Negócios lucrativos no mercado de eventos corporativos

As oportunidades no mercado de feiras, convenções e outros eventos corporativos

São Paulo – O administrador paulista Marcelo Cohen, de 33 anos, já fez passeios de dar inveja a muita gente. Ele andou de camelo na região das pirâmides do Egito, nadou em meio aos recifes de corais no mar das Maldivas e conheceu quase todas as praias do Nordeste brasileiro.

Em nenhum desses casos as viagens foram a turismo. Ele aproveitou alguns intervalos que às vezes aparecem quando tem de fazer algum trabalho para a sua empresa, a Platinum Viagens e Eventos, que organiza convenções de empresas em resorts e hotéis do Brasil e do exterior.  “Esse mercado está fervendo”, diz Marcelo. No ano passado, o faturamento da Platinum ultrapassou 82 milhões de reais — cerca de 30% mais que em 2011. “Neste ano, devemos atingir quase 100 milhões de reais”, diz ele. 

Não faltam oportunidades para pequenas e médias empresas aproveitarem o momento para crescer no setor de eventos corporativos. É cada vez maior o número de convenções, feiras, congressos, viagens de negócios e eventos menores, como coquetéis para receber executivos e clientes estrangeiros.

Sozinho, o mercado de convenções cresceu tanto que hoje representa metade do faturamento dos resorts no país, onde acontecem boa parte das grandes convenções. Geralmente, elas duram três ou quatro dias, e servem para várias atividades, como lançamento de campanha de metas, cursos de liderança, apresentação de resultados e planejamento.

Em várias delas, é possível levar o marido ou a mulher. Nos intervalos, é hora de relaxar na praia, na sauna ou bater bola — e, claro, fazer contatos. “Os clientes nos encomendam convenções em que muitas vezes comparecem mais de 500 pessoas”, afirma Marcelo. 

A Platinum atende grandes empresas, como Porto Seguro, Volkswagen e Mercedes-Benz. “Elas reúnem profissionais de todos os escritórios no país para encontros anuais”, diz Marcelo. A Platinum foi fundada em 2000, quando Marcelo percebeu que várias grandes empresas estavam terceirizando seus departamentos de viagens e de eventos. 


Seu pai, André Cohen, de 70 anos, sócio no negócio, conhecia bem o setor por ter trabalhado em agências que reservam passagens e hotéis para executivos. “Havia espaço para iniciar uma empresa de eventos que envolvesse viagens e atividades de lazer”, diz André.

Convenções não são exatamente uma novidade. O que está acontecendo é que elas têm sido bem maiores e mais frequentes no país. O motivo fundamental está no aumento da relevância da economia brasileira no mundo. Um estudo da consultoria KPMG feito em parceria com a revista EXAME apontou que, em 2011, só a cidade de São Paulo recebeu 8,4 bilhões de dólares em investimentos diretos de multinacionais — em   2006, foram 609 milhões de dólares.

“O Brasil é hoje o centro da América Latina”, diz Marienne Coutinho, sócia da KPMG responsável pela pesquisa. Entre as multinacionais que participaram da pesquisa, mais de 45% escolheram o Brasil para instalar seus centros decisórios para a América Latina — em vez  de países como México ou Chile. 

Esse tipo de movimentação acaba impulsionando uma cadeia de empreendedores que vai além daqueles envolvidos diretamente com a produção do evento, como Marcelo, da Platinum. Periodicamente, a maioria dessas empresas precisa convocar funcionários de alguma região ou unidade de negócios para algum tipo de encontro interno, em que os executivos prestam conta de resultados ou detalham estratégias para determinada linha de produtos ou setor de atuação. 

Apresentações desse tipo são a especialidade dos empreendedores Eduardo Adas, de 47 anos, e Joni Galvão, de 44. Em 2003, eles criaram a paulista Soap, que prepara apresentações audiovisuais para ser exibidas pelos executivos das empresas que são suas clientes.

