Em 2020, durante uma conversa por Zoom, Chat Joglekar ouviu de um amigo uma observação que mudaria o rumo de sua carreira. Faltava no mercado de pequenas empresas algo como um Zillow, que oferecesse avaliações claras antes de uma venda. A partir dessa percepção, nasceu a Baton.

Anos depois, após duas mudanças estratégicas profundas, a empresa viu sua receita crescer 15 vezes e registrou expansão de 750% entre 2023 e 2024.

O caso expõe um movimento clássico de finanças corporativas em startups. Ajustar o modelo de negócio com base na resposta do mercado pode redefinir completamente a estrutura de receita e margens. As informações foram retiradas de Inc.

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A tese inicial e a dificuldade de conversão

Joglekar, ex-executivo da Zillow, fundou a Baton no fim de 2021 ao lado de Dylan Gans, Jamie Roth e Koda Wang. A proposta era criar um marketplace semelhante ao Zillow para compradores e vendedores de pequenas empresas.

O foco inicial era atender compradores por meio de um produto chamado Buyer Concierge. A empresa identificava negócios elegíveis, oferecia avaliações gratuitas aos proprietários e disponibilizava essas informações aos compradores mediante assinatura de cerca de US$ 1.000 por mês.

Embora quase 10 compradores tenham aderido ao serviço, a Baton enfrentava dificuldade para convencer empresários a solicitarem avaliações gratuitas. Segundo Joglekar, “de certa forma, é mais difícil vender ‘de graça’ do que vender algo por um custo”.

Ajuste de proposta e geração de novas receitas

Diante da resistência, os fundadores decidiram ouvir os empresários e entender suas principais dores, como contabilidade e marketing digital. A Baton passou então a conectar esses donos de empresas a fornecedores especializados, recebendo comissão de 10% por indicação.

A mudança trouxe mais clareza de proposta de valor e facilitou a realização de avaliações. Ao perceberem que havia um serviço concreto sendo entregue, os empresários passaram a interagir mais com a plataforma.

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A decisão estratégica de pivotar

No outono de 2022, a empresa começou a receber pedidos para atuar diretamente na venda das empresas. Diante da escolha entre atender compradores ou vendedores, Joglekar decidiu encerrar o Buyer Concierge e lançar, em maio de 2023, um serviço de consultoria voltado aos vendedores.

Inicialmente, a Baton operava com corretores terceirizados. Com o aumento da demanda, estruturou uma equipe interna de transações, começando por Gans e expandindo para oito corretores.

Atualmente, a empresa possui cerca de 2.000 avaliações listadas em seu site e afirma ter vendido ou estar em processo de venda de 100 empresas, com comissão de 6% sobre as transações.

Estrutura de receita e crescimento acelerado

Após as duas mudanças estratégicas, Joglekar afirma que a receita da Baton cresceu 15 vezes. A empresa não divulga faturamento total, mas informa taxa de conversão de 70%, que diz ser 10 vezes superior à de concorrentes.

Entre 2023 e 2024, a receita teria crescido 750%. A transformação do modelo, saindo de assinaturas para comissões sobre transações, alterou a dinâmica de previsibilidade e potencial de escala.

Sob a ótica de finanças corporativas, a decisão envolveu reconfiguração completa de fluxo de caixa, perfil de risco e estrutura operacional. Em vez de depender de assinaturas mensais, a Baton passou a capturar valor diretamente no fechamento das vendas, alinhando receita ao sucesso da transação.

O que o caso revela sobre modelo de negócios

“A maioria dos fundadores está trabalhando em algo único”, afirmou Joglekar. “Por definição, é a primeira vez que você experimenta algo, ou pelo menos aquela versão de algo, então não existe um manual de regras.”

O crescimento da Baton reforça um princípio recorrente em finanças corporativas. Modelo de negócio não é estático. Quando a conversão não sustenta escala, revisar proposta de valor e fonte de receita pode ser determinante para multiplicar resultados.

A empresa saiu de um marketplace com dificuldade de adesão para uma estrutura de advisory com comissão sobre vendas. O pivô redefiniu margens, aumentou taxa de conversão e acelerou crescimento. Em mercados fragmentados como o de pequenas empresas, a capacidade de escutar o cliente e ajustar a estrutura financeira pode ser o diferencial entre estagnação e expansão exponencial.

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