Gigante dos sacos de lixo fatura R$ 400 milhões no interior de SP e agora vai vender vassouras

RESUMO | A Embalixo entrou pela primeira vez em categorias além de sacos de lixo: começou a vender esponjas e lançará vassouras ainda neste ano. Após faturar R$ 400 milhões no ano passado, a companhia espera que os novos produtos acrescentem ao menos 15% à receita em um ano completo. Os itens serão importados inicialmente, com possível fabricação no Brasil.

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Em 2004, quando a paulista Embalixo começou a operar, a empresa tinha um mercado e tanto para criar. Na hora de jogar o lixo fora, muita gente simplesmente reaproveitava as sacolinhas do supermercado — uma prática que continua comum 22 anos depois.

A Embalixo cresceu tentando convencer o consumidor a comprar um produto específico para uma tarefa que ele já resolvia praticamente de graça. Vieram sacos mais resistentes, modelos com alça, versões antibacterianas e até produtos feitos com plástico retirado do mar. No caminho, a empresa chegou à liderança nacional da categoria e faturou 400 milhões de reais no ano passado.

Agora, pela primeira vez em sua história, a companhia decidiu sair dos sacos de lixo. A Embalixo começou a vender esponjas e prepara para este ano a chegada de vassouras às prateleiras. A aposta é usar a mesma estrutura comercial, logística e de promotores que já atende supermercados de todo o país para ganhar espaço em novas categorias de limpeza.

“Se a gente consegue agregar mais categorias, acaba diluindo o custo do promotor. Ele já está ali no mesmo corredor ou no corredor de trás”, diz Rafael Costa, CEO da Embalixo. A mesma conta vale para o frete: os novos produtos podem viajar junto dos sacos de lixo nos caminhões que a empresa já coloca na rua.

A expansão começa como um teste, com os produtos fabricados fora do Brasil, mas a ambição é maior. Em um ano completo de vendas, a Embalixo espera que as novas categorias acrescentem pelo menos 15% ao faturamento do grupo. Se a estratégia funcionar, a companhia também pretende fabricar esses itens no país.

Como a Embalixo construiu um negócio de 400 milhões de reais com sacos de lixo

A Embalixo começou do zero, com uma máquina usada comprada no Nordeste e uma marca criada dentro de casa. Rafael Costa diz que o pai, fundador da companhia, chegou ao nome Embalixo juntando as palavras “embalagem” e “lixo”. A marca foi criada em 2003 e a operação começou no ano seguinte.

Desde o início, o desafio ia além de disputar espaço com outras fabricantes. A empresa precisava convencer o consumidor de que havia motivo para comprar sacos específicos para acondicionar o lixo quando as sacolas distribuídas pelos supermercados já cumpriam essa função em boa parte das casas.

A Embalixo tentou resolver essa equação acrescentando funções ao produto.

Já em 2006, lançou uma linha antibacteriana. Depois vieram sacos com bloqueio de odor, fragrâncias, alças e abas para fechamento. Em 2010, segundo Costa, a companhia assumiu a liderança nacional da categoria. Hoje, são serca de 2 bilhões de sacos de lixos fabricados todos os anos.

A empresa também usou sustentabilidade como uma frente de desenvolvimento de produtos. Criou sacos feitos com polietileno de fonte renovável, versões sem plástico e uma linha produzida com material retirado do mar, de áreas costeiras e de sistemas de coleta seletiva do litoral. Para reaproveitar parte desse material, montou uma unidade de reciclagem própria.

Durante a pandemia, a empresa também desenvolveu, em parceria com a Unicamp, um plástico com ação antiviral e antibacteriana. A lógica se repetiu: tentar afastar o saco de lixo da condição de produto indiferenciado.

Esse movimento ajudou a aumentar a escala. Hoje, a Embalixo produz cerca de 18.500 toneladas de sacos para lixo por ano, fatura 400 milhões de reais e vem crescendo dois dígitos ao ano.

Como é a estratégia para crescer com esponjas e vassouras

A decisão de entrar em novas categorias nasceu, em parte, de uma conta operacional.

Para vender dentro de supermercados, grandes fornecedores costumam manter promotores nos pontos de venda. São esses funcionários que organizam as gôndolas, verificam preços, retiram produtos do estoque e identificam diferenças entre o estoque registrado pelo sistema e o que realmente está na loja.

A Embalixo já arca com essa estrutura para vender sacos de lixo. Colocar esponjas e vassouras nos mesmos supermercados permite aproveitar as equipes sem reproduzir o custo desde o início.

“Hoje os fornecedores precisam ter um funcionário ali em loja e nós temos em todas as lojas que atendemos. A gente começou a fazer algumas contas: por que não entrar em categorias de alto giro e otimizar custos de frete, mão de obra e outros?”, afirma Costa.

O raciocínio também chegou aos caminhões. O saco de lixo ocupa espaço, mas não utiliza toda a capacidade de peso de uma carga. As esponjas, leves, podem ocupar os espaços restantes sem comprometer os produtos que ficam abaixo delas.

Há ainda uma vantagem comercial. Clientes que já compram sacos de lixo poderão adicionar as novas categorias aos pedidos feitos à empresa, usando a estrutura logística existente e sem um pedido mínimo separado para os lançamentos.