A ideia da Soap surgiu quando Adas e Galvão trabalhavam numa consultoria de gestão e atendiam grandes companhias. “Os clientes faziam apresentações para nós”, diz Adas. “Tanto nós como eles achávamos que elas poderiam ser mais atraentes.”

Na Soap, trabalham 70 profissionais, entre roteiristas, designers e jornalistas. O  trabalho é entrevistar os clientes para obter as informações necessárias, preparar o material e, a partir de um roteiro, treinar a pessoa que fará a apresentação. No ano passado, a Soap obteve receitas de 12 milhões de reais — 20% mais do que em 2011 —, atendendo grandes clientes, como Coca-Cola, Bayer e Souza Cruz.  


Dependendo do caso, as pequenas empresas que participarem da cadeia de fornecedores que envolve uma convenção de grande porte encontrarão um terreno propício a boas­ margens de lucro. Um destino preferencial são resorts em praias do Nordeste, como praia do Forte e Trancoso, na Bahia, onde se ouve berimbau, se come acarajé e se bebe água de coco e suco de graviola.

“A estrutura para eventos nos bons resorts nordestinos inclui auditórios espaçosos e restaurantes que acomodam muita gente a custos competitivos”, diz Edmar Bull, presidente da Associação Brasileira das Agências de Viagens Corporativas. “Numa negociação em que está em jogo atrair centenas de hóspedes, é possível obter descontos expressivos.”

Manter os quartos ocupados por mais tempo e afastar o perigo de operar um hotel com alta ociosidade é fundamental — um ponto a favor dos empreendedores à mesa de negociação. Os eventos têm um papel tão importante que se pode afirmar que vários resorts estão virando hotéis de negócios que também oferecem lazer, em vez de hotéis de lazer onde se fazem negócios.

Veja o que acontece na rede espanhola Iberostar. “Desde 2006, dobrou a parcela do faturamento que vem de eventos em nossas duas unidades brasileiras”, diz Orlando Giglio, diretor da Iberostar no Brasil. “Em 2014, deveremos ter uma nova sala de convenções numa delas.”

A estrutura para eventos nesse tipo de resort tem de acompanhar o crescimento das empresas que eles vão abrigar. É o caso da Multicoisas, rede de lojas de produtos para casa, como lixeiras e tubos para encanamento, que conta com 100 franquias em quatro regiões do Brasil.

“Há cinco anos, tínhamos 30 franqueados e nossas convenções dificilmente contavam com mais de 50 pessoas”, diz o empreendedor Lindolfo Martin, de 59 anos, dono da Multicoisas. “No ano passado, resolvemos fazer nosso evento num resort porque precisávamos de um espaço maior.”


Não poderia faltar nesta reportagem um exemplo de pequena ou média empresa responsável por providenciar a comida — alguém aí já foi a um evento minimamente decente em que não haja pelo menos refrigerante e cafezinho? No ano passado, o em­preen­dedor Marcelo Politi, de 51 anos, abriu a Tramezino, que faz sanduíches em miniatura inspirados em sanduíches italianos típicos, com recheios que levam presunto de Parma e molho pesto.

O  foco da Tramezino são eventos corporativos de menor porte, como seminários e treinamentos, em que são servidos lanches leves nos intervalos. Entre seus clientes estão o grupo de hotelaria Accor e a produtora de shows Time for Fun. “A expectativa para este ano é atingir 2 milhões de reais de faturamento”, diz Politi. 

Outro mercado cada vez mais importante no calendário brasileiro de eventos corporativos são as feiras de negócios. No ano passado, a Ubrafe, entidade que representa os promotores de feiras no Brasil, registrou a realização de 201 feiras — 60% mais do que em 2006. No período, o número de empresas expositoras cresceu junto — eram 31.000 há seis anos e hoje são mais de 50.000. 

As feiras importantes começaram no Brasil durante a década de 60. Eram tempos em que feiras com a palavra “salão” no título — como Salão do Automóvel e Salão da Criança — ainda eram uma novidade. Por natureza, esses eventos de negócios reúnem clientes e fornecedores de um mercado ou segmento específico.

