A L'óreal dos bichos

Entre as possíveis explicações para o crescimento de uma pequena ou média empresa às vezes aparece a contribuição de um conselho —aquele grupo de pessoas que, com sua experiência em negócios e raciocínio estratégico, ajudaria o empreendedor a pensar com mais clareza. O casal de farmacêuticos Luciano Fagliari e Marly, ambos de 49 anos, são donos da Pet Society — empresa paulistana de produtos de higiene e beleza para animais de estimação — e contam com um conselho para aumentar a segurança das decisões. "Isso tem sido importante para o crescimento", diz Fagliari. Neste ano, a Pet Society deve aumentar as receitas em mais de 30%, chegando a 8 milhões de reais.

Mas diferentemente da maioria dos conselhos, o da Pet Society não tem consultores nem ex-empresários de sucesso. Além do casal,ele é formado por quatro veterinários e oito funcionários de pet shops encarregados de dar banho em cachorros e gatos. "Queremos a opinião de quem realmente usa os produtos", diz Fagliari. Quando há um lançamento em vista, o conselho se reúne na sede da Pet Society para analisar detalhes da performance dos xampus e dos cremes testados pelos membros, além de opinar sobre aromas e cor das embalagens. "Eles têm voz ativa aqui dentro porque os palpites dão resultado", diz Marly. "Desde a formação do conselho, há cinco anos, a Pet Society quintuplicou de
tamanho." Neste ano, os palpites já influenciaram 14 lançamentos que se somaram a linhas com dezenas de produtos, entre xampu, creme dental, filtro solar e loção para limpeza de olhos e ouvidos dos animais.

Mais da metade do faturamento da Pet Society vem de 6.000 pet shops espalhados pelo Brasil. "As pet shops usam nossos produtos em serviços como banho, tosa e higiene bucal", diz Marly. O restante vem dos donos dos bichos, que compram os produtos em lojas especializadas, e de exportações para países como Estados Unidos e Portugal.

As pet shops estão para a Pet Society assim como os cabeleireiros estão para a Kérastase, a marca que a francesa L’Oréal desenvolveu para salões. E, seguindo o exemplo de grandes fabricantes de produtos de beleza, a Pet Society patrocina cursos aos profissionais que usam seus produtos. "Esses treinamentos são muito bem-vindos", diz Sergio Zimerman, dono da rede Pet Center Marginal e cliente da Pet Society. "O Brasil é carente de boa formação em técnicas corretas de banho e tosa."

Uma equipe da Pet Society também vai regularmente a pet shops e consultórios veterinários para entender as necessidades que os profissionais gostariam de ver atendidas nos produtos. Nessas visitas descobriu-se, três anos atrás, uma oportunidade na falta de filtro solar para animais — recorria-se a produtos para humanos, sob o risco de causar intolerância. Em 2007, a Pet Society lançou uma linha de filtros, que vêm sendo muito usados para proteger cachorros com nariz claro e pelos curtos durante os passeios no verão.

Agora, os Flagliari estão reproduzindo a mesma lógica para o mercado de cavalos. Para divulgar um lançamento de xampus e condicionadores para equinos, profissionais da Pet Society vêm ensinando funcionários de haras a economizar água ao dar banho em cavalos com os produtos mais concentrados. Os cavalos são uma oportunidade importante para a empresa — o Brasil tem o segundo maior rebanho do mundo. "Até o final de 2011, os artigos para cavalos deverão representar 20% das receitas", diz Fagliari. Outra frente de expansão está no exterior. Em 2008, a Pet Society fez uma linha com matérias-primas de açaí e maracujá, vendida para países como Alemanha, Portugal e Israel e que já representa 20% do faturamento.