SWM: R$ 1,5 bi de clientes em um ano e o valor de estar plugado a um banco

O escritório de investimentos de São Paulo busca dobrar patrimônio de clientes em 2021, mesmo com Selic em alta. A receita: ter um olhar completo às demandas dos clientes 'private', de alta renda

Um escritório de investimentos com pouco mais de um ano de existência já tem 1,5 bilhão de reais em patrimônio, um desempenho digno de atenção em razão da velocidade na atração de clientes — e na habilidade em mantê-los na carteira.

Essa é a trajetória do escritório paulistano SWM, fundado em janeiro do ano passado e atualmente plugado ao ecossistema do banco BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a EXAME). 

A receita para a expansão rápida? "Ter um olhar bastante acurado para as necessidades de clientes 'private'”, diz o engenheiro Manoel Campos, sócio-fundador junto com Carla Ventura, Isabela Della Torre e Robert Balestrery.

Assim como a maioria dos bankers à frente da SWM, Campos acumula perto de três décadas de experiência em wealth management, jargão do mercado financeiro ao segmento dedicado ao clientes de altíssima renda.

Antes de montar a SWM, Campos comandou os negócios em wealth management em instituições financeiras de peso como os bancos Safra e BNP Paribas. A sócia mais jovem do escritório, a administradora Isabela Della Torre, acumula quase uma década de experiência no atendimento de clientes do segmento private no BNP Paribas.

Por trás da decisão de empreender com um escritório de investimentos ligado a um banco de investimentos como o BTG está a percepção de que a desbancarização das finanças pessoais — um mantra repetido quase à exaustão no Brasil nos últimos anos — está longe de resolver os dilemas de quem está interessado em proteger seu patrimônio.

“Para bons negócios, de fato, um cliente de alta renda precisa ter a estrutura de um banco por trás”, diz Campos, para quem os investimentos que passam pela SWM são prova disso. 

Boa parte dos clientes procura no escritório uma solução completa para seu patrimônio e também para as finanças de seus negócios próprios ou familiares. 

“A gente se denomina business solutions porque temos um olhar 360º nas finanças dos clientes”, diz Campos, que cita planejamento sucessório e financeiro nas empresas dos clientes como demandas bastante requisitadas por ali. “E, nessas horas, poder contar com a estrutura de um banco faz a diferença.”

Por causa do bom desempenho na captação de clientes, o SWM ganhou recentemente o título de “TOP Performances” do BTG Pactual, dedicado aos escritórios com melhor performance em vendas ao longo de 2020. 

A meta para 2021 dos sócios do escritório é manter o ritmo de expansão e chegar a 3 bilhões de reais em patrimônio até o fim do ano. Para isso, estão buscando sócios com experiência no atendimento a clientes de alta renda.

Nem mesmo a Selic em alta — o que, em teoria, pode fazer muitos investidores voltarem para aplicações mais conservadoras e de alto retorno num cenário de juros elevados, como os títulos públicos — abate o otimismo entre os sócios da SWM. 

Parte disso se explica por uma mudança de perfil dos investidores. “O cliente ficou mais adepto a tomar risco”, diz Campos. “Muito disso em razão da entrada no mercado de distribuidores independentes com mais expertise, como é a SWM.”

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