Nos anos 70, quando começou a funcionar o Anhembi Parque — o mais importante centro de eventos da Região Sudeste —, não eram tantos assim os setores minimamente movimentados a ponto de merecer sua própria feira. 

“Isso mudou completamente”, diz Armando de Campos Mello, presidente da Ubrafe. “O Brasil cresceu, muitos mercados evoluíram e deram origem a novas feiras.” É o caso dos imóveis. Grande parte da expansão recente veio da maior oferta de imóveis para a classe C.


Segundo dados da Associação Brasileira das Indústrias de Mobiliário, 60% do faturamento do mercado de móveis hoje vem de investimentos em moradia feitos pelas camadas mais populares da pirâmide social. Em 2004, esse segmento ganhou a Morar Mais Por Menos, feira para empresas ligadas à produção e venda de artigos de decoração para apartamentos de classe média, que  acontece todo ano em sete cidades do Brasil. 

Outro exemplo vem do setor naval brasileiro, que deve receber 180 bilhões de dólares em investimentos até 2020 — a maior parte desse dinheiro irá para empresas da cadeia de fornecedores de produtos e serviços para empresas envolvidas na extração de petróleo das camadas mais profundas do relevo oceânico, o pré-sal.

A Navalshore, a feira do setor, é jovem — sua nona edição aconteceu em agosto do ano passado, no Rio de Janeiro. A feira reuniu 350 empresas que vendem de tudo para esse mercado, como móveis para navios, softwares de segurança, sistemas de navegação e telecomunicações. 

Esses setores emergentes também estão cada vez mais integrados ao mercado internacional — seja por meio de contratos com clientes e fornecedores, seja por contatos com fundos e potenciais investidores. É natural, portanto, que nas feiras de negócios as empresas precisem de prestadores de serviços aptos a atender estrangeiros. A paulista Adriane Zagari, de 32 anos, vem aproveitando essa oportunidade para crescer.

Ela é dona da HZ Eventos, empresa que recruta recepcionistas para atender os visitantes nos estandes de eventos de negócios, como o Salão do Automóvel, em São Paulo. Além de boa aparência, elas precisam falar dois ou três idiomas. No ano passado, a HZ faturou 3 milhões de reais, 20% mais do que em 2011. “A procura por nossos serviços tem crescido bastante”, diz Adriane. “É comum atender clientes em mais de um evento por dia.”

Nos anos 90, Adriane trabalhava como recepcionista nos estandes de grandes feiras. “Na época, quase não havia necessidade de que falássemos outro idioma além do português, porque não havia muitos estrangeiros nesses eventos”, diz ela. “Hoje, é indispensável ser bilíngue ou trilíngue para ser capaz de descrever os produtos ou serviços dos expositores aos visitantes de outros países.” 


Um dos clientes da HZ é a Kia Motors, que costuma receber executivos da matriz coreana nos seus principais lançamentos no Brasil. “Não é tão fácil encontrar mão de obra com a qualificação mínima para atender às nossas necessidades”, diz Cristiane Baptista, gerente de marketing da Kia Motors do Brasil. 

Com o crescimento das feiras, hoje existem condições para pequenas e médias empresas crescerem apenas fornecendo produtos e serviços para expositores. É assim que a paranaense LPR, de Londrina, ganha dinheiro. Seu negócio é montar estandes nos pavilhões de exposição.

“No ano passado, a LPR faturou 100 milhões de reais, o dobro de 2011”, diz o engenheiro Pedro Lopes, de 60 anos, dono da empresa. Ele fundou a LPR em 1985 para montar a estrutura das pequenas feiras agropecuárias no interior do Paraná. Nos anos 90, começou a prospectar clientes entre expositores em feiras de vários setores.

Há dois anos, Lopes fechou um acordo com a Reed Exhibitions Alcântara Machado — que organiza feiras como a paulista Feicon Batimat, da indústria da construção, e a Nordeste Motor Show, de automóveis, motos e barcos, de Pernambuco. “Ficamos responsáveis por toda a estrutura básica dos estandes”, diz Lopes. “A LPR deixou de ser uma empresa regional para atuar em todo o Brasil.”

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