Clientes gastam 2 vezes mais no cartão de crédito de loja do que no banco, diz estudo

O varejo brasileiro está ocupando cada vez mais um espaço que, por muito tempo, esteve concentrado nos bancos: o de financiar o consumo. Em um cenário de juros elevados, maior seletividade na concessão de crédito e orçamento familiar pressionado, as operações próprias das redes deixaram de ser apenas um instrumento para facilitar a venda e passaram a funcionar como uma espécie de infraestrutura financeira paralela.

A conclusão é da primeira edição do Relatório de Crédito do Varejo (RCV-RPE), publicação anual da Retail Payment Ecosystem (RPE), elaborada a partir de sua base transacional proprietária, com registros de dezenas de operações varejistas distribuídas pelos estados brasileiros. O estudo também reúne indicadores públicos, demonstrações financeiras, estudos setoriais, entrevistas e contribuições de especialistas e entidades do mercado.

Na média das redes analisadas, 15,52% das vendas em 2025 foi realizado por meios de pagamento próprios, em vez de bancos, como cartão private label, aquele usado apenas dentro das próprias lojas; co-branded, o cartão de crédito ou débito de parceria da varejista com uma instituição financeira; ou crediário; Crédito Direto ao Consumidor (CDC), feito em parcelas fixas, e Buy Now, Pay Later (BNPL), solução de pagamento a prazo.

Em operações maduras, porém, a participação pode ser muito maior como no segmento de moda, vestuário e calçados, onde o estudo registrou um pico de 58,77%. Isso significa que, em uma parcela das operações analisadas, mais da metade das vendas já passa diretamente pelo ecossistema financeiro da própria varejista.

O varejo passa a suprir parte do crédito que os bancos deixaram de conceder

Segundo o relatório, a mudança ocorre em meio a uma combinação de fatores. A taxa básica de juros, a Selic, chegou a 15% ao ano em junho do ano passado e está em 14% desde o início de agosto neste ano, enquanto o endividamento das famílias alcançou 82% em julho deste ano, segundo os dados citados no estudo com base no Serasa.

Com o crédito tradicional mais caro e seletivo, modalidades alternativas ganharam espaço para financiar o consumo. O resultado aparece de forma particularmente clara no tamanho das compras. O ticket médio do crédito próprio do varejo foi de R$ 305,82 em 2025, contra R$ 143,52 do cartão de crédito bancário tradicional, uma diferença de 113%.

A comparação é indicativa porque utiliza bases distintas — a RPE para o crédito varejista e a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) para o cartão bancário —, mas o estudo destaca que o crédito próprio sustenta os maiores tickets da base analisada.

Na prática, o cartão da loja não aparece apenas como um meio de pagamento alternativo. Ele permite ao consumidor distribuir uma despesa ao longo do tempo, preservar liquidez e realizar compras que poderiam não caber no orçamento de um único mês, segundo o estudo.

Parcelado ganha espaço até no supermercado

Um dos movimentos mais reveladores do estudo aparece justamente em uma categoria na qual, historicamente, o parcelamento parecia fazer pouco sentido, nesse caso, o varejo alimentar.

O ticket médio das compras parceladas em supermercados e atacarejos passou de R$ 291,62 em 2024 para R$ 311,86 em 2025, alta de 6,94%. No mesmo período, o ticket à vista subiu de R$ 203,03 para R$ 208,60, avanço de 2,74%.

O relatório interpreta esse movimento como um sinal de que o parcelamento deixou de ser associado apenas à aquisição de bens duráveis. Ele passou também a funcionar como uma ferramenta de administração do orçamento doméstico.

Por trás disso está a lógica de que diante de uma renda real que cresceu, mas que chega ao fim do mês mais comprometida por despesas obrigatórias, o consumidor utiliza o crédito para distribuir o desembolso. O estudo descreve esse processo como uma forma de "recomposição do orçamento familiar".

No alimentar, isso ocorre em um contexto de alta frequência de compras. Em 2025, o consumidor realizou, em média, 15,66 visitas anuais nas operações analisadas, com gasto anual de R$ 3.696 por cliente. O ticket médio total foi de R$ 236,04.

O relatório vê aí uma das maiores oportunidades para expansão do crédito próprio. A penetração média do crédito varejista no segmento alimentar foi de apenas 8,83%, enquanto o benchmark de mercado utilizado pela RPE para operações maduras fica entre 55% e 60%. O chamado "gap a capturar" chega a 48,67 pontos percentuais.

