Dr. consulta muda estratégia e passa a oferecer assinatura para empresas para voltar a crescer

Num recálculo de rota, a rede de serviços médicos dr. consulta está criando uma divisão de negócio exclusiva para atendimento para empresas — apostando nesta vertical e não mais em planos de saúde para chegar ao público B2B.

Além dos cartões de assinatura para pessoas físicas, a partir de agora pequenas e médias empresas (que vão desde salões de cabelereiro a restaurantes), podem assinar o serviço para seus funcionários.

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O movimento era ensaiado desde 2023, com idas e vindas. Por isso, a companhia já tinha alguns pequenos negócios como clientes, mas ainda de forma pouco organizada. O lançamento oficial do novo serviço acontece justamente no Conarh, evento especializado para profissionais de recursos humanos, que acontece no fim de agosto.

O produto foi reformatado. Com uma divisão exclusiva, o negócio B2B prevê além da assinatura do cartão, um sistema de assistência de cuidados primários e telemedicina.

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“O B2B é um acelerador do crescimento. Em vez de trazer cada pessoa, traz uma empresa. Com a assistência de saúde, a empresa contratante consegue reduzir o absenteísmo, com seus funcionários não ficando tanto tempo na fila para uma consulta do SUS, por exemplo”, diz Massanori Shibata Jr., CEO da companhia desde a segunda metade de agosto de 2023, vindo da Notre Dame Intermédica.

A projeção, agora, é alcançar 100 mil empresas, somente na região metropolitana de São Paulo e chegar, até 2026, a uma base total assinantes do cartão de mais de 1 milhão de clientes.

No serviço para as empresas, a assinatura terá tíquete-médio de R$ 25 por paciente, contra cerca de R$ 35 da assinatura para pessoa física.

Em 2023, atuando apenas com a assinatura para pessoas físicas, a base cresceu 120% e, atualmente, já se aproxima dos 400 mil assinantes.

Mudança de planos

Nos últimos dois anos, a startup reforçou o caixa. Levantou R$ 170 milhões em 2022 e um ano depois, em uma extensão da série D, captou mais R$ 125 milhões, com uma rodada liderada pelo Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) e que contou com a participação da Agência Internacional de Cooperação do Japão (JICA, na sigla em inglês). Além do Kamaroopin, do Pátria, e da Lightrock.

A ideia inicial era dedicar esforços (e recursos) para tirar do papel a vertical de planos de saúde, que começou a ser desenhada ainda em 2020 com a parceria com a SulAmérica e ganhou corpo em 2021, quando a dr. consulta comprou uma fatia de 27,5% das ações da cuidar.me, healthtech que também opera com planos de saúde.

Mas depois de voltar ao vermelho na última linha do balanço, a estratégia mudou. Desinvestiu da cuidar.me para “focar” no core business do dr. consulta, com consultas e exames a preços populares e a recorrência da assinatura do cartão, que garante descontos ao paciente.

“O nosso negócio é dar acesso a quem não tem, porque aqui é fácil de entender quem já tem um plano de saúde. Essa pessoa já tem acesso. Agora, temos a oportunidade de voltar ao que éramos antes e nos reconectar ao mercado”, diz Shibata sobre o foco da companhia agora na expansão para o B2B.

A empresa não abre dados da operação, mas diz que, depois de voltar ao prejuízo em 2022, já conseguiu chegar ao breakeven e, em 2023, viu seu faturamento crescer 16%.

Agora o plano é consolidar a expansão física na Grande São Paulo, onde ainda vê, segundo Shibata, espaço para instalar novas unidades. A partir daí, deve investir mais esforços para outras regiões.

Um dos caminhos deve ser operar com sócios locais. “Com operadores que já têm estrutura e que podem estar passando por alguma dificuldade”, explica o CEO, acrescentando que o interesse dos investidores para os novos modelos de saúde, como o da startup, está até mais aquecido do que os modelos tradicionais, como hospitais e operadoras.

De acordo com Shibata, são mais de 100 milhões de brasileiros que fazem atendimentos de forma particular, algo em torno de R$ 200 bilhões em gastos ao ano nesse mercado. E a projeção é de ter superado R$ 300 bilhões em 2023.

Em julho, numa ação coordenada, a dr.consulta se juntou a outras prestadoras de serviço similares ao seu (Clínica Vittá, SIMCo Healthcare, Salute e Segmedic) para a criar a Associação Nacional das Empresas de Benefícios Primário e Secundário (Anebaps).

“Ao juntar as empresas, que tem a mesma característica, modelo de negócio e valores, dentro de um grupo, podemos começar a trabalhar e compartilhar oportunidades. Desde boas práticas, governança e condições de negociação”, explica Shibata, que foi escolhido como presidente da Anebaps.

“Podemos usar isso para negociar prestador, fornecedor de insumos, e no futuro considerar até uma utilização cruzada entre as próprias marcas”, diz.

Juntas, as cinco marcas da associação recém-criada têm 2 milhões de pacientes, sendo 1 milhão deles vindos dos serviços de assinaturas.