Chegou a hora da Cia de Serviços no Choque de Gestão

Escolhido pelos leitores de Exame PME para ganhar uma consultoria, o pernambucano Eduardo Ribeiro começa a fazer as mudanças para levar sua empresa a um novo patamar

São Paulo – Eduardo Ribeiro, pernambucano de 26 anos, nunca refletiu tanto sobre os rumos de seu negócio como nas últimas semanas. Dono da Cia de Serviços, de Recife, Ribeiro foi escolhido no mês passado pelos leitores de Exame PME para receber uma consultoria grátis em quatro áreas fundamentais para o crescimento de um negócio, proporcionada pelo Choque de Gestão Exame PME, em sua terceira edição.

Ele concorreu com outros três finalistas de São Paulo e Minas Gerais. Tão logo recebeu a notícia da vitória, Ribeiro embarcou para São Paulo com o objetivo de se reunir com os quatro consultores encarregados de ajudar a levar a Cia de Serviços, especializada na instalação e manutenção de computadores, a novos patamares competitivos. “Não via a hora de saber que orientações eles me dariam”, afirma.

O consultor Danilo Nascimento, da BPC PME, ficou encarregado dos aspectos de gestão. Antoniel Silva, da Grant Thorton, está cuidando do que se refere à administração de pessoas. Cid Pirondi, da Blue Numbers, responde pela análise financeira, e Maximiliano Tozzini Bavaresco, da Sonne Branding, pelas questões relacionadas ao marketing.

Na reunião, foram debatidos os principais desafios da Cia de Serviços, quase todos típicos das pequenas e médias empresas que passam por períodos de muita expansão. 

Os consultores mostraram a Ribeiro, por exemplo, como seria possível buscar clientes em novos mercados e o que fazer para não perder os melhores funcionários a toda hora para a concorrência. Nesse primeiro encontro, Ribeiro conseguiu descobrir, com a ajuda dos consultores, o que precisa ser aprimorado na empresa para que ela cresça com base em pilares sólidos.

Cada um dos consultores escreveu uma lista com lições de casa para este ano e outra com atividades programadas para 2013. Entre as principais tarefas para os próximos meses estão ajustar os controles do fluxo de caixa, criar uma política de motivação dos funcionários e levantar quais mercados possuem bons clientes em potencial. “Ainda há pouca concorrência no Nordeste, mas esse quadro vai mudar”, diz Ribeiro. “Queremos estar preparados.”


Criada em 2003, a Cia de Serviços alcançou no ano passado um faturamento de cerca de 3,1 milhões de reais — 50% mais do que o obtido em 2010. Com 60 funcionários e uma filial em Feira de Santana, na Bahia, a empresa envia técnicos a todo o Nordeste para instalar e consertar computadores.

Ribeiro se tornou sócio da empresa, fundada por um primo, que acabaria saindo do negócio, em 2005. “Sempre fui apaixonado por computadores”, diz ele. “Aprendi sozinho a consertar equipamentos e senti que a área tinha muito potencial.”

Na época, ele tinha concluído o ensino médio e procurava uma atividade que aliasse satisfação pessoal e renda. Quando ficou sabendo que um primo estava em busca de sócios, Ribeiro ficou animado. “Não tive a menor dúvida de que queria virar empreendedor”, diz ele. 

A empresa acabou se beneficiando da expansão econômica proporcionada, em boa parte, por investimentos públicos na região para ampliação de agências bancárias, escolas e universidades públicas, e no setor de habitação, entre outras coisas. Das regiões, o Nordeste está recebendo o maior investimento federal planejado para 2012.

São cerca de 29 bilhões de reais, segundo o Banco do Nordeste (Pernambuco, onde a empresa de Ribeiro está, deve ficar com metade dos investimentos). É bem mais do que os 2 bilhões de reais investidos em 2003, quando a Cia de Serviços começou. “Pegamos carona em vários programas federais, como o de informatização de escolas”, afirma Ribeiro.

Há oito anos, ele fechou uma parceria com a Positivo Informática, seu primeiro grande cliente, que havia ganhado uma concorrência pública para fornecer computadores a escolas  nordestinas. A  Cia de Serviços ficou responsável pela instalação e manutenção das máquinas.

Atualmente, a empresa atende, por meio dessa parceria, cerca de 18.000 escolas públicas em todos os estados nordestinos. Outros fabricantes de computadores, como Itautec e Urmet Daruma, passaram a fazer acordos semelhantes com a Cia de Serviços. Vem dos grandes clientes quase a totalidade do faturamento atual da empresa. 


“Agora, nosso desafio é encontrar novas formas de expansão”, diz Ribeiro. Recentemente, a empresa entrou no mercado de telefonia, oferecendo um serviço de avaliação da qualidade do sinal de celular das operadoras. Esse serviço corresponde hoje a 2% das receitas.

Faz parte das atividades de Ribeiro previstas para os próximos meses estudar a rentabilidade e o potencial desse e de outros setores junto com os consultores Cid Pirondi, de finanças, e Danilo Nascimento, de gestão. Bavaresco, do marketing, irá auxiliá-lo a buscar alternativas para o aumento da carteira de clientes — algo primordial para o crescimento no médio e longo prazo.

Uma sugestão é analisar os pontos fortes e fracos da concorrência para saber em que cidades há mais espaço para ampliar a clientela. Uma ideia é também reformular o logotipo da empresa para deixá-lo mais impactante. “Uma identidade visual bem definida é fundamental para aumentar a visibilidade num setor em que há muita competição”, diz Bavaresco.

Outro aspecto que está recebendo atenção é a administração de pessoas. Com o aumento do nível de emprego, tem crescido a disputa pelos melhores profissionais do mercado. “Sinto isso na pele”, diz Ribeiro. Na Cia de Serviços, a cada dois meses, em média, dez técnicos de informática, que formam cerca de 70% do número de funcionários da empresa, pedem demissão.

“Vamos aplicar políticas para mudar esse quadro”, diz o consultor Antoniel Silva. Uma das medidas será rever os critérios utilizados para a seleção de candidatos e a entrevista de emprego — hoje feitas por uma funcionária do departamento administrativo — para aumentar a probabilidade de contratar pessoas que se identifiquem com as missões da Cia de Serviços. O programa de premiação, hoje com base em critérios pouco claros, também deverá ser reavaliado para se tornar mais atraente aos funcionários. 

Em finanças, uma das missões principais será separar as contas pessoais daquelas da empresa, que hoje estão misturadas — uma situação, diga-se, que não é exclusiva da Cia de Serviços. “Muitos empreendedores usam a conta da empresa para debitar despesas pessoais”, diz Pirondi.

“Isso precisa ser corrigido.” A medida irá permitir uma aferição mais precisa dos lucros. Também serão estudados despesas e ganhos por cliente. O objetivo é analisar as margens atuais e avaliar se estão condizentes com o planejamento. “É hora de arregaçar as mangas porque há muito a ser feito,” diz Ribeiro. “Já estava mais do que na hora de sermos mais eficientes.”

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