“A China não pensa trimestre. Ela pensa década. E quem negocia com ela precisa sair da lógica imediatista”, afirma Theo Paul Santana, fundador do Destino China, hub de inteligência que conecta empresários brasileiros a oportunidades na China. Segundo o executivo, não basta chegar com um PowerPoint bem estruturado, uma proposta competitiva ou um contrato pronto para fechar negócio na China. No ambiente corporativo chinês, a negociação costuma começar antes da mesa formal — muitas vezes em jantares, visitas e conversas informais que servem para testar confiança e construir relacionamento.

"Negociação com a China não é só sobre produto, é sobre guanxi: a rede de relacionamento e confiança construída no tempo, que define acesso, prioridade, concessões e compromisso real", afirma Santana.

Para executivos acostumados ao ritmo direto do Ocidente, essa lógica pode parecer lenta. Na prática, porém, ela frequentemente determina se uma parceria avança ou simplesmente não acontece, diz Santana, que possui MBA em Gestão de Negócios pelo Beijing Institute of Technology e doutorando em Comércio Internacional pela Shanghai Jiao Tong University.

“Na China, você não entra em um negócio pela porta da empresa. Entra pela porta da relação. Antes de falar de preço, fala-se de confiança. Antes de discutir contrato, constrói-se convivência. O ocidental quer garantias jurídicas; o chinês quer garantias humanas. Quem ignora essa ordem começa a negociação já em desvantagem”, afirma o consultor.

Esse fator cultural ganha peso em um momento em que a China consolida sua posição como um dos principais centros decisórios da economia global. O país deixou de ser apenas a “fábrica do mundo” e passou a disputar protagonismo em tecnologia, eletrificação, digitalização e consumo interno.

“Há 15 anos, eu cheguei a um país conhecido como a fábrica do mundo e vi esse mesmo país se transformar em laboratório global de tecnologia, mobilidade elétrica e consumo digital. A China deixou de produzir apenas para os outros e passou a produzir para si e, nesse processo, redefiniu o que o mundo consome, como consome e por que consome”, diz Santana.

Veja também: 'Não vamos mais usar o dólar em nossos negócios com a China', diz CEO da Chilli Beans

Um erro que virou lição

Mesmo com essa transformação, muitos empresários estrangeiros ainda tratam o país prioritariamente sob a ótica de custos ou volume de produção. Segundo o especialista, essa leitura limitada costuma gerar ruídos nas negociações, especialmente quando o ritmo ocidental entra em choque com a lógica chinesa.

“Eu mesmo já errei. No início, apresentei um cliente brasileiro a um fornecedor chinês com uma proposta direta, objetiva, do jeito que aprendemos no Brasil. A resposta foi um sorriso educado e um silêncio que durou semanas. Depois entendi que o problema não era a proposta, era o ritmo. Faltou convivência, confiança e alinhamento informal. Na China, pressa pode ser interpretada como insegurança”, afirma.

Veja também: Na infância, ele não tinha dinheiro para ter um videogame. Hoje é dono de uma empresa de games

A tradução da China vai além do idioma

Para empresas brasileiras, o desafio passa por combinar competitividade técnica com sensibilidade cultural. O executivo destaca que gestos sociais e momentos informais fazem parte do processo, mas não substituem rigor técnico.

“Traduzir a China vai muito além de passar palavras de um idioma para outro. É traduzir mentalidade, hierarquia, tempo, risco e, principalmente, confiança. Muitos negócios fracassam não por preço ou qualidade, mas por falta dessa tradução cultural. Eu aprendi que banquete aproxima, karaokê quebra o gelo e brinde abre conversa. Mas o contrato se defende com especificação técnica, inspeção e cláusula bem escrita”, afirma.

O mandarim (língua oficial na China), segundo o CEO, ainda é um diferencial, mas não é obrigatório. Para fechar negócio, Santana afirma que o que manda é clareza de escopo, confiança e ritmo.

"O inglês resolve bem em empresas maiores e em negociação comercial. Já o mandarim faz diferença mesmo quando você vai para o chão de fábrica, quando precisa destravar detalhe técnico com engenharia e qualidade, e quando quer construir relacionamento direto, sem intermediário. Eu sempre falo que é melhor ter processo forte e mandarim básico do que mandarim bom e processo fraco", diz o executivo.

No que os brasileiros são bons

O brasileiro é muito bom em construir ponte, segundo Santana. "Costumamos ser criativos para encontrar soluções e bons em relacionamento. Os chineses valorizam isso, porque gostam de parceria e de pensar em ganho conjunto", afirma.

Mas o que os chineses mais respeitam mesmo é a previsibilidade, como especificação clara, volume real, decisão rápida e pagamento organizado. "A relação ajuda muito, mas não substitui o processo. Quem é objetivo, cumpre o que promete e responde rápido ganha respeito", diz.

As 3 dicas valiosas que valem para líderes brasileiros que vão para a China

Para líderes no Brasil que precisam ir à China fechar um contrato, Santana deixa 3 sugestões:

• Chegue com clareza absoluta do que você quer e transforme isso em documento. Produto, especificação, padrão de qualidade, embalagem, certificações e plano de volume.
• Na China, preço é consequência do escopo e do risco. Quanto mais claro você é, mais o fornecedor baixa o risco e melhora condição.
• E sempre peça tudo por escrito, com foto, amostra e confirmação de capacidade.

Mas por trás desse conselho técnico existe algo mais profundo: o famoso guanxi.

Essa visão de Santana é resultado de mais de 15 anos vivendo, estudando e negociando dentro do país asiático, experiência que ele irá compartilhar no livro O Brasileiro que Decifrou a China, que será lançado em março no Brasil, no qual o executivo reúne bastidores de negociações, análises culturais e orientações práticas para executivos interessados em atuar no mercado chinês.

Os setores que movimentam a relação entre Brasil x China

Atualmente, a parceria entre Brasil e China é fortemente sustentada pelo comércio e por investimentos estratégicos.

“Entre os produtos mais exportados do Brasil para China estão a soja, petróleo, minério de ferro, carne bovina e celulose. Já os produtos mais importados pelo Brasil estão veículos para passageiros e equipamentos de telecomunicações”, diz Alexandre Uehara, professor de Relações Internacionais da ESPM.

A expectativa de crescimento do PIB chinês, segundo o professor, segue em torno de 4,5% em 2026, mesmo com leve desaceleração, deve manter a demanda por produtos brasileiros.

“Há uma expectativa de crescimento econômico da China que permite pensar que a demanda por produtos brasileiros deverá se manter,” afirma Uehara.

Para Santana, que vive no país a mais de uma década, os setores que lideram a parceria entre os dois países são o agronegócio e tecnologia.

“No agronegócio, o Brasil já ganha no volume. O próximo salto é ganhar no produto final”, diz Santana.

O que vai crescer muito, segundo Santana, é o café especial, snacks, proteína processada, bebidas, açaí, saudáveis, pet food. “A China está cada vez mais focada em qualidade, conveniência e confiabilidade. E quem entrega consistência todo mês vira fornecedor de longo prazo.”

Logo atrás do agronegócio, Santana destaca dois blocos.

“A transição energética, porque a China domina tecnologia e escala em solar, baterias e eletrificação, enquanto o Brasil tem uma enorme demanda por infraestrutura e energia limpa. E, por fim, bens de consumo e indústria leve, já que é possível combinar a capacidade chinesa de fabricar rapidamente com a força brasileira em marca, varejo e distribuição.”