Na recepção da sede da Lojas MM, em Ponta Grossa, há uma Brasília alaranjada parada. Não é bem um enfeite. Trata-se do carro que o fundador vendeu, em 1978, para pagar a primeira loja da rede, um ponto pequeno em frente à rodoviária da cidade, no interior do Paraná.

O carro era de Jeroslau Pauliki, o único bem que ele tinha.

Quase 50 anos depois, a loja virou uma rede de mais de 230 unidades em quatro estados, comandada pelo filho, Marcio Pauliki.

A empresa vende móveis, eletrodomésticos e eletrônicos e, segundo a companhia, dobrou de faturamento em dois anos — de 1 bilhão de reais em 2023 para 2 bilhões de reais em 2025.

O salto vem de uma virada recente. Desde 2022, a MM deixou de ser só uma rede de lojas físicas e montou um braço de atacado, que vende para pequenos lojistas de todo o país, além de reforçar o e-commerce, o comércio eletrônico.

Metade das vendas já vem dessas frentes, e a marca, antes conhecida só no Sul, passou a operar com centros de distribuição em estados como Bahia e Paraíba.

O que sustenta essa travessia, na leitura de Marcio, é não deixar a empresa envelhecer. "Você é drone ou dinossauro, independente da idade", diz o CEO, que aplica a frase à própria equipe: cita diretores de 60 anos que classifica como inovadores e jovens de 20 e poucos que, para ele, já operam como veteranos.

Para 2032, a meta declarada pela empresa é ultrapassar 3,5 bilhões de reais em faturamento e entrar na lista dos dez maiores canais de venda do Brasil. Marcio, que é da família fundadora mas se define como executivo contratado, prepara a transição de comando: a partir daquele ano, a gestão deve ser profissionalizada, com a terceira geração ainda longe de assumir.

A aposta em frente à rodoviária

O ponto onde tudo começou não era dos mais promissores.

A loja ficava espremida entre um bar e uma zona de meretrício, e conhecidos avisavam que ali só entraria cliente bêbado. O primeiro cliente, conta Marcio, foi de fato um homem que saiu do bar ao lado e errou a porta — episódio que a empresa hoje repete como parte de sua história de fundação.

O nome MM vem de "mercado de móveis", a placa da primeira loja. A Brasília na recepção — o sedã da Volkswagen popular nos anos 1970 — virou símbolo interno da coragem de investir o próprio patrimônio no negócio.

É a primeira coisa que Marcio mostra a quem chega à sede.

Ao lado do carro, há uma segunda peça na recepção: uma vaca leiteira em tamanho real. O animal representa duas ideias que Marcio atribui ao pai. A primeira é a de acordar cedo — vaca não dá leite sozinha. A segunda é a de margem de contribuição, o que sobra depois de pagar fornecedores e impostos. "É vender margem", resume o CEO, ao explicar a lógica que prefere a vender volume sem lucro.

O crediário, a venda parcelada no carnê próprio da loja, nasceu da mesma origem. Marcio conta que o pai vendia a prazo para gente que chegava do interior a Ponta Grossa sem crédito em nenhum outro lugar.

Essa base virou uma das principais fontes de lucro da rede. Segundo o CEO, a receita financeira do crediário pesa tanto que a empresa funciona, na prática, quase como uma financeira com loja na frente.

Hoje a MM tem uma securitizadora, empresa que antecipa o dinheiro das vendas parceladas, e passou a oferecer empréstimo pessoal com capital próprio.

As crises que não derrubaram a rede

Em quase 50 anos, a MM atravessou vários ciclos ruins do varejo.

Em 2014 e 2015, quando as vendas do setor caíram cerca de 30%, concorrentes como Ricardo Eletro e Insinuante quebraram.

A Selic já passou de 27% em outros ciclos, patamar que, para uma rede que vive de crediário, encarece o dinheiro, mas também eleva a receita financeira quando o juro cobrado do cliente sobe junto.

A pandemia, por outro lado, ajudou o setor de bens duráveis. Marcio lembra que o auxílio emergencial de 600 reais virou compra de geladeira, sofá e celular.

Ele conta que baixou o preço de um aparelho de 609 para 600 reais, para caber no benefício, e vendeu 30.000 unidades.

É o tipo de leitura rápida que, na visão dele, separa quem sobrevive de quem some no varejo de bens duráveis, o primeiro segmento a sentir uma crise e o último a se recuperar.

De loja regional a operação nacional

A diversificação foi o que tirou a MM do mapa do Sul.

O MM Atacado, braço que vende para pequenos e médios varejistas, cresceu mais de 200% nos últimos anos e atende cerca de 2.000 clientes, segundo a empresa.

No digital, a rede optou por tratar o e-commerce como canal próprio, em vez de depender do marketplace — a plataforma que reúne vendas de vários lojistas, como Mercado Livre e Amazon —, para não pagar comissões de 15% a 20%.

A aposta para os próximos anos combina lojas menores em cidades de até 15.000 habitantes, serviços de maior margem, como consórcio e garantia estendida, e marca própria.

É a mesma lógica que Jeroslau seguiu ao vender o carro em 1978: crescer sem deixar de operar como uma loja de bairro.

"Eu prefiro ser o principal player de uma cidade de 30 mil habitantes", diz Marcio, sobre a estratégia de liderar onde as grandes redes têm mais dificuldade de chegar.