A Embalixo escolheu duas categorias que considera de alto giro. Nas esponjas, começa com duas versões: uma voltada à limpeza pesada, com proteção antibacteriana, e outra para superfícies que podem riscar. Nas vassouras, aposta em modelos com mais de 90 tufos e cerdas que retornam à posição original depois de pressionadas durante o uso.

Por enquanto, esses produtos serão importados. A ideia é testar a aceitação antes de direcionar capital para uma nova linha industrial.

“A gente está trazendo de fora porque quer entender um pouco esse mercado. Na hora que alinhar, nós vamos começar a fabricar também”, diz Costa.

A meta ajuda a dimensionar a aposta. Com um ano completo de operação, a Embalixo espera que esponjas e vassouras adicionem pelo menos 15% ao faturamento do grupo. A entrada será nacional, aproveitando a presença que a empresa já mantém nos estados brasileiros.

Os desafios para ganhar espaço no varejo e convencer o consumidor

A Embalixo entra em mercados nos quais espaço na gôndola não falta por ausência de concorrentes. Esponjas e vassouras são produtos vendidos por grandes marcas, fabricantes regionais e empresas que disputam o consumidor pelo preço.

Por isso, a companhia decidiu evitar a entrada pelo menor preço. A estratégia é replicar o que fez nos sacos de lixo e tentar justificar um desembolso maior com durabilidade ou funções adicionais. “Esponja é um produto que muita gente fabrica no Brasil. Por isso, não queríamos fazer apenas mais do mesmo. Mapeamos a melhor qualidade existente no mercado, igualamos esse padrão e fomos além”, afirma Costa.

A escolha cria outro problema. Convencer um consumidor que está mais atento ao dinheiro gasto.

Costa diz que até os produtos de maior preço da Embalixo estão entre os mais vendidos da companhia. Na avaliação do executivo, parte do consumidor deixou de olhar apenas o preço da embalagem e passou a calcular quanto tempo o produto dura ou quantas unidades precisa usar. É o argumento que a empresa pretende levar para vassouras e esponjas.

“O consumidor está fazendo essa análise como investimento e não como custo”, diz Costa.

Do outro lado do balcão, o varejista também faz suas contas. Costa afirma que o custo para construir supermercados aumentou nos últimos anos, o que elevou a pressão para que cada espaço da loja gere mais vendas.

Isso ajuda a explicar por que a Embalixo fala tanto em rentabilidade por metro quadrado ao apresentar os novos produtos. Para conseguir espaço, porém, a companhia terá de provar na prática que uma esponja ou uma vassoura com preço maior também consegue girar mais dinheiro para o supermercado.

Quais são os próximos passos da Embalixo

O primeiro teste será comercial. A empresa quer entender quais produtos ganham escala, quais faixas de preço funcionam e como os consumidores reagem à marca Embalixo fora da categoria que a tornou conhecida.

Para acelerar esse reconhecimento, a companhia escolheu o apresentador Edu Guedes como embaixador da marca. A campanha prevê presença em televisão, mídia fora de casa, futebol, redes sociais e pontos de venda.

Se os números justificarem o próximo passo, a mudança será industrial. Costa afirma que a intenção é produzir as novas categorias no Brasil depois da fase inicial de importação.

O movimento também abre espaço para uma expansão maior do portfólio. A lógica definida pela empresa é buscar categorias de limpeza com alto giro e que possam aproveitar clientes, promotores, transporte e estrutura comercial já pagos pelo negócio de sacos de lixo.

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Quais produtos a Embalixo começou a vender?

A Embalixo começou a vender esponjas e prepara o lançamento de vassouras ainda neste ano. É a primeira vez, desde o início da operação em 2004, que a companhia entra em categorias diferentes de sacos de lixo.

Por que a Embalixo decidiu vender esponjas e vassouras?

A Embalixo quer aproveitar a estrutura comercial, logística e de promotores que já atende supermercados em todo o país. Segundo Rafael Costa, CEO da empresa, os novos produtos podem dividir equipes, fretes e pedidos com os sacos de lixo, o que reduz custos operacionais.

Quanto a Embalixo fatura?

A Embalixo faturou R$ 400 milhões no ano passado e registra crescimento anual de dois dígitos. A companhia produz cerca de 18.500 toneladas, ou aproximadamente 2 bilhões de sacos de lixo, por ano.

Quanto as novas categorias podem acrescentar ao faturamento da Embalixo?

A Embalixo espera que esponjas e vassouras acrescentem pelo menos 15% ao faturamento do grupo após um ano completo de vendas. A entrada ocorrerá em todo o país por meio da rede de supermercados já atendida pela companhia.

As esponjas e vassouras da Embalixo serão fabricadas no Brasil?

As esponjas e vassouras serão importadas durante a fase inicial. Rafael Costa afirma que a Embalixo pretende fabricar os produtos no Brasil caso os testes comerciais confirmem a aceitação e o potencial das categorias.

Como a Embalixo pretende competir nos mercados de esponjas e vassouras?

A Embalixo pretende evitar a disputa pelo menor preço e apostar em durabilidade e funções adicionais. As esponjas terão versões para limpeza pesada e superfícies sensíveis, enquanto as vassouras terão mais de 90 tufos e cerdas que retornam à posição original após o uso.