A receita da Mobly para crescer é ficar mais perto do consumidor

A Mobly, loja de móveis e decoração online, registrou receita líquida de R$ 186,3 milhões, valor que está 3,4% acima do registrado no mesmo período de 2020 e 92,9% acima dos resultados obtidos no mesmo período de 2019. Mas, ao contrário do que a natureza do negócio pode sugerir, a maior parte desse aumento não foi gerada por uma aceleração de vendas de produtos no trimestre -- mas sim por eficiência logística.

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Diante de um consumidor mais cauteloso, com inflação em alta, e da volta do comércio presencial, impulsionada pela vacinação, entregar em menos tempo permitiu à empresa contabilizar mais receita dentro do terceiro trimestre deste ano, na comparação com o mesmo período do ano anterior. Assim como anunciado no segundo trimestre, o prazo de entrega ficou em torno de 13 dias no 3T21, ante 19 dias no mesmo período do ano anterior. A partir de outubro, a empresa afirma que já conseguiu chegar aos 11 dias de prazo.

É uma estratégia que ajuda a compensar o volume de vendas brutas (GMV) ligeiramente menor no período, com queda de 4% em relação ao mesmo período do ano anterior. Nesse cenário, “brilharam” as vendas via lojas físicas da marca, que cresceram 79,4% em relação ao mesmo período do ano passado, enquanto as vendas on-line ficaram em queda -- bastante influenciadas pelo cenário atípico de pandemia -- mas ainda permaneceram 37,8% acima do registrado no mesmo período de 2019. Em margem, a companhia perdeu 3 pontos percentuais na comparação anual e fechou o trimestre com percentual de 39%.
Como resultado das vendas em patamar estável, combinadas com inflação, a companhia registrou prejuízo no terceiro trimestre deste ano, de R$ 25,7 milhões, revertendo o lucro de R$ 1,9 milhão gerado durante a pandemia -- período em que muitas pessoas ficaram em casa e o interesse pela categoria aumentou consideravelmente. 

Neste ano, porém, os efeitos foram sentidos por todo o setor, com baixa de 53,1% nas vendas online de móveis, segundo um levantamento feito pela Mastercard em junho. Como parte desse cenário “mais desafiador”, a Westwing, possível concorrente da Mobly, teve lucro 26,5 vezes menor no segundo trimestre do ano (os dados do 3º trimestre ainda não foram divulgados).
Mas, a Mobly garante que tem uma estratégia para superar o momento adverso. “Estamos investindo para crescer e diluir custos fixos, para aí sim passarmos para um patamar positivo. Por isso, aumentamos em mais de 50% as despesas de marketing no último trimestre, tentando maximizar a margem dentro desse cenário adverso e não tanto o crescimento de lucro”, diz Victor Noda, cofundador e CEO da Mobly, à EXAME.

De olho na retomada do volume de vendas e de margem, a companhia decidiu expandir a presença física ao longo dos três meses encerrados em outubro. São dois resultados almejados: redução nos prazos de frete e entrega e maior proximidade com o consumidor para construir a estratégia omnicanal em que a marca se baseia. Foram seis inaugurações, ao todo: um centro de distribuição em Cajamar -- em São Paulo, principal estado para a companhia -- e um em Pernambuco, inaugurando a expansão da companhia fora do estado paulista, e curiosamente, o mesmo estado em que a MadeiraMadeira inaugurou um centro de distribuição em agosto deste ano. As demais quatro inaugurações foram todas de novas lojas em São Paulo.

“O novo centro de distribuição nos dá novo fôlego com o consumidor da região. Isso porque o percentual de custo do frete, para lá, estava em torno de 30% antes da abertura do novo CD. Com ele, cai para 6% a 7%, em linha com o de São Paulo”, diz  Victor.

Além dos espaços físicos novos, a companhia investiu na integração dos sistemas de fabricantes de produtos e das novas lojas para proporcionar entrega em um prazo menor. Nesse sentido, a Mobly afirma que um dos diferenciais é conseguir “ler” o que cada fabricante tem no estoque, conseguindo otimizar prazos de entrega de acordo com o que já está pronto. 

“Metade das nossas vendas seguem o fluxo tradicional de fábrica-estoque-entrega. A outra metade é de vendas com estoque na fábrica, em que produtos são produzidos sob encomenda para os clientes. O que fizemos? Reduzimos esse prazo, com base no conhecimento de quais materiais já estão no estoque da fábrica e podem virar produtos a serem entregues de forma mais rápida”, diz Victor.

Daqui para frente, o executivo vê boas perspectivas para o mercado brasileiro, descrito por ele como “extremamente desafiador” no momento. Os 64% de consumidores que pretendem fazer ao menos uma compra, como mostra levantamento feito pelo Google, são um prato cheio para quem quer vender mais no período.

Ao contrário de 2020, época em que a escassez de matéria-prima no mercado impediu que a Mobly fizesse promoções mais arrojadas, em 2021, a companhia afirma que vai conseguir fazer descontos mais atrativos durante a semana de ofertas. Na outra ponta, de pagamentos, a inclusão do PIX como forma de pagamento também é vista pelo executivo com bons olhos para a data. 

De forma geral, a estratégia conversa com o que foi prometido pela Mobly na época do IPO. Ap arrecadar R$ 778 milhões com a oferta, a companhia já investiu em ferramentas de inteligência artificial, reforço de pessoal em tecnologia e crescimento “em caracol”, seguindo as regiões com maior potencial de acordo com o PIB local. 

Tudo isso depende, é claro, de inteligência em logística -- e a Mobly sabe disso. Sem perder de vista rivais como a MadeiraMadeira, que adquiriu em junho deste ano uma startup para lidar exclusivamente com o tema, a Mobly vê na inteligência do serviço a melhor saída para continuar aumentando receita em um ambiente adverso, ainda que os investimentos em marketing não deem trégua para o crescimento da empresa. Nessa briga acirrada, o e-commerce tem espaço para que todos cresçam. A estratégia será o diferencial -- e a Mobly quer mostrar que merece continuar em destaque nos próximos anos.

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