Não é só Spotify ou Netflix: BTG+ aposta em plano família para clientes

No Spotify, o plano premium do streaming de música e podcasts custa 34,90 reais ao mês e dá direito a seis contas para membros de uma família que morem na mesma residência; é uma diferença de 71% ao que seria pago em seis planos individuais. Na Netflix, o plano premium custa 55,90 reais e oferece direito ao uso de quatro aparelhos de forma simultânea na mesma residência, sendo praticamente a metade do preço de quatro planos individuais.

Não são casos isolados. Pacotes para famílias já são uma prática recorrente de empresas em diferentes setores para incentivar a compra de produtos e serviços por meio de uma relação custo-benefício mais vantajosa ao cliente.

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O setor bancário era uma exceção, historicamente com pacotes individualizados. Mas não é mais assim: o BTG+ acaba de lançar um plano premium família de serviços e produtos para os clientes.

O plano família custa 49,90 reais ao mês e oferece acesso para três pessoas a serviços como o BTG+ Go, uma tag para carros com cobrança automática em pedágios e estacionamentos, de monitoramento do CPF pela Serasa e de gestão de funcionários domésticos, entre outros.

A mensalidade do plano família do banco digital do BTG Pactual (BPAC11) implica um desconto de 44,5% em relação ao que seria pago na contratação de três planos premium individual, ou 89,70 reais. Um plano individual custa 29,90 reais.

Se todos os serviços e produtos que fazem parte do plano fossem pagos isoladamente, a economia superaria 80%, uma vez que os valores somados para três pessoas chegariam a 274,80 reais por mês.

"Desde o início, pensamos em cestas de serviços diferentes das oferecidas nos bancos incumbentes, que dão direito a saques etc. e algo intermediário em relação aos neobancos. E daí criamos o conceito de assinatura: o cliente se torna membro do BTG", afirmou Fabio Levi, diretor executivo de Customer Attraction do BTG+, à EXAME Invest.

Segundo o executivo, o conceito envolveu a inclusão no plano de benefícios que não estão necessariamente ligados ao serviço bancário em si, mas que possam representar uma proposta de valor e de economia para o cliente. Serviços tradicionais como transferências e saques ilimitados já estão inclusos, mas não são o diferencial perseguido.

Para tanto, estudos identificaram clusters (áreas) valorizados pelos clientes, de mobilidade (caso da tag de pedágio e estacionamento) a conteúdo e informação (assinaturas da EXAME, do mesmo grupo que controla o BTG).

"O mercado já trabalha com o conceito de plano família. O cliente sabe que isso representa uma economia", afirma Levi.

Para o banco digital, o modelo representa ao mesmo tempo uma forma de atração de clientes dentro da mesma família.

"O cliente médio não tem mais relação com um único banco. Com os benefícios para dependentes atrelados ao banco, já percebemos a migração acontecer, de pais incentivando os filhos a abrir uma conta no BTG+", afirma.

O executivo explica a visão estratégica que fundamenta a cobrança pelos planos em um momento em que muitos bancos digitais e até incumbentes oferecem cestas gratuitas -- opção que o BTG+ também oferece, ele ressalva.

"Acreditamos que se o cliente enxerga valor no que é oferecido, está disposto a pagar. É assim quando decide pagar o manobrista em um dia de chuva ou de filas longas para estacionar ou gastar mais para cortar o cabelo em um salão que considera melhor, por exemplo."

Segundo ele, a partir dessa premissa, o banco digital identificou as necessidades dos clientes em determinados clusters e buscou acertar parcerias para a oferta de serviços e produtos que pudessem integrar o plano. Novos benefícios devem ser anunciados nos próximos meses, antecipou.