A galope

Um dos prazeres do empresário mineiro Salim Mattar, presidente da Localiza, é montar Bakul, um de seus garanhões árabes. Ele e seu irmão e sócio Eugênio são donos do Sahara, um haras localizado a 60 quilômetros de Belo Horizonte. Ultimamente os passeios de Salim com Bakul têm sido tranqüilos. O motivo: ao que tudo indica, a Localiza, a maior locadora do país, com uma frota de 21 mil carros, nunca esteve tão bem. No ano passado, a empresa lucrou 44 milhões de reais, para um faturamento de 312 milhões (veja gráfico na pág. 69). O bom desempenho tem se mantido neste ano: o balanço do primeiro semestre apresentou um lucro de 29 milhões de reais. "Nunca ganhamos tanto dinheiro", diz Salim, como é mais conhecido.

Com tais resultados, ele está à vontade para curtir o seu haras, cujo plantel reúne mais de 100 cavalos árabes. Os alazões são capazes de percorrer até 100 quilômetros num dia e disputar enduros. Salim, no entanto, não compete nem cavalga além de 30 ou 40 quilômetros nos fins de semana. "Quando eu abri a Localiza, em 1973, prometi a mim mesmo que, montando, jamais me meteria a competir", diz.

Mas, no ramo de aluguel de carros, a coisa muda de figura. Nesse negócio, Salim se obrigou a ser supercompetitivo -- e é assim que conseguiu reenergizar a Localiza, que andava combalida cinco anos atrás. Segundo ele, desde os primeiros tempos da empresa, converteu-se num típico workaholic. Antes das 8 horas da manhã costuma estar a postos e só sai do escritório tarde da noite. Hoje, milionário e realizado, poderia diminuir o ritmo e a duração da jornada. Mas, a exemplo dos sócios (além de Eugênio, são acionistas e participam da administração os irmãos Flávio e Antônio Cláudio Resende), Salim conserva o hábito de ficar até tarde no batente. E mantém os olhos bem abertos. Um deles está sempre focado nos custos. "Cada centavo poupado alimenta o lucro dos acionistas", diz. Um exemplo? Tempos atrás, quando descobriu que o estado do Paraná cobrava um dos menores IPVAs do país, ele mandou concentrar o licenciamento dos carros da Localiza em Curitiba. "Poupamos 1 milhão de dólares em um ano", afirma Salim. (Mais tarde, o governo de Minas Gerais resolveu acompanhar os benefícios dados pelo paranaense e os carros voltaram a ser emplacados em Belo Horizonte.) Recentemente, logo após a Gol Transportes Aéreos ter iniciado seus serviços de baixo preço, ele foi experimentá-los. Gostou. Desde então, salvo oferta melhor, funcionário da Localiza só voa pela Gol.

O outro olho de Salim mira as oportunidades. Ofertas de montadoras ele não costuma perder -- cliente tradicional da Fiat e da Volkswagen, acabou de comprar seus primeiros mil carros da Renault por um preço não revelado, "mas certamente vantajoso". Contudo, entre 1995 e 1997, a locadora não pôde aproveitar as promoções. Sua dívida na época, acumulada ao longo de anos de insuficiente geração própria de caixa para expandir o negócio, estava em 150 milhões de dólares, com vencimentos a cada 180 dias. Os juros comiam os lucros. A Localiza, mesmo faturando 300 milhões de dólares, teve prejuízo em 1995. "Fazia um ano que vínhamos tentando abrir o capital", diz Salim. Porém, em janeiro de 1996, o México entrou em crise. O plano de lançamento das ações gorou.

Salim virou um equilibrista na corda bamba. "Eu gastava a semana batendo perna e visitando meus 33 patrões, os banqueiros", diz. A fim de demonstrar que o seu negócio continuava bom, resolveu abrir para o mercado todos os dados, que desde então passaram a ser conferidos por uma auditoria independente. A transparência salvou a Localiza: ela rapidamente conseguiu levantar recursos quatro vezes superiores ao seu patrimônio sem que nenhum banqueiro lhe puxasse o tapete. O executivo Manoel Cintra Neto, então presidente do banco Multiplic e hoje presidente da BMF, a Bolsa Mercantil e de Futuros, até aumentou o crédito à Localiza. "Conhecia o negócio a fundo e pude ver que Salim sabia o que estava fazendo", diz Cintra. "Era um bom risco."

