Por que esta empresa incomoda tanto os grandes bancos?

São Paulo — Quem já foi a uma convenção empresarial sabe que esse tipo de evento tem sempre um quê de culto religioso. Estão todos lá, naturalmente, para ouvir um líder, sempre com a pretensão de chegar a algum lugar — ascender — com suas palavras.

Gente do mundo inteiro ia aos lança­mentos da Apple não só para conhecer um novo produto mas também para ouvir o messias de calças jeans e camise­ta preta. Os encontros anuais do grupo financeiro Berkshire Hathaway são mera desculpa para milhares de pessoas ouvirem, ao vivo, Warren “oráculo de Omaha” Buf­fett.

Num fim de semana de junho, cerca de 3 000 pessoas vieram de todos os estados brasileiros para um culto bastante diferente, realizado num hotel na cidade paulista de Atibaia pela empresa de investimentos XP. Guilherme Benchimol, o fundador da XP, fica pouco à vontade ao falar em público. Gagueja, olha para baixo e tenta fugir do contato visual com a multidão de 1 000 pessoas à sua frente.

Sua aversão é tamanha que ele está lá apenas para abrir o evento numa burocrática fala de 5 minutos, e não pa­ra encerrá-lo de forma grandiosa. Não se trata exatamente de um líder carismático. Mas aquela gente toda está lá para segui-lo.

“Demos um aperto de mão”, diz um exaltado visitante de São Paulo. “Ele quer que a gente fique rico”, afirma um jovem de 22 anos que veio de Recife. “Que chefe quer que você fique rico?”

Duas semanas antes de completar 40 anos, Guilherme Benchimol estava no auge. A XP, fundada por ele 15 anos atrás numa salinha em Porto Alegre, acabara de ser avaliada em 3 bilhões de reais numa transação com fundos de investimento. Enquanto o Brasil corporativo se lamenta, o faturamento da XP cresceu 70% no ano passado e deverá chegar a 1 bilhão de reais em 2016.

A empresa, que vive de captar dinheiro de clientes e repassá-lo para uma miríade de produtos de investimento, está recebendo cerca de 2 bilhões de reais por mês em novas captações. Hoje, já tem sob sua custódia 40 bilhões de reais, e a ambição de Benchimol é chegar a 100 bilhões no fim de 2017. É a promessa de enriquecer junto com Benchimol que atrai tanta gente para a convenção de Atibaia.

Gente que perdeu o emprego, que largou a faculdade, que decidiu mudar de carreira para colar no fundador da XP. Eles são “agentes autônomos”, como são conhecidos os profissionais cuja missão é convencer todo tipo de investidor a levar seu dinheiro para a XP. Hoje, quase 2 000 agentes formam o exército de vendedores de Benchimol. Há cinco anos, eram 300.

A maioria começa do nada — como o próprio fundador, que, com um patrimônio estimado em 720 milhões de reais, caminha para se tornar bilionário. Uma ideia simples, mas poderosa, explica o fenômeno: a XP tem como missão declarada roubar clientes insatisfeitos dos grandes bancos brasileiros. Que eles são muitos, já se sabe faz tempo.

Mas ninguém havia conseguido transformar essa insatisfação num modelo de negócios. A promessa da XP é oferecer investimentos com rendimentos maiores do que os poupadores conseguem em bancos. E isso sem ter de sair de casa. Aos poucos, a ideia foi colando. Com o dinheiro que ganhou no último ano, a empresa partiu para uma campanha publicitária na televisão em que clama pela “desbancarização”.

Sempre foi fácil desdenhar da ambição desmedida de Benchimol, que causava risadas com suas frases grandiloquentes (“vamos ser maiores que o Itaú” é uma delas; o lucro do Itaú é 168 vezes maior que o da XP). Mas, no ritmo atual, ele rouba dos bancos meio bilhão de reais a cada semana. Para a turma dos bancos, ficou difícil achar graça disso tudo.

São comuns histórias de gerentes que fazem o alerta a quem transfere dinheiro para a XP: “Cuidado, é uma corretora, não tem a solidez de um banco...” Historicamente, o brasileiro investe por meio do banco em que recebe seu salário. Um dinheirinho na poupança, algum no fundo de renda fixa ou no CDB emitido pela própria instituição. Sem pensar muito no assunto.

No país do juro alto e da inflação teimosa, a impressão é que o dinheiro está rendendo, mas isso não é necessariamente verdade. Um levantamento da Fundação Getulio Vargas mostra que a taxa de administração média cobrada pelos bancos em fundos de renda fixa básicos é de 1% ao ano, enquanto a taxa cobrada por gestoras independentes para o mesmo produto é de 0,4%.

