O tamanho do desconto está no centro da estratégia da calçadista gaúcha Bibi para a Black Friday. Não é algo trivial numa empresa fundada em 1949 e com uma rede de 150 lojas — algumas de franqueados e outras nas mãos da própria indústria, sediada em Parobé, a 77 quilômetros de Porto Alegre.

Além dos pontos de venda físicos, a empresa também vende online. “Como é uma operação de omnicanalidade, precisamos planejar quanto antes”, diz a CEO Andrea Kohlrausch. “Para além de garantir o mesmo preço nas lojas e no e-commerce, precisamos ter o produto à disposição e fazer uma boa comunicação dele.”

Para amarrar todas as pontas, meses antes da Black Friday o time da calçadista mapeia os produtos da coleção anterior que tiveram pouca saída. Em cima dos produtos encalhados, a indústria aplica descontos de até 25%.

O olhar para o estoque também permite à fabricante monitorar os níveis de matérias-primas. Normalmente, tudo o que sobra no depósito é reaproveitado em produtos promocionais com venda somente na temporada de descontos de novembro. “Reduzimos um pouco o preço em cima dessas mercadorias e damos uma finalidade a produtos parados”, diz Kohlrausch.

Quais as metas da Calçados Bibi para a Black Friday de 2023

Em 2023, a Bibi quer expandir as vendas em 15% na Black Friday na comparação com o ano passado. A julgar pelo tamanho da empresa — a Bibi faturou 201 milhões de reais em 2022 —, será um desafio e tanto.

Para aumentar a chance de bater a meta, a executiva aposta em descontos chamativos dias antes da Black Friday num rol seleto de produtos, chamados por ali de “iscas”. A ideia é atrair o cliente com as ofertas e, uma vez “fisgado” para dentro da loja, oferecer a ele um leque de produtos sem descontos.

Tudo isso de modo a aumentar o tíquete médio e o volume de vendas. O jeito de fazer a fórmula de descontos decolar, diz Kohlrausch, é promover reuniões periódicas para comunicar funcionários da fábrica, das lojas próprias e franqueados sobre o que está rolando. Para ela, a palavra de ordem é uma só: “Planejamento, planejamento e planejamento”, diz. 

Esta reportagem foi publicada originalmente em agosto de 2023 na edição 1254 da EXAME.