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Raiva pode ser útil nas negociações

Pesquisa revela que um pouco de irritação ajuda a convencer

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Pessoas mais raivosas podem conseguir acordos mais vantajosos, mas é preciso saber dosar (.)

Pessoas mais raivosas podem conseguir acordos mais vantajosos, mas é preciso saber dosar (.)

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Luciana Carvalho

Publicado em 14 de maio de 2010 às, 12h54.

São Paulo - A ira não é, necessariamente, um pecado no mundo dos negócios. É o que aponta uma pesquisa realizada na University of California at Berkeley (EUA) e publicada pela consultoria Booz & Co.

Por meio de testes, os estudiosos concluíram que transparecer um pouco de raiva (verdadeira ou simulada) pode convencer mais facilmente os oponentes, ou, pelo menos, fazê-los prestar mais atenção no assunto.

O experimento foi feito com dois grupos separados entre "proponentes" e "receptores". Os primeiros receberam 10 dólares e puderam escolher entre dar três ou sete dólares aos segundos, que, por sua vez, não sabiam da restrição. Ao ganhar a quantia menor, os receptores preenchiam um formulário falando sobre o quanto estavam irritados com isso.

Na segunda parte do teste, os pesquisadores aplicaram outro questionário aos receptores e, em seguida, disseram a metade deles que os resultados seriam informados aos colegas, fato que os deixou ainda mais raivosos. Os proponentes que souberam da insatisfação dos receptores deram quantias maiores do que aqueles que não tinham conhecimento disso.

A partir destas observações, os pesquisadores entenderam que demonstrar raiva pode ser uma tática eficiente para atingir objetivos e convencer melhor as pessoas. Mas eles alertam que demonstrar irritação em excesso pode também prejudicar os negócios, já que as pessoas podem se sentir muito intimidadas e preferir proteger a si mesmas.
 

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