Ainda existem centenas de fundos de bancos que cobram taxas de 3% ao ano, simplesmente para comprar títulos públicos. Mais de 27 000 pessoas investem num fundo DI (que segue o retorno da taxa básica de juro) do banco Bradesco, que cobra 3,9% de taxa de administração. Um fundo DI do banco Santander cobra 5,5% de taxa e, ainda assim, consegue atrair mais de 40 000 investidores.

Mesmo perdendo da inflação, a caderneta de poupança continua sendo procurada por quase 70% dos brasileiros. A confusão é tamanha que, numa pesquisa encomendada há três anos pela BM&FBovespa, 27% dos entrevistados disseram que a poupança é mais arriscada do que a bolsa. Um cálculo ilustra como decisões ruins podem prejudicar os investidores.

Quem tem dinheiro na poupança está no prejuízo: enquanto a caderneta rendeu 7,6% em 12 meses, a inflação beirou os 9%. Qualquer fundo DI rendeu mais do que isso — e há opções melhores, como os títulos públicos atrelados à inflação. Quem investir num papel desses hoje garante um rendimento real de 6% ao ano até 2024. Isso significa que 300 000 reais se tornam 450 000 reais no período. 

A insatisfação com os bancos é um fenômeno global e tem impulsionado uma onda de empreendedorismo. Em todo canto do mundo as pessoas querem um serviço melhor por um custo menor. A face mais visível desse fenômeno é a multiplicação das fintechs, como são conhecidas as empresas que usam a tecnologia para tirar clientes dos bancos e ajudá-los a organizar melhor suas finanças.

São soluções inovadoras de pagamentos, empréstimos e investimentos. No Brasil, já há várias, como o Nubank, que dá crédito à baixa renda; o GuiaBolso, que ajuda a controlar as despesas mensais; e o recém-criado Neon Bank, que criou um site para mostrar quantos shows e viagens as pessoas perdem em taxas bancárias.

Até mesmo o banco Itaú criou um centro de empreendedorismo para estimular novas fintechs, o Cubo. Com a mudança de comportamento das novas gerações, esse tipo de proposta de baixo custo e online vai ganhando espaço.

“Um ponto comum na história de empresas empreendedoras é que elas têm clareza do problema que querem solucionar”, diz Guilherme Manzano, diretor da Endeavor, especializado em empreendedorismo. E é aí que entra a XP.

Modelo americano

Benchimol e seus sócios copiaram (confessadamente) o modelo adotado pela gigante americana Charles Schwab. A Schwab foi fundada na década de 70 como corretora de valores e, na década seguinte, começou a oferecer assessoria financeira aos clientes. Aos poucos, ela se transformou numa espécie de supermercado financeiro, distribuindo milhares de fundos e produtos financeiros de terceiros.

Hoje, a Schwab tem 2 trilhões de dólares sob custódia e vale 36 bilhões de dólares na bolsa de Nova York. “A XP é hoje a Schwab da década de 80”, disse Martin Escobari, diretor da General Atlantic, no evento em Atibaia. O fundo já investiu 880 milhões de reais, desde 2012, para ter hoje 49% da XP.

Quando a Schwab foi criada, os americanos também investiam com os bancos — hoje, eles detêm apenas 1% desse mercado, segundo pesquisa da consultoria Oliver Wyman. No Brasil, a fatia dos bancos é de 95%. 

A XP e suas concorrentes menores atraem pequenos investidores oferecendo, sobretudo, uma série de aplicações de risco relativamente baixo, com retornos superiores aos dos fundos e aos CDBs dos grandes bancos.

Hoje, os CDBs de bancos médios são o produto mais procurado — essas instituições pagam muito mais do que os bancões, e os investimentos até 250 000 são cobertos pelo Fundo Garantidor de Créditos. Um CDB de quatro anos do banco Original paga 15% ao ano, já descontado o imposto, e está disponível para o mais pobre mortal.

Nos grandes bancos, um CDB com prazo semelhante rende cerca de 11% ao ano depois dos impostos. A XP distribui mais de 400 fundos de todos os tipos. À primeira vista, o ex-cliente do banco se sente o bambambã. De repente, ele tem à sua disposição fundos de bancos estrangeiros, de gestores nacionais famosos, como Armínio Fraga, debêntures de infraestrutura, fundos imobiliários.

Sem orientação adequada, é como soltar um macaco numa loja de armas: o risco é ver um sujeito habituado a investir em poupança comprando fundos de ações ou, pior ainda, derivativos, perder dinheiro e, traumatizado, voltar para a poupança. Mas, para quem resiste às tentações e fica no básico, o risco é relativamente baixo.

“O investidor quer mais opções, mas não sabe o que fazer com elas e por isso precisa de assessoria se quiser ser mais agressivo”, diz Jurandir Macedo, diretor do Instituto de Educação Financeira. 

