidades dentro da plataforma, naturalmente transformamos o cliente em cliente ativo, e por fim em cliente transacional. Hoje temos 28 milhões de usuários ativos e 18 milhões de usuários que transacionam na plataforma com frequência.

Qual frente de cross selling deve ganhar mais força, nos próximos meses?

Chamon: Estamos expandindo alguns produtos, como o empréstimo peer-to-peer [empréstimo realizado entre duas pessoas físicas] pelo aplicativo. Começamos com um piloto, e agora estamos expandindo para mais usuários. Também queremos ampliar nossa área de crédito para além do empréstimo pessoal, oferecendo capital de giro para o cliente pessoa jurídica, especialmente para as pequenas e médias empresas. Por sermos uma plataforma que integra outros serviços, temos infinitas possibilidades de cross selling de novos produtos.

O PicPay adotou campanhas de investimento bem agressivas, oferecendo, em um determinado momento, retornos de até 200% do CDI para o dinheiro aplicado nas contas nas plataformas. Como fica essa estratégia de aquisição de saldo em conta?

Chamon: A campanha tinha como principal objetivo fazer com que as pessoas trouxessem seu dinheiro para o PicPay, e deu muito certo. Conseguimos ultrapassar um volume de 5 bilhões de reais em carteira, entregando ao nosso usuário um rendimento acima da média do mercado. Por isso, pretendemos continuar com essa estratégia.

Cazotto: Estamos com um fluxo forte de chegada de recursos, apesar de termos ajustado a remuneração de 200% do CDI para 120% do CDI, atualmente. O saldo nas contas cresceu mais de dez vezes, ano a ano, e o número de usuários com saldo em carteira mais do que triplicou.

Três meses atrás, o PicPay comprou a fintech Guiabolso. Como tem sido o processo de integração das duas empresas?

Chamon: Eu diria que melhor do que o esperado. Conseguimos absorver um dos principais valores do Guiabolso, que é a utilização e análise de dados para entregar maior valor para nossos usuários. Isso tem tudo a ver com o Open Banking, que está avançando no Brasil.

Cazotto: É importante lembrar que o PicPay foi o pioneiro em pagamentos instantâneos, o que nos deu bastante experiência para abraçar o Pix, e o Guiabolso foi pioneiro em utilizar e analisar informações da forma com que o Open Banking está propondo somente agora.

Além disso, o Guiabolso também já tinha um marketplace financeiro bastante consolidado, o que casa com nossa estratégia de ser uma plataforma aberta de distribuição de produtos de terceiros. Devemos integrar os parceiros do Guiabolso ao nosso marketplace. Também queremos trazer o produto de agregador de contas do Guiabolso para nosso ecossistema, para ajudar o cliente PF a fazer sua gestão financeira, de custos e despesas.

Um IPO do PicPay ainda está nos planos?

Cazotto: A abertura de capital ainda é parte dos planos, mas não está no radar agora. O aporte que recebemos da J&F permite que a empresa continue expandindo seu modelo de negócios, trazendo novos parceiros e diversificando o portfólio.

Os planos apontam para um IPO no exterior ou no Brasil?

Cazotto: Naturalmente, nossa ideia é acessar mercado lá fora. Fui diretor de RI da PagSeguro, e participei do processo de abertura de capital da empresa na Nasdaq, nos Estados Unidos. Para mim, faz sentido que as empresas de tecnologia de alto crescimento, como o PicPay, acessem o mercado de capitais no exterior, porque o investidor de lá tem mais experiência para lidar com esse tipo de negócio.