A Localiza só se safaria dessa situação periclitante em março de 1997. A empresa estava avaliada em 40 milhões de dólares. Mesmo assim o banco de investimentos americano DLJ -- agora pertencente ao suíço Credit Suisse First Boston, um dos maiores bancos do mundo -- pagou na época 48 milhões de dólares por apenas um terço do seu capital. "Foi o melhor negócio da minha vida", diz Salim. "Não só pelo valor. O DLJ nos dá absoluta liberdade de atuação." Os suíços aparentemente também estão satisfeitos. Stéfano Bonfiglio, representante do DLJ no conselho de administração da Localiza, afirma que talvez essa participação seja o melhor investimento do banco fora dos Estados Unidos. "Salim respeita o minoritário", diz Bonfiglio.

A capitalização equilibrou a empresa. No mesmo ano da entrada do DLJ, que funcionou como uma espécie de cartão de visita, a Localiza lançou 100 milhões de dólares em bônus no mercado americano. Eles remuneram o investidor a 10,25% ao ano, pagos semestralmente. (O principal vencerá em 2005. A liquidação poderá se dar pelo lançamento de novos bônus.) A Merrill Lynch, uma das maiores corretoras do mundo, tem os bônus da Localiza em alta conta. Cotejando-os com os da Globopar, Globocabo, Vale do Rio Doce e CSN, a Merrill Lynch classificou-os como a melhor opção entre as cinco empresas brasileiras.

Com o dinheiro dos bônus, a dívida no mercado doméstico foi zerada, e Salim e sua equipe de executivos, que têm direito a opções de compra de ações, puderam se concentrar na operação, lançando produtos novos na praça. O carro substituto é um exemplo. A Localiza ofereceu às seguradoras a idéia de proporcionar ao cliente que bate o carro um reserva, alugado por dois dias. Do total de 1,8 milhão de diárias vendidas em 2000, 12% vieram desse produto. A Total Fleet, uma subsidiária integral da Localiza criada em 1998 somente para alugar frotas para empresas, também lançou um novo serviço, a administração dos carros de terceiros. O próprio desmembramento da Total Fleet foi uma boa jogada. Com apenas 83 funcionários e 12 mil carros -- 50% mais que a Localiza --, ela oferece ao mercado corporativo um serviço mais despojado e a custos mais baixos. Já a Localiza atende quem quer serviços melhores e está disposto a pagar mais caro por eles.

Aos 52 anos de idade, Salim cultiva uma superstição. É o milhar 1010. A placa do seu carro, o telefone da sua casa e o número do seu celular terminam assim. "É o meu número da sorte", diz. Apesar disso, ele nunca ganhou na loteria. Salim tem fé, mas não se deixa levar pelas crendices: continua lendo avidamente tudo sobre administração de empresas e o mundo dos negócios. "Quero manter a Localiza como uma empresa de classe mundial", afirma. No momento, sua leitura é Lucro a partir do Core Business, de Chris Zook e James Allen, consultores da Bain & Company. "Eles demonstram que as companhias mais lucrativas são as que focam no negócio principal", diz Salim. "Como a Localiza." O tom é de indisfarçável empáfia. E, para azar da concorrência, a Localiza persegue até os detalhes operacionais dos rivais. É comum, por exemplo, anúncios de locadoras agraciando um agente de viagens que se destaca. A Localiza também agracia. Mas não diz a quem. Ninguém sabe quem aluga mais carros para ela. Logo, nenhum concorrente alicia os seus melhores agentes.

Marqueteiro de mão-cheia, Salim não descurou da propaganda tão logo pôde voltar a investir. Hoje, a verba é de 3 milhões de dólares por ano. Aos anúncios constantes, principalmente em revistas, somam-se as promoções. Com elas, a taxa de utilização da frota, de 65% em 1998, passou para os 78% atuais e ficou bem mais próxima da média de 85% do mercado americano. A política de marketing conta com um programa de fidelização. Lançado há um ano, já registra 180 mil clientes inscritos. A cada dez pontos eles ganham uma diária. Cerca de 10 mil diárias grátis foram resgatadas até agora. Na frota, os carros são sempre novos: Salim manda trocá-los no máximo após 11 meses de uso.

A Localiza também tem sido agressiva nos preços. Apesar da inflação acumulada desde 1998, tem mantido a tabela. "A diária atual custa o mesmo que há três anos", afirma Salim. Segundo ele, foi possível segurar os custos obtendo ganhos de produtividade. Desde o fim do ano passado, passou a oferecer também uma facilidade de pagamento: sem juros e em até dez vezes no cartão de crédito. A empresa assume os custos financeiros. "Essa promoção fez muitos clientes migrarem para a nossa marca", diz Salim.

