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Nova Exame

Família fatura R$ 12 mi com papelaria para empresas -- e irá à Alemanha

Os irmãos Carolina e Arthur Hartmann assumiram o negócio dos pais e trocaram itens de escola pelos de escritório

Mesmo em um setor tão tradicional quanto o de papelaria, é preciso se adaptar aos novos tempos e perceber nichos de mercado para crescer. Foi o que aconteceu com a Isoflex: criada em 1987, a empresa familiar paranaense começou vendendo materiais escolares. Aos poucos, começou a atender clientes corporativos -- e a decisão se provou acertada.

Com faturamento de 12 milhões de reais no ano passado, a Isoflex aposta agora na expansão internacional. Os mercados internacionais já representam 10% dos pedidos e deverão chegar a 30%, impulsionados pelo investimento em um centro de distribuição na Alemanha.

Das escolas às empresas

A mudança dos materiais escolares aos materiais corporativos se deu durantes os governos dos presidentes Fernando Collor de Mello e José Sarney, marcados por dificuldades econômicas. “Muitas papelarias acabaram falindo e meu pai adotou a estratégia de vender itens de gestão e organização visual para corporações”, como quadros para repassar tabelas de processos e métricas financeiras armazenadas no Excel para a vida real, afirma Carolina Hartmann. “Quando você expõe informações aos funcionários, todo mundo acompanha o status da empresa e pode dar ideias.”

Ela e o irmão, Arthur Hartmann, começaram a trabalhar na Isoflex em 2008. Arthur assumiu a operação da Isoflex em 2013 e Carolina se juntou ao comando em 2017. A empresa familiar vende produtos como pastas e quadros para papelarias de grande porte, como Kalunga e Staples, e também os produz de forma personalizada para mais de cinco mil corporações. A Isoflex vende 60 mil itens mensalmente, com valores que vão de cinco a três mil reais por produto.

Expansão internacional

A Isoflex exporta desde o ano de 2013, começando pelos vizinhos Argentina e Chile. O primeiro pedido do mercado europeu veio em 2017. A empresa exporta linhas de produtos distintas para cada país, analisando as empresas consolidadas em cada mercado. “As pastas são muito fortes aqui no Brasil e nossos concorrentes não conseguem entrar, porque nós somos a barreira. Já na Europa, entrar com pastas seria mais difícil”, afirma Carolina.

Hoje, as revendas por parceiros internacionais representam 10% do faturamento da empresa, que foi de 12 milhões de reais em 2018. A maioria desses pedidos vem do mercado europeu. Isso motivou a Isoflex a desenvolver sites em alemão e polonês e a investir cerca de 200 mil reais em um centro de distribuição na Alemanha.

“É um centro comercial muito forte, com um dos maiores portos do mundo para facilitar a entrada de mercadorias. Também é um país avançado em organização, com empresas que enxergam seu benefício. Temos muito clientes interessados, mas todos com o mesmo empecilho de importar um produto do Brasil, por burocracia e custo de frete”, afirma Carolina.

O tempo para um produto chegar ao mercado europeu deve ser reduzido de 21 para cinco dias e a participação dos mercados internacionais no faturamento da empresa deve crescer para 30% nos próximos anos. Com o investimento, a Isoflex espera faturar 14 milhões de reais em 2019 e crescer 40% por ano entre 2020 e 2022.

Um negócio tradicional de 1987, que começou com cadernos e lápis para estudantes, talvez nunca teria traçado uma expansão tão ambiciosa.

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