O plano da Mastercard para um mercado de US$ 750 bi ainda fora do cartão

Fazer uma pequena empresa adotar um cartão de crédito corporativo sempre esbarrou no mesmo obstáculo. O médico, o advogado ou o pequeno empreendedor preferiam gastar no cartão de pessoa física, acumular pontos e trocar por viagens em família. Afinal, o cartão empresarial oferecia quase a mesma coisa, sem uma razão clara para a troca. É esse o impasse que a Mastercard decidiu enfrentar ao redesenhar sua estratégia de pagamentos entre empresas no Brasil.

O tamanho da oportunidade ajuda a explicar o esforço. A indústria de cartões no país fechou 2025 em R$ 4,5 trilhões, mas apenas cerca de 9% desse volume corresponde a pagamentos de pessoa jurídica, segundo dados da Abecs citados por Marcelo Tangioni, presidente da Mastercard Brasil. A própria companhia estima em até US$ 750 bilhões o potencial de fluxos que as empresas já movimentam, mas que ainda não passam pelos trilhos de cartão.

Globalmente, dentro da Mastercard, os pagamentos B2B respondem por 13% das transações, e apenas 90 emissores no mundo já usam a tecnologia de cartão virtual voltada para esse tipo de operação. No Brasil, são sete. O contraste chama a atenção num país onde os meios de pagamento digitais já dominam o consumo das famílias, com Pix e cartões respondendo por mais de 90% do gasto privado.

A tese que sobrevive ao ciclo econômico

Para Tangioni, a defasagem não muda a tese de crescimento, mesmo num cenário de inadimplência alta, endividamento das empresas e juros ainda elevados.

"Se você olhar historicamente, a indústria sempre cresceu e cresceu muito forte, a despeito dessa volatilidade econômica que a gente até se acostumou a viver", disse o executivo, que reconhece o momento mais delicado. "Semana sim, semana não, se não toda semana, tem um episódio de recuperação judicial, mas mesmo com esses desafios, a gente sabe que em algum momento a economia vai voltar a acelerar. A oportunidade continua ali."

Para as empresas, o cartão de crédito funciona como capital de giro, já que os 30 dias até a liquidação da fatura viram fôlego de caixa.

O erro histórico

O diagnóstico da empresa é que a indústria errou a mão no passado ao tratar o cliente PJ como se fosse pessoa física. "Tem uma mea culpa da gente na indústria de, historicamente, tentar resolver o problema da pessoa jurídica com soluções de pessoa física", afirmou Tangioni. "Quando você olhava a proposta de valor desses produtos no passado, era quase que muito semelhante àquilo que a gente oferecia na pessoa física."

A virada, segundo os executivos, está em desenhar um produto que ajude a gerir o negócio, e não apenas a pagar. No lugar de milhas e acesso a salas VIP, o cartão Business passou a reunir ferramentas voltadas ao dia a dia da empresa: um serviço que mede a visibilidade da empresa em buscas na internet e em ferramentas de inteligência artificial; um score de vulnerabilidade a fraudes digitais que vai de 0 a 100 e proteção de identidade digital; além da plataforma Surpreenda Empresas, que reúne 65 parceiros com serviços gratuitos ou com desconto.

"A partir do momento que você traz um produto que, além de facilitar o processo de compra, começa a resolver os problemas do seu negócio, a adoção começa a ser diferente", afirmou o CEO.

"Aquele cara que usava o cartão dele só para ganhar milhas começa a olhar e falar: 'se eu usar esse outro produto aqui, vou ter benefícios que vão ajudar o meu negócio e a ter uma gestão um pouco melhor na minha empresa'."

O cartão virtual e a construção do ecossistema

Nas grandes empresas, a adoção do cartão de crédito esbarra na reconciliação dos pagamentos, feita por áreas inteiras de contas a pagar e a receber. É um processo que Walter Pimenta, vice-presidente executivo de B2B da Mastercard para a América Latina, descreve como caro, laborioso e muitas vezes manual, tocado por boleto, transferência, DOC e TED, o que abre espaço para fraude.

A aposta para resolver o problema é o cartão de crédito virtual, gerado de forma única para cada transação. Como cada pagamento gera uma credencial própria, o pagador já sabe de imediato para quem o dinheiro vai, e a conciliação entre o que se tem a pagar e a receber passa a ser automática e em tempo real.

Essa engrenagem, porém, só funciona se os sistemas em que as empresas registram suas operações estiverem prontos para reconhecer esse cartão. Por isso a Mastercard fechou parcerias com Oracle e SAP, as duas fornecedoras dominantes de ERP no mercado corporativo, os softwares de gestão em que as grandes empresas controlam finanças e pagamentos. Nas pequenas e médias, a mesma lógica levou à parceria com a Omie, um dos ERPs mais usados pelo segmento.

Um exemplo de como esse cartão virtual se aplica na prática é o setor de viagens, e foi nele que a Mastercard fez seu anúncio mais recente.

Em parceria com o Citi, a companhia lançou no Brasil o Mastercard Wholesale Program, que usa cartões virtuais únicos por transação para intermediar os pagamentos que uma agência ou operadora faz a hotéis, companhias aéreas e demais fornecedores, inclusive no exterior.

Isso porque um único pacote vendido ao viajante dispara vários pagamentos por trás: a agência precisa pagar separadamente a companhia aérea, o hotel e a locadora, muitas vezes de forma manual e entre países. É exatamente esse tipo de operação que o cartão virtual automatiza.

"Isso só vai efetivamente se tornar um novo instrumento de pagamento se todas as plataformas estiverem habilitadas, e é por isso que a gente está basicamente trabalhando com todas elas", resumiu Pimenta.