A odontologia virou um negócio de escala no Brasil. Redes cresceram, clínicas se profissionalizaram e o atendimento deixou de ser pulverizado. Nesse cenário, a disputa agora é por padrão, eficiência e volume.

É nesse ponto que entra a OdontoTop, rede catarinense que criou o conceito de “Hospital do Dente”, clínica odontológica com estrutura cirúrgica, diagnóstico por imagem e jornada completa no mesmo endereço.

Fundada há 12 anos, em Maravilha, no oeste de Santa Catarina, e franqueadora desde 2019, a empresa chega a 80 unidades no Brasil e dá agora o passo mais arriscado da sua história: sair do país.

A estreia internacional acontece em Santa Rita, cidade no Paraguai que concentra uma comunidade de brasileiros dedicados ao agronegócio.

O investimento foi de R$ 2 milhões. A unidade marca a virada da OdontoTop de uma rede nacional para um projeto latino-americano — e explica por que a empresa decidiu contar essa história agora.

“A internacionalização foi uma decisão estratégica, como parte de um plano de crescimento global no longo prazo. Nosso planejamento começou dois anos atrás e agora conseguimos entregar a unidade com seis meses de obra”, afirma Cristiano Demartini, CEO da OdontoTop.

O próximo passo já está no radar. A rede fechou 2025 com faturamento de R$ 297 milhões e projeta chegar a R$ 350 milhões em 2026, apoiada na expansão física e no amadurecimento do modelo fora do Brasil.

Da cadeira odontológica à gestão de 80 unidades

A jornada de Demartini começa dentro da operação. Antes de virar CEO, ele viveu o dia a dia da clínica como dentista e gestor. Foi ali que surgiram os primeiros aprendizados — e os principais conflitos.

“Eu conheço profundamente as dores reais do consultório: agenda, equipe, conversão, inadimplência, processos e padrão de qualidade”, diz.

“O maior desafio foi sair do operacional, onde eu tinha estabilidade, para construir uma empresa que exige decisões de longo prazo.”

O crescimento trouxe novos problemas. Padronizar atendimento, criar cultura e manter performance em escala se tornaram obstáculos centrais.

“No empreendedorismo, você aprende rápido que crescimento sem estrutura vira problema”, afirma.

Por que o Paraguai

A escolha do Paraguai não foi oportunista. Veio de dados. A OdontoTop já atendia, no Brasil, um fluxo recorrente de pacientes estrangeiros, principalmente argentinos e paraguaios.

Ao longo do tempo, mais de 2 mil argentinos passaram por unidades da rede.

“Esses dados deixaram de ser curiosidade e viraram argumento estratégico”, diz Demartini. “Se o paciente já se desloca para ser atendido, existe espaço para levar o modelo até ele.”

O gatilho final veio no CIOSP, maior congresso de odontologia do país. Dentistas paraguaios conheceram a estrutura da rede e afirmaram não ver algo semelhante em seu mercado local.

“Ali o projeto deixou de ser hipótese e virou prioridade”, afirma, referindo-se ao evento.

Santa Rita entrou no mapa por três razões: proximidade logística, ambiente favorável a investimentos e perfil do público. A cidade tem forte presença de brasileiros e economia ligada ao agronegócio, um perfil que a rede diz conhecer bem.

Como é o Hospital do Dente fora do Brasil

A unidade paraguaia tem 250 metros quadrados, seis consultórios e capacidade para até 100 atendimentos por dia. A expectativa é faturar cerca de R$ 400 mil por mês, embora o CEO reconheça que os cenários variam.

“Um cenário conservador estaria na faixa de R$ 300 mil mensais. Um mais agressivo pode passar de R$ 500 mil, dependendo da maturação do time e do mix de procedimentos”, afirma.

O conceito central foi mantido, mas ajustes foram necessários. Houve adaptação de contratos, comunicação, fluxos financeiros e rotinas de cobrança, já que o dólar é amplamente usado no país.

“São mudanças de estrutura e operação, sem perder o DNA do modelo”, diz.

Erros, ajustes e complexidade

O planejamento da internacionalização levou dois anos e exigiu correções de rota. No papel, os prazos pareciam mais simples. Na prática, não eram.

“Internacionalização exige um nível de detalhe ainda maior em legislação, aprovações sanitárias e estrutura profissional”, afirma Demartini. “Cada etapa demanda validações locais.”

Outro aprendizado foi a escolha de parceiros no país. Ter sócios que já conheciam a marca e uma estrutura local capaz de tocar o dia a dia reduziu o risco. “Eu me senti seguro quando vi que não era um projeto bonito, mas um projeto com gestão, pessoas e execução”, diz.

O que muda quando a empresa cruza a fronteira

Com a operação rodando fora do Brasil, a rotina do empreendedor muda. A complexidade aumenta, principalmente na governança.

“Você passa a lidar com duas realidades ao mesmo tempo”, afirma. “Legislação, contabilidade e tributação são os pontos que mais pesam no dia a dia.”

Nos primeiros meses, os indicadores acompanhados de perto são básicos, mas decisivos: volume de agendamentos, taxa de comparecimento, conversão e ticket médio. “Eles mostram se existe tração e previsibilidade”, diz.

O próximo desconforto

A OdontoTop cresceu via franquias a partir de 2019. O modelo, segundo o CEO, só permitiu a internacionalização porque já estava validado. “Processo, suporte e gente são os três pilares”, afirma.

Olhar para fora, porém, não deixa de ser um novo salto. “A decisão mais difícil foi sair da cadeira odontológica”, diz Demartini. “A internacionalização entra nesse ranking porque rompe, de novo, a zona de conforto.”

O plano agora é ganhar capilaridade na América Latina, mantendo padrão e controle. “Empresas fortes não se constroem na estabilidade”, afirma. “Se constroem em movimento, evolução e execução consistente.”