Desconto grande demais faz o cliente correr, desconfiado

São Paulo - Na última vez, falei sobre empreendedores que pedem abatimentos enor­­mes sem pensar nas consequências de uma brusca redução de preço de seus fornecedores. Vou discorrer sobre descontos novamente — desta vez, do ponto de vista do vendedor que o oferece.

Há muitas empresas que só conseguem fechar contratos depois de dar um desconto do tamanho de um bonde. O cálculo do preço já embute o futuro descontão, como você deve imaginar.

É uma política viciada — como sabe que lhe será oferecida uma redução em algum momento, o cliente fica enrolando. Os dois lados fingem que estão negociando até chegar o fim do mês, quando finalmente todos os contratos são fechados de uma só vez.

Claro, isso não é nada eficiente. Pior, pode ser bem perigoso. Deixe-me exemplificar o lado negativo de um desconto. Meu vizinho contou que precisava de um empreiteiro para construir sua casa. Um profissional fez um orçamento de 99 000 reais para a mão de obra da primeira fase da obra.

Meu vizinho fez uma oferta de 90 000 reais, que foi recusada. Passado algum tempo, o empreiteiro reapareceu. Propôs aquele mesmo serviço por 80 000, mas meu vizinho já estava tratando com outra pessoa. Na mesma hora, o preço baixou para 70 000 reais. “Fiquei superdesconfiado”, disse-me o vizinho — e aí é que fechou mesmo com o outro cara.

Você pode pensar que descontos assim são normais em serviços desse tipo. Mas não é bem assim. Uma conhecida que trabalhava para uma das maiores consultorias do mundo me contou que o gerente dela ofereceu 40% de redução para um cliente fechar negócio. Esse cliente também correu de medo.

O que está em jogo quando alguém espera um desconto é a busca de maior segurança em estar fazendo um bom negócio. Todos sabem, ou pelo menos pensam, que quem vende sempre infla um pouco seu preço. Quem compra, por não ter certeza se o preço está inflado ou não, faz seu papel, pedindo uma redução.

Se quem vende realmente colocou uma gordura no preço, no fim, os dois lados saem felizes, pois a negociação cumpriu a função de equilibrar a balança — a do preço e a emocional.

Não gosto dessa prática, mas reconheço que existe. Prefiro ajudar meus clientes a criar produtos e serviços únicos e com alto valor embutido, de forma a não ser obrigados a dar desconto toda hora.

É importante que os vendedores de desconto — como chamo os empreendedores e os vendedores que parecem mais interessados em dar um desconto do que em explicar as vantagens da mercadoria — entendam que uma oferta muito grande gera o efeito contrário.

Em vez de dar ao cliente a segurança de estar fazendo um bom negócio, o descontaço gera medo. Realmente, é difícil acreditar que uma empresa possa entregar a mesma coisa com uma grande redução no preço proposto. Ou o sujeito estava enganando antes ou vai enganar depois.