Casal fatura R$ 2,1 milhões com móveis planejados, mas freia vendas. Marcus Marques explica o erro

Para muitas pequenas empresas, encontrar clientes é o principal obstáculo para crescer. Na AC Móveis, o problema é quase o inverso. A empresa consegue vender, mas seus donos têm receio de acelerar o comercial e descobrir que a operação não consegue acompanhar.

Fundada há quatro anos por Henrique Borges e Andressa de Carvalho, a empresa de móveis planejados saiu de Suzano, na Grande São Paulo, e hoje mantém sua operação em Perdizes, na zona oeste da capital paulista. Atende projetos de alto padrão, com tíquete que pode chegar a R$ 750 mil, e trabalha em parceria com uma fábrica do Sul do país.

Com o desafio de organizar o negócio para continuar crescendo, Henrique e Andressa participaram do Choque de Gestão, reality show de negócios da EXAME com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas.

Só no primeiro semestre de 2026, a AC Móveis faturou R$ 2,1 milhões, mais do que os quase R$ 1,7 milhão registrados em todo o ano anterior. O avanço expôs dois gargalos. Etapas importantes da entrega ainda dependem dos fundadores e falta clareza sobre quanto das vendas realmente vira lucro.

“Meu maior desafio hoje é continuar crescendo, mas não destruir a gente, não destruir o casamento, não destruir quem nós somos”, diz Borges.

A mentoria foi dividida em duas partes. Marcus Marques, fundador do Grupo Acelerador, discutiu os gargalos que limitam a expansão da AC Móveis. Depois, Gisele Catelan, líder Santander Empresas, analisou a gestão financeira e a falta de clareza sobre os números do negócio.

Por que a AC Móveis está freando as vendas

Henrique concentra vendas, administrativo e finanças. Andressa lidera os projetos e ainda participa de etapas críticas da entrega, como a conferência de medidas antes de os pedidos seguirem para a fábrica. Um erro pode comprometer um projeto de centenas de milhares de reais.

É justamente esse risco que faz Henrique frear as vendas. Mais contratos significam mais projetos para a equipe entregar. Marques inverteu a lógica.

“Se eu quiser vender mais, eu posso. Você tem capacidade de vender mais. Você não está vendendo? Você está errado, porque você tem que se desafiar a vender mais”, diz Marques.

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Para o mentor, vender mais pode criar a pressão necessária para acelerar a formação da equipe. A AC Móveis já passou por isso na montagem. A entrada de um responsável pela operação tirou tarefas das mãos dos fundadores e deu a Henrique mais segurança para buscar clientes.

Agora, a recomendação é repetir o movimento na área liderada por Andressa. Marques sugeriu contratar um profissional mais experiente, reservar tempo para treinar a equipe e começar a delegar projetos menores.

“É impossível você formar pessoas e não ter erro. As pessoas só criam competência através do erro”, diz Marques.

Como a equipe virou um gargalo para o crescimento da AC Móveis

A equipe ainda júnior virou um dos principais pontos da mentoria. Para Marques, economizar na contratação pode deixar de fazer sentido quando os próprios donos precisam gastar tempo supervisionando o trabalho.“Funcionário barato às vezes sai caro”, diz.

A recomendação foi avaliar a contratação de alguém mais sênior para assumir parte da coordenação e reduzir a dependência de Andressa. Marques também sugeriu testar inteligência artificial no orçamento e na preparação dos projetos e se comprometeu a conectar o casal a especialistas para avaliar quais etapas podem ser automatizadas.

A mudança ganha peso porque a AC Móveis quer avançar para projetos maiores. Hoje, trabalha com tíquetes que podem chegar a R$ 750 mil reais, mas já mira contratos acima de R$ 1 milhão.

Gestão financeira: como separar faturamento, lucro e pró-labore

Se a primeira parte do episódio mostrou que a AC Móveis pode vender mais, o Choque Financeiro colocou outra pergunta na mesa. Quanto desse dinheiro realmente sobra?

Henrique estimou uma margem de lucro de 25%. Ao ser questionado por Marques, admitiu que o cálculo não inclui um pró-labore definido para ele e Andressa. “Margem não é o quanto você acredita. Margem é matemática”, diz Marques.

Gisele Catelan encontrou uma gestão financeira que ainda passa por planilhas, cadernos e uma nova ferramenta em implantação. Henrique conta que, conforme os projetos aumentaram, perdeu visibilidade sobre o caixa. Em um dia, pode haver 1 milhão de reais na conta e, em outro, 150.000 reais. “Crescer sem visibilidade aumenta o risco”, diz Gisele.

A primeira recomendação foi separar o dinheiro da empresa das despesas pessoais e estabelecer um pró-labore para os fundadores. Sem isso, fica mais difícil saber qual é a margem real do negócio e quanto pode ser reinvestido.

Outra orientação foi acompanhar entradas, saídas e compromissos futuros em um único lugar. Gisele apresentou a ferramenta de gestão financeira disponível aos clientes do Santander Empresas, que centraliza o fluxo de caixa e permite integrar contas de outras instituições.

A terceira frente é capacitação. Henrique contou que chegou a um momento em que precisa deixar de apenas executar funções e assumir o papel de gestor. Gisele indicou o Programa Avançar, plataforma do Santander com cursos de temas como liderança, marketing, inteligência artificial e gestão do tempo, disponível também para funcionários.

A lógica das recomendações é preparar a gestão para acompanhar o ritmo das vendas. Como resumiu Gisele durante o episódio, nem todo faturamento significa lucro. Saber quanto entra, quanto sai e quanto sobra passa a ser parte da decisão sobre o próximo investimento.

AC Móveis mira faturamento de R$ 4 milhões em 2026

A AC Móveis entrou no episódio planejando fechar 2026 com faturamento de 3 milhões de reais. Marques considerou a projeção baixa.

Como a empresa já faturou R$ 2,1 milhões no primeiro semestre, o mentor propôs transformar R$ 4 milhões de reais na meta mínima para 2026 e trabalhar com cenários mais agressivos, que podem chegar a R$ 4,8 milhões ou R$ 5,5 milhões.

O desafio é fazer a estrutura acompanhar. Henrique e Andressa terão de formar a equipe, delegar etapas que ainda passam pelos fundadores e ganhar clareza sobre quanto das vendas realmente vira lucro.

“A equipe que te leva para faturar 1 ou 2 milhões não é a equipe que vai te levar para faturar 5 ou 10 milhões”, diz Marques.

Na AC Móveis, crescer agora depende menos de encontrar novos clientes e mais de construir uma empresa capaz de atendê-los.