O modelo atual da XP é fruto de uma série de pequenos fracassos e mudanças de rota. Guilherme Benchimol decidiu trabalhar no mercado financeiro depois de assistir a uma palestra de Luiz Cezar Fernandes, fundador do Banco Pac­tual, quando cursava economia no Rio de Janeiro. Arranjou um emprego na corretora Investshop.

Sua missão era vender a plataforma virtual da corretora (o home broker) num momento em que isso era uma revolução tecnológica. O projeto não decolou e ele foi demitido. Acabou se mudando para Porto Alegre para fazer a mesma coisa numa corretora gaúcha — mas não deu certo de novo. Ele e outro jovem funcionário, Marcelo Maisonnave, acreditavam no futuro do home broker.

Criaram eles mesmos uma empresa de investimento. Em 2001, Benchimol e Maisonnave juntaram suas economias de 15 000 reais, alugaram uma sala de 25 metros quadrados no centro de Porto Alegre e compraram quatro computadores usados da lan house ao lado. O nome da empresa veio da falta de criatividade — “Vamos abrir a empresa XPTO”, diziam, e acabaram encurtando mais um pouco.

A XP nasceu como um escritório de agentes autônomos, uma figura conhecida no mercado financeiro por fazer o meio de campo entre o investidor e as corretoras. Em troca, ganha uma comissão. Mas, no caso da XP, os investidores e as comissões teimavam em não vir. Os prejuízos se acumularam e, pouco mais de um ano após a fundação, Benchimol vendeu o carro por 20 000 reais para pagar as contas.

A incerteza em relação à eleição de Luiz Inácio Lula da Silva para a Presidência em 2002 levou o dólar a 4 reais e fez a bolsa despencar 40%, tornando praticamente impossível convencer qualquer novato a apostar em ações. Em março de 2003, os sócios começaram a achar que o melhor era preparar os currículos e procurar emprego.

Bê-á-bá da bolsa

Antes de desistir de vez, resolveram recorrer aos amigos. Benchimol ligou para Julio Capua, um amigo do Rio, com o discurso do “agora vai”. Capua transferiu 5 000 reais no mesmo dia. Os sócios se deram conta de que estavam tentando pegar o dinheiro de quem não entendia nada de bolsa. Decidiram, então, oferecer cursos para desmistificar o mercado acionário.

“Se desse certo, ganharíamos clientes”, diz Benchimol. Cobravam 300 reais por um curso durante sábado e domingo sobre o bê-á-bá da bolsa. Apareceram 30 interessados. “Cara, ficamos ricos”, disse Maisonnave ao sócio, contando os 9 000 ­reais. Na segunda-feira, quitaram a dívida com Capua. Ao longo da semana, quase metade dos 30 alunos procurou a XP para abrir uma conta de investimento em ações.

Os cursos estavam dando certo e a XP, finalmente, fechava a maior parte dos meses sem prejuízo. O movimento da empresa aumentou, mas a XP ainda não podia aumentar o salário e perdeu um dos dois es­tagiários. Para não ocorrer o mesmo com a outra estagiária, Ana Clara Sucolotti, os sócios ofereceram uma participação de 10% na XP. Anos depois, Benchimol e Ana Clara se casaram.

O amigo e financiador Julio Capua, que estava embarcando para um MBA fora do país, foi o quarto sócio. “Eles me convenceram a usar o dinheiro das mensa­lidades para comprar uma participação na XP, trocar o conhecimento de MBA pelo conhecimento co­mo empreendedor e, já que era para ter experiência de morar fora, Porto Alegre era longe o suficiente”, diz Capua.

Com 200 000 reais, comprou 15% da XP, cujo lucro já era de 30 000 reais ao ano na época. Três anos depois, o negócio finalmente engrenou. A XP faturou pouco mais de 6 milhões de reais em 2006 e os sócios decidiram que estavam grandes demais para continuar na vida de agente autônomo.

Em 2007, negociaram com Kleber Holinger, dono da corretora carioca Americainvest, para assumir a corretora por 2 milhões de reais, pagos em módicas prestações, mais 5% da XP. No ano seguinte, estouraria a crise mundial pós-Lehman Brothers.

O negócio das corretoras parecia ir para o vinagre, e os sócios decidiram abrir mão dos salários até 2011 (eles ganhavam 8 000 reais — o mesmo salário fixo recebido hoje por diversos diretores). Mas a crise acabou sendo uma bênção. O volume de negócios cresceu em 2009, quando a bolsa valorizou 140%, a maior alta do mundo. Nos três anos seguintes, a XP comprou mais três corretoras.

Em 2011, o fundo Actis pagou 100 milhões de reais por uma participação de 20% na XP, o que avaliava a empresa em 500 milhões de reais, para que ela desenvolvesse outras áreas­, de renda fixa, de gestão de fundos e de corretagem de seguros. Nas discussões com o fundo, veio a ideia de copiar a Schwab para se destacar entre as corretoras independentes. Foi quando começou a nascer o “shopping financeiro” virtual.

No fim do ano seguinte, o fundo General Atlantic entrou no negócio e pagou 430 milhões por uma fatia de 31%. Em 2016, o fundo aumentou sua participação para 49% comprando as ações da Actis. Foi nessa transação que a XP foi avaliada em 3 bilhões de reais. Benchimol é dono de 24% das ações. O restante é distribuído entre os outros 27 sócios executivos.

Ao longo dos anos, Benchimol desenvolveu um estilo peculiar de gestão. Ele mesmo se define como uma “pessoa intensa”, algo que, para quem trabalhou com ele, transborda numa dificuldade de compartilhar decisões. “O Guilherme nasceu para ser dono, não para ser sócio”, diz um ex-sócio.

Em 2011, após o nascimento de sua segunda filha, ele decidiu que seria melhor Ana Clara deixar a sociedade e vender suas ações. O episódio gerou um estresse brutal, e eles se separaram — mas reataram dois anos depois. O crescimento acelerado começou a gerar atritos entre Benchimol e o cofundador, Marcelo Maisonnave. A XP criou uma empresa de crédito imobiliário e logo depois abandonou o projeto.

Em seguida, lançou uma corretora de seguros corporativos, o que também ficou para trás. Tentou entrar no mercado de assessoria a empresas em fusões e aberturas de capital, mas acabou desistindo. Enquanto os sócios preferiam não fazer, o fundador defendia testar e, se desse errado, matar o projeto. A rotatividade de executivos aumentou, assim como as reclamações de soberba e intransigência.

“Ele chegava ao comitê de investimento com as decisões tomadas e a discussão dependia do humor dele no dia. Cansei”, diz um dos ex-sócios (ainda assim, eles definem Benchimol como “brilhante”). Maisonnave também questionava o ritmo e acabava sendo atropelado — alguns sócios dizem que Benchimol começou a tomar decisões sem comunicá-lo.

Na briga, Benchimol tinha apoio principalmente do sócio Júlio Capua, que acabou se tornando o segundo maior acionista individual da empresa. Maisonnave saiu em 2014, com uma bolada estimada em 120 milhões de reais (em seguida, um grupo de seis sócios deixou a XP).

O prazo de não competição com a XP está terminando e ele, que mora há dois anos em Palo Alto, na Califórnia, já tem um projeto de uma fintech para sua volta ao Brasil. Maisonnave não deu entrevista. Fiel a seu estilo, Benchimol está, agora, em meio a uma nova transformação, desta vez um tanto paradoxal: a XP vai virar um banco.

“A ideia do banco é muito clara, a de oferecer mais serviços”, diz Gabriel Leal, diretor de varejo da empresa. Muitos questionam essa ideia. A Actis, que saiu do capital da XP neste ano, era contra a transformação. Para executivos do setor, o peso regulatório que um banco traz não justifica essa operação complementar. O capital mínimo para um banco é nove vezes maior do que o capital mínimo para uma corretora.

Além disso, um banco precisa implementar uma série de procedimentos de segurança e controles internos para evitar lavagem de dinheiro, e o Banco Central precisa concordar com os executivos escolhidos para comandá-lo. Benchimol gosta de apontar um número para mostrar o potencial: 30 milhões de brasileiros investem por meio dos grandes bancos. A XP ainda tem apenas 140 000 investidores.

Administrar o crescimento enquanto se transforma em banco não será nada simples. Ter um exército de agentes autônomos a seu lado é uma vantagem, mas cria riscos reputacionais. Não é necessário ter nenhuma formação para ser um agente autônomo, basta fazer uma prova de habilitação na Ancord, a associação das corretoras.

Assim como os gerentes de banco, os agentes têm incentivos para empurrar aos clientes os produtos que pagam comissão maior. A XP sofreu com uma série de reclamações de clientes à Comissão de Valores Mobiliários e diz ter apertado o treinamento dos agentes e criado punições para quem sai da linha.

Quando começou, a XP dava assessoria financeira a qualquer cliente — hoje, a atenção especial é só para quem tem pelo menos 300 000 reais para investir. Para atender clientes milionários, a empresa também tem de reforçar o treinamento de seus vendedores.

Enquanto cresce e diante do inevitável aumento da concorrência, a XP terá de continuar sendo vista como um bom negócio por seus clientes, hoje cada vez mais sofisticados. Talvez o maior desafio de Guilherme Benchimol seja mesmo esse — não passar a ser visto como o tipo de banqueiro que a XP nasceu para incomodar.