Os preços mais competitivos originaram novos ganhos de escala. A frota própria do grupo, por exemplo, praticamente dobrou entre dezembro de 1997 e junho de 2001, quando estava em 20,8 mil carros. A estes se somavam mais 8 mil de sua rede de 106 franqueados no Brasil. Por meio deles, a marca já tem a melhor cobertura possível no país: está presente em todas as cidades de mais de 50 mil habitantes. "Abaixo desse limite a operação não é rentável", diz Salim. Ou seja, por essa via, a empresa já esgotou as possibilidades de crescimento. Recentemente, a Localiza andou absorvendo operações de franqueados. Foi assim, neste ano, com as franquias de Santa Catarina, de Uberlândia e Uberaba e de Londrina e Maringá. Em todos os casos, segundo Salim, os franqueados queriam repassar as licenças para se concentrar em outros negócios. Humberto Pereira Carneiro, presidente da Policard, uma administradora mineira de cartões de crédito, e ex-franqueado para Uberlândia e Uberaba, confirma. "Foi ótimo negócio", diz Carneiro. "Não fosse a necessidade de investir na Policard, eu não venderia, pois a franquia da Localiza é muito boa."

A Localiza poderia utilizar os ganhos para engordar os lucros. Mas Salim afirma que eles foram transferidos aos preços. A prova seria o fato de, no primeiro semestre deste ano, o número de diárias vendidas ter crescido 31% e o faturamento 23%, batendo na casa dos 191 milhões de reais.

Sem contar com a mesma escala, a concorrência não tem conseguido acompanhar a Localiza. No ano passado, enquanto as vendas da empresa mineira cresceram 27%, as do setor aumentaram 15%, somando 1,6 bilhão de reais, segundo a Associação Brasileira das Locadoras, a Abla. O setor é pulverizado. Em 2000 existiam 2 334 locadoras no país. A maioria delas de fundo de quintal. "É um número grande demais", diz Salim.

No Brasil, a divisão de forças é diferente da existente no mercado americano. Lá são as grandes que dão as cartas. A revista americana Auto Rental News mostra que as sete maiores dos Estados Unidos (Enterprise, Hertz, ANC, Avis, Budget, Dollar e Thrifty) têm 90% do total de 1,8 milhão de carros disponíveis para locação. Salim estima que as sete maiores do mercado brasileiro -- um grupo que, além da Localiza, inclui a Avis, a Hertz e a Unidas -- tenham em conjunto no máximo 45% dos 100 mil carros de aluguel. Segundo ele, em breve haverá uma depuração do mercado, com incorporações, fusões e fechamento de pequenas empresas. "Nós não compraremos nenhuma", diz. "Nossa estratégia é pisar no acelerador e trazer mais clientes."

Nem mesmo a subsidiária da Hertz, a maior locadora do mundo, tem conseguido fazer frente à Localiza. "Ainda não temos músculos suficientes para brigar cliente a cliente", diz Marco Aurélio Galvão, presidente da Hertz. Mas, como a matriz assumiu no início deste ano o negócio diretamente, segundo Galvão, a Hertz agora partirá para o ataque. A frota própria e a dos franqueados da Hertz estaria hoje entre 5,5 mil e 6 mil carros, disponíveis em 45 pontos-de-venda. A Localiza, com seus franqueados, tem uma rede de 354 lojas. A Hertz foca o mercado corporativo, formado principalmente por seus clientes globais. "Não existe motivo para uma empresa ser cliente lá fora e não ser aqui", diz Galvão. "Mas isso exigirá que dobremos de tamanho. Prevemos chegar lá em 18 meses."

Salim parece não se preocupar com os planos da concorrente. Para ele, nem mesmo os atentados aos Estados Unidos derrubarão o seu negócio. Ao contrário. Com medo de novos atentados e da guerra, cerca de 80 mil brasileiros já desistiram de viajar de férias aos Estados Unidos e à Europa. Eles ficarão por aqui mesmo. Ou, talvez, viajem pela América do Sul. "Seremos beneficiados, pois temos a maior frota da região", afirma. Além da rede no Brasil, a Localiza conta com 110 lojas franqueadas em 12 países sul-americanos. Salim pretende aproveitar a crise para investir e crescer mais. A Localiza trocará todos os computadores dos funcionários e deve adquirir novos softwares para interligar os franqueados online pela Internet. "Nunca caí do Bakul", diz Salim, numa referência a seu garanhão preferido. "Não seria agora que, no mercado, eu cairia do cavalo."

PÉ NO ACELERADOR
A Localiza melhorou, nos últimos quatro anos, seus indicadores de desempenho - em milhões de reais
Ano	Faturamento	Ebitda*	Lucro líquido
1997	223	43	1
1998	236	62	14
1999	246	85	15
2000	312	134	44