Como vender um imóvel rápido

São Paulo – O braço brasileiro da Century 21, a maior imobiliária do mundo, já testa um novo serviço que promete descomplicar a vida de alguém que precisa vender um imóvel rápido, mas não está disposto a oferecer um grande desconto para encontrar um comprador. A imobiliária vai importar uma fórmula muito bem-sucedida na Austrália e planeja realizar leilões em que os interessados poderão disputar a compra de um imóvel pela internet.

O sistema é bem diferente do utilizado atualmente no Brasil, onde somente imóveis retomados pelo banco ou penhorados pela Justiça costumam ir a leilão. Hoje, os riscos para o comprador são elevadíssimos, uma vez que a maioria dos imóveis continuam ocupados pelo devedor do banco ou da Justiça, não podem ser visitados antes de ser arrematados e quase nunca estão em perfeito estado de conservação. Muitos problemas do imóvel, portanto, só serão conhecidos pelo comprador meses depois, quando os ocupantes forem despejados.

O modelo da Century 21, entretanto, prevê que somente sejam leiloados “imóveis descomplicados”. No dia da venda, o imóvel estará desocupado. A transferência dos documentos e a entrega das chaves ao comprador poderão ser realizadas no mesmo dia em que o pagamento for efetuado. Para facilitar a identificação de um “imóvel descomplicado”, esses leilões não serão feitos paralelamente aos de imóveis penhorados ou retomados pelo bancos. “Será um ambiente exclusivo”, diz o presidente da Century 21 no Brasil, Ernani Assis.

Para o vendedor, o leilão promete ser uma forma de vender o imóvel rápido sem conceder um desconto enorme para atrair um comprador. O mercado imobiliário não oferece a mesma liquidez que outros investimentos, como ações ou títulos públicos. Segundo a Century 21, conseguir um comprador para um imóvel costuma levar 43 dias na cidade de São Paulo e 64 dias na média nacional. Com os leilões, será possível se desfazer da propriedade em apenas 15 dias.

Já o comprador tem a vantagem de saber que o vendedor está realmente disposto a vender a propriedade, não perderá tempo com negociações desgastantes, não terá de se preocupar com a possibilidade de comprar um imóvel penhorado porque toda a documentação já terá sido checada e, se tudo der certo, conseguirá comprá-lo com algum desconto.

Os leilões quinzenais devem começar a acontecer a partir de 1º de novembro. Até lá, a Century 21 deve realizar diversos testes. Na única experiência já realizada, os resultados foram considerados bem positivos. Uma empresa especializada foi contratada para avaliar o preço justo de um apartamento no Itaim Bibi e chegou a valor de 650.000 reais. O valor inicial para o arremate em leilão, entretanto, foi reduzido para 610.000 reais como forma de atrair um número maior de interessados e aumentar a disputa pelo imóvel.

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A estratégia deu certo, e o imóvel acabou leiloado por 750.000 reais – um ágio de 23% sobre o lance mínimo. Os valores ainda não incluem os custos da transação. O vendedor terá de pagar uma comissão à Century 21 que corresponde a 6% do valor final (750.000 reais) – o mesmo percentual estabelecido como padrão em qualquer transação imobiliária. No entanto, quem se desfaz do imóvel também terá de arcar com o custo para sua avaliação por uma empresa especializada – algo em torno de 400 reais. Já o comprador terá de pagar a comissão do leiloeiro, que corresponde a 5% do preço pago pelo imóvel – um custo que não existe no modelo tradicional.

Riscos

O vendedor deve estar bastante confortável com o valor inicial do leilão e não deve colocá-lo à venda dessa forma se estiver descontente. Ernani Assis, da Century 21, acredita que seja possível obter um ágio médio de 25% sobre o valor mínimo a cada leilão. Não há nenhuma garantia, entretanto, de que isso vá acontecer, e, depois de batido o martelo, não será mais possível voltar atrás. Já o comprador não pode se empolgar e oferecer mais dinheiro do que o definido previamente pelo imóvel. Como em qualquer leilão, é preciso ter sangue frio e agir como um profissional.

O risco de se decepcionar com o imóvel como em um leilão bancário ou judicial, entretanto, não existe. Em qualquer leilão de imóveis realizado pela Century 21, o vendedor terá de abrir as portas do imóvel aos interessados ao menos durante um dia inteiro. Será possível passar várias horas lá dentro e checar o estado e as características de cada cômodo em detalhes. Os interessados estarão acompanhados por um corretor e eventualmente de seguranças. Se constatar que o imóvel está danificado, o comprador poderá colocar isso no preço máximo a ser oferecido.

O catálogo com os imóveis ofertados poderá ser acessado no site da Zukerman, a empresa contratada para realizar os leilões. Também será possível dar lances pela internet – um meio que permite a participação simultânea de muita gente e evita viagens e deslocamentos. Quem se sentir mais confortável, também poderá ir à sede da Zukerman em São Paulo para participar. Se alguém der um lance vencedor pela internet ou presencialmente e depois desistir, terá de arcar com uma pesada multa.

O pagamento pode ser financiado da mesma forma que qualquer outra transação imobiliária. O cheque com a parcela à vista deve ser entregue até 24 horas após o leilão. Já a carta de crédito que garante o pagamento da fatia restante precisa ser obtida previamente. No dia do leilão, o comprador já terá tido sua capacidade de crédito analisada e aprovada pelo banco, que também já terá conhecimento do imóvel que está sendo leiloado. Como em qualquer transação imobiliária, o banco só depositará o dinheiro na conta do vendedor após a transferência da escritura.

A Century 21 aposta no sucesso do modelo. O contrato de exclusividade fechado com a Zukerman prevê que serão vendidos 1.804 imóveis por meio de leilões nos primeiros dois anos de parceria. Para garantir que não faltem vendedores interessados em utilizar o sistema de leilão, a Century 21 planeja dar incentivos aos corretores. A comissão paga aos funcionários na venda de imóveis em leilão será maior que a normal – refletindo uma venda mais rápida e menos custosa.

Se tudo correr como esperado pela Century 21, as únicas pessoas que saem perdendo com o novo sistema de leilões são os investidores que ganham dinheiro com a compra de imóveis de vendedores enforcados em dívidas como forma de obter um grande deságio na transação.