A Patrimar decidiu começar por baixo, mas de olho no topo. Em Nova Lima, região metropolitana de Belo Horizonte, a incorporadora mineira vendeu recentemente uma cobertura de luxo por mais de R$ 30 milhões. Em São Paulo, a companhia escolheu o programa Minha Casa, Minha Vida como porta de entrada para a sua marca voltada ao segmento econômico, a Novolar.

Mas, para entrar na capital paulista, a Patrimar teve que se desfazer de alguns de seus ativos (e pretensões) com o interior do estado e demais segmentos econômicos.

“A gente deve se afastar da média renda, que é o público mais pressionado pelos juros — o salário não acompanha e a prestação sobe. Com São Paulo ganhando escala, a tendência também é reduzir o interior, onde a legislação varia muito e dificulta padronização. Isso afeta o modelo construtivo, até o pé-direito muda de cidade para cidade, o que impede escala”, afirma Alex Veiga, CEO do grupo.

A chegada à capital paulista acontece com foco nas faixas 2 e 3 do programa habitacional, justamente onde está a maior demanda do país.

“O faixa 1 ficou inviável para grandes construtoras: o preço é muito baixo e as exigências técnicas, em alguns casos, são até maiores que as do faixa 2. Por isso, não vemos grandes players atuando ali. Nosso foco está nas faixas 2 e 3, principalmente na 2, que é a base da pirâmide — tem mais demanda e uma velocidade de vendas cerca de 20% maior, o que reduz nossa exposição de capital e risco", explica o executivo.

A recém criada faixa 4 também não atrai a incorporadora mineira, pelo menos não agora. A venda é mais lenta, os juros são mais altos e há ainda uma barreira de percepção. "O cliente não se identifica com o Minha Casa, Minha Vida. Muitas vezes, precisamos apresentar o produto como média renda e só depois mostrar o benefício financeiro”.

Os primeiros projetos seguem esse racional: unidades compactas, muitas vezes sem vaga de garagem, próximas a eixos de transporte — um modelo que ganhou tração em São Paulo com incentivos urbanos e mudanças no perfil de consumo.

Do luxo ao popular — e vice-versa

Apesar de estrear pelo segmento econômico, a Patrimar enxerga São Paulo como uma aposta de longo prazo que vai além do Minha Casa, Minha Vida. A companhia identifica espaço no mercado de alto padrão, que, na leitura de Alex Veiga, perdeu parte do protagonismo nos últimos anos.

“Existe um espaço grande no segmento de luxo em São Paulo. E acreditamos que o padrão de construção mineiro pode ocupar esse espaço”, afirma. O avanço nessa direção, porém, esbarra em uma questão central: capital.

"Não dá para entrar numa cidade daquela em que os terrenos nobres, a maior parte, são negociados em dinheiro. Você que ter uma um bolso mais avantajado", explica. Um IPO ajudaria, sendo, nas palavras do CEO, "um alinhamento perfeito dos astros", funcionando como o principal catalisador para a mudança de patamar da empresa.

A empresa afirma já ter estrutura e governança prontas para acessar o mercado, mas aguarda uma janela mais favorável, com juros mais baixos. Mais do que um evento em si, a abertura de capital é tratada como um meio para acelerar a expansão e destravar projetos que hoje esbarram em limitações financeiras.

Na prática, o movimento permitiria à Patrimar dar o próximo passo em São Paulo: sair da atuação concentrada na Novolar, voltada ao econômico, e levar à capital sua marca de alto padrão. Com mais recursos, a companhia ganharia escala para executar um landbank mais robusto e disputar espaço em um segmento onde vê oportunidade.

Além do fôlego financeiro, o IPO também reforçaria o posicionamento da empresa. A visibilidade conquistada com projetos recentes e parcerias internacionais, como a da Armani, ajudou a reposicionar a marca — e a entrada no mercado de capitais seria um desdobramento natural desse processo.