Uma empresa pode ter clientes satisfeitos, produtos de qualidade e quase duas décadas de mercado. Ainda assim, enfrentar dificuldades para crescer.

Foi esse o diagnóstico de Sergio Zimerman para a Delínea, empresa de cortinas e persianas da zona sul de São Paulo, no novo episódio do Choque de Gestão, reality show da EXAME com patrocínio de Santander Empresas. Durante a mentoria, o fundador da Petz identificou um problema que ajuda a explicar por que o negócio havia entrado em um período de estagnação.

Poucos consumidores conseguiam encontrar a empresa na internet.

Para Zimerman, a situação revela um erro comum entre pequenas e médias empresas. Muitas investem anos na construção de uma boa reputação, mas deixam de lado a geração de demanda. O resultado é um negócio que depende quase exclusivamente de indicações para atrair clientes.

"Negócio que não cresce, morre", afirmou o empresário durante o episódio.

Na avaliação do fundador da Petz, o boca a boca continua sendo um dos ativos mais valiosos para qualquer marca. O problema surge quando ele se torna o único motor de crescimento. A partir da experiência da Delínea, Zimerman compartilhou cinco lições para empresas que querem crescer sem depender apenas das indicações.

O perigo da estabilidade

No caso da Delínea, a estabilidade vinha do boca a boca.

A maior parte dos clientes chegava por indicação, resultado de anos de bom atendimento e entrega de qualidade. Embora esse modelo tenha ajudado a consolidar a empresa, Zimerman acredita que ele também criou um limite para o crescimento.

Para o empresário, indicação e escala são conceitos diferentes.

O boca a boca comprova a satisfação do cliente, mas dificilmente gera demanda suficiente para uma nova fase de expansão. Em algum momento, torna-se necessário investir em visibilidade, marketing e aquisição de clientes.

"O boca a boca é fundamental para mostrar que vocês prestam um serviço de qualidade. Mas ele vai deixar vocês estáveis", afirmou.

Cinco lições de Sergio Zimerman para empresários

No episódio, o fundador da Petz deu cinco lições que são válidas para todo negócio

Mude antes da crise

Empresas saudáveis possuem mais margem para testar novas estratégias e absorver eventuais erros.

Não confunda estabilidade com crescimento

Um negócio pode estar funcionando bem sem necessariamente avançar para um novo patamar.

O boca a boca tem limite

Indicações ajudam a construir reputação, mas raramente sustentam crescimento acelerado por longos períodos.

Visibilidade importa

Se o consumidor procura uma solução e não encontra sua empresa, encontrará a do concorrente.

Crescimento exige ação deliberada

Negócios não escalam apenas porque entregam qualidade. Também precisam gerar demanda de forma consistente.