A diferença é ainda maior quando se considera o tamanho do setor. O varejo alimentar faturou R$ 1,145 trilhão em 2025, segundo o Ranking da Associação Brasileira de Supermercados (Abras) citado pelo relatório. Para a RPE, a combinação entre volume de vendas e alta frequência de compra faz do supermercado um dos principais terrenos para a expansão das operações financeiras próprias.

Moda já depende do crédito próprio para mais da metade das vendas

Se o supermercado aparece como a principal fronteira de expansão, a moda surge como o exemplo mais avançado de independência financeira do varejo.

A participação média do crédito próprio no segmento foi de 29,26% na base analisada em 2025. Mas, entre as operações mais maduras, o estudo identificou um pico de 58,77% — o maior percentual entre os segmentos analisados.

O número ajuda a explicar por que o crédito deixou de ser tratado apenas como um produto financeiro. Na avaliação da RPE, quanto maior a parcela das vendas realizada pelo instrumento próprio, maior a capacidade da rede de transformar uma transação em relacionamento recorrente.

"Quando uma rede alcança uma participação relevante das vendas por meio do crédito próprio, ela deixa de apenas financiar o consumo e passa a construir uma relação direta, recorrente e de longo prazo com o cliente", afirma Glauco Soares, diretor de Novos Negócios da RPE.

Na moda, o crédito também aparece como instrumento para sustentar compras de maior valor. O ticket médio parcelado chegou a R$ 257,14 em 2025, alta de 3,35%, enquanto o ticket à vista ficou em R$ 82,75.

Em eletromóveis e materiais de construção, a diferença é ainda mais acentuada. O ticket à vista caiu 19,6%, de R$ 142,64 para R$ 114,64, enquanto o parcelado permaneceu em R$ 880,11. O estudo aponta que compras de reforma e bens duráveis dependem de financiamento mais longo para serem convertidas.

Crédito vira ferramenta de fidelização

A transformação, segundo o relatório, não está apenas no financiamento. O cartão próprio passou a ser usado pelas redes para gerar recorrência, oferecer benefícios e obter dados sobre o comportamento do consumidor.

Um dos exemplos analisados é o chamado "Preço 2", estratégia em que a rede oferece um preço menor para quem paga com o cartão da própria loja. Em um caso observado pela RPE no varejo alimentar, o gasto anual por cliente chegou a R$ 6.859, contra R$ 3.696 no padrão do segmento — uma diferença de 85,6%.

O dado, porém, não significa que o cliente tenha gasto mais a cada compra. Os tickets eram praticamente iguais: R$ 235,87 na operação com Preço 2 e R$ 236,04 no padrão do varejo alimentar.

A diferença estava na frequência. O cliente da operação com Preço 2 fez, em média, 29,08 visitas ao ano, contra 15,66 no padrão do setor.

O próprio relatório ressalva que se trata de um caso observado na base, e não de uma média das redes que adotam a estratégia. Ainda assim, a análise mostra como o crédito pode ser integrado à política comercial para transformar desconto em recorrência.

Varejo passa a conhecer melhor o risco do cliente

A expansão do crédito próprio ocorre, contudo, em um ambiente de maior risco. O estudo mostra que as redes também apertaram suas réguas de concessão e passaram a usar os próprios dados de consumo para decidir quem recebe crédito, qual limite deve ser concedido e como acompanhar a carteira.

Na faixa de 31 a 40 anos, por exemplo, a taxa de aprovação caiu 19,82%, enquanto o limite concedido aos aprovados aumentou 12,35%. Entre os consumidores de 18 a 30 anos, a aprovação também recuou, mas o limite médio subiu para R$ 441,88.

No outro extremo, consumidores com 61 anos ou mais receberam o maior limite médio, de R$ 764,02, mas utilizaram apenas 24,90% da linha disponível. Isso significa que 75,10% do limite permaneceu ocioso.

Para a RPE, o próximo desafio está menos em simplesmente ampliar a oferta de crédito e mais em fazer com que o limite aprovado seja utilizado de maneira saudável. "Aprovar ou negar não basta mais. O próximo passo competitivo do crédito varejista exige ajuste fino: calibrar limite, prazo e taxa perfil a perfil", diz o estudo.