As lições e as ambições do Enjoei em um ano na bolsa

Uma das pioneiras da onda tech na B3 acelera estratégia para ir além de marketplace de roupas e produtos usados e liderar tendência de consumo eficiente na população
Ana Luiza McLaren e Tiê Lima, fundadores do Enjoei: plataforma digital de compra e venda de produtos diversos usados e novos completa um ano na bolsa | Foto: Leandro Fonseca/EXAME (Divulgação/Leandro Fonseca)
Ana Luiza McLaren e Tiê Lima, fundadores do Enjoei: plataforma digital de compra e venda de produtos diversos usados e novos completa um ano na bolsa | Foto: Leandro Fonseca/EXAME (Divulgação/Leandro Fonseca)
Por Marcelo SakatePublicado em 16/11/2021 06:35 | Última atualização em 16/11/2021 08:43Tempo de Leitura: 10 min de leitura

A onda de novas empresas de tecnologia na bolsa brasileira, que roubou a cena nos IPOs (as ofertas públicas iniciais de ações) no primeiro semestre, teve como uma das pioneiras uma "veterana" da internet voltada para o consumidor final, a Enjoei (ENJU3), que acaba de completar seu primeiro aniversário de listagem na B3.

Com uma das maiores plataformas de compra e venda de roupas, sapatos e produtos usados -- e novos -- do país, com 3,7 milhões de itens adicionados só no terceiro trimestre, a small cap acelerou a estratégia de fidelizar a base de usuários com a recorrência de compras; acertou parcerias para potencializar as avenidas de crescimento e ampliou o sortimento, muito além do vestuário pelo qual ficou conhecido. E há mais por vir.

"Gostamos da ideia de participar ativamente do ciclo de consumo das pessoas. Não queremos ficar só com o armário, ele é só a porta de entrada. Vamos para o quarto inteiro, as gavetas, o quarto do bebê, para a decoração da casa e mais", disse Tiê Lima, CEO e co-fundador do Enjoei -- ao lado de Ana Luiza McLaren --, à EXAME Invest.

O número de sellers (vendedores) na plataforma B2B2C aumentou em quase 50% do segundo para o terceiro trimestre, para 87 marcas, incluindo algumas que reforçam a estratégia de ampliar o sortimento em novas categorias, como pets (Zee.Dog), dermocosméticos (Dermage), esporte & fitness (Decathlon) e móveis & decoração.

Uma das próximas categorias em estudo é o de gadgets, como são chamados aparelhos eletrônicos portáteis.

O fortalecimento de parcerias com as marcas nessa frente de negócios levou ao aumento do desconto médio de 24% para 32% na mesma comparação trimestral, o que por sua vez se refletiu no crescimento de quase 200% no GMV (volume bruto de mercadorias transacionadas) na plataforma B2B2C no período.

A estratégia de ampliar o número de produtos e de categorias na plataforma tem um propósito muito claro. "Em casos como o nosso, a recorrência de compra se dá por causa de coisas que as pessoas querem. Passamos a ser ponto de partida de um desejo. Para conseguir recorrência, o sortimento é a chave", disse Lima.

A execução desse plano se reflete nos resultados. No terceiro trimestre, cujos números foram divulgados no fim da tarde da última sexta-feira, dia 12, mais da metade (53%) das transações foi realizada por usuários que compraram seis ou mais vezes no terceiro trimestre. Outros 28% por aqueles que compraram de três a cinco vezes.

O número de transações dessa base mais recorrente -- com seis ou mais compras -- aumentou 44% no período, sinalizando a eficácia de uma estratégia que amplia as margens do negócio.

"O que temos feito desde o início do ano é, em vez de apenas disputar a aquisição do usuário em um ambiente de maior competição no e-commerce, incentivar para que a frequência do nosso usuário aumente", disse Lima.

O aumento da recorrência do usuário permitiu que o GMV de toda a plataforma se mantivesse praticamente estável -- em 199 milhões de reais -- no terceiro trimestre em relação ao segundo mesmo com a redução de 19% do investimento em marketing. Foi algo que se refletiu na queda de 9% no número de novos clientes, para 166 mil, na comparação anual.

O número de novos vendedores aumentou 20% na mesma comparação, em 180 mil, em linha com o plano de expansão do sortimento. É um avanço que dialoga com os 3,7 milhões de itens novos já citados no trimestre.

Para o co-fundador do Enjoei, a opção pela recorrência vai permitir "construir uma base de crescimento futuro muito mais sustentável".

"A nossa ambição é melhorar a eficiência de consumo das pessoas, melhorando o poder de compra como um todo", contou o empreendedor, em referência ao dinheiro economizado com a compra e a venda de produtos usados.

Essa estratégia se reflete por ora em um indicador "macro" chamado share of closet, em referência ao core da companhia: "o quanto podemos ampliar a nossa participação no que foi transacionado no guarda-roupa de cada pessoa, comprado ou vendido", explicou.

"Não precisa ser uma transação de segunda mão: se motivamos aquela transação a ser mais eficiente, nós entendemos que estamos participando daquele armário. Essa é a nossa visão como companhia."

Segundo ele, pesquisas com clientes apontam que o dinheiro gasto a menos em boa medida acaba sendo de fato poupado, e não direcionado para compras adicionais, o que corrobora a tese do consumo sustentável.

Como parte desse racional, o Enjoei também utiliza o Enjubank, a sua carteira digital no qual créditos com a venda de produtos são depositados e que podem ser utilizados em compras futuras na plataforma e em parceiros como a C&A -- neste caso, com direito a bônus, ampliando o valor do dinheiro.

Com marketplace desde 2012, o Enjoei é um dos pioneiros no país e legítimo representante da economia circular, algo que só recentemente passou a ser adotado em maior escala por alguns dos grandes grupos de moda: a Arezzo (ARZZ3) comprou a Troc no fim de 2020, enquanto a Renner (LREN3) adquiriu a Repassa em julho passado.

Embora em um primeiro momento isso seja encarado como aumento da competição, a visão é que tal entrada amplia o tamanho do mercado de forma positiva. No futuro, em um mercado de second hand de roupas e outros produtos mais maduro e diversificado, barreiras entre os marketplaces deixariam de existir, facilitando as transações por compradores e vendedores.

New Lifetime Value

O Enjoei também está acelerando a estratégia de parcerias com outras marcas, a exemplo do que fez neste ano com C&A, Boticário e OQVestir na frente de negócios do Enjoei PRO (em que a empresa assume o serviço relacionado à venda, como fotografia, cadastro e despacho, em troca de uma comissão mais alta de quem vende).

Na parceria com OQVestir, a empresa coloca em todos os pedidos dela uma bag do Enjoei para que o cliente separe as roupas que deseje vender. A receita de tudo que é negociado é compartilhado entre as partes.

"Todo mundo briga para conseguir Lifetime Value [LTV, conceito que mede o valor que um cliente gera para uma empresa ao longo de um ciclo de relacionamento], e nós costumamos dizer que temos New Lifetime Value para algo que nem tinha Lifetime Value."

"O que estamos dizendo ao OQVestir é que ele tem Lifetime Value escondido em coisas que o cliente já tem. Isso é algo que pode ser expandido e nós podemos ser a ferramenta para que isso aconteça. Pensamos em reativar esse cliente por todas as vias, com um serviço não só para o nosso usuário como para o mercado como um todo."

Na frente de eficiência da operação, a companhia tem reduzido gradualmente a dependência dos Correios para entregas graças a parcerias com duas empresas privadas de logística, a Jadlog e a Kangu, com redução no custo do frete.

Nos últimos meses, o Enjoei também abriu um canal de denúncias diretamente com diversas marcas, o que permitiu em um primeiro momento a retirada de centenas de vendedores e produtos de procedência duvidosa. A empresa reforçou a varredura diária da plataforma e o uso de algoritmos para identificar tais produtos. A partir de agosto, o número de denúncias por marcas parceiras caiu cerca de 70% a 80% com as medidas.

Tendência secular e pegada ESG

Ao mesmo tempo em que executa a estratégia de aumento da recorrência, o Enjoei tem desafios importantes pela frente, como sustentar o ritmo de crescimento, melhorar as margens e o Ebitda (geração de caixa operacional). O ritmo de expansão do GMV tem desacelerado na base anual: a alta passou de 104% no primeiro trimestre para 82% no segundo e 46% mais recentemente, no terceiro.

Além de seus próprios desafios, o Enjoei tem sido afetado pela onda vendedora que atinge a maioria das empresas da B3 e, em particular, as de tecnologia diante do aumento das incertezas econômicas, como a crise fiscal e a inflação. Um dos reflexos do risco maior é a disparada dos juros futuros, o que afeta o cálculo do "valor justo" das ações de crescimento, como são conhecidas as de tecnologia, por causa das perspectivas de expansão.

No seu primeiro ano listado, o Enjoei tem sido um dos símbolos da alta volatilidade para as empresas de tecnologia na bolsa brasileira: no início de fevereiro, o preço da sua ação atingiu o recorde de 20,90 reais, mais que o dobro da precificação de 10,25 na estreia em 9 de novembro de 2020. O seu valor de mercado então superava 3 bilhões de reais.

Desde então, o preço tem oscilado em tendência de baixa, até o ponto em que encerrou na última sexta-feira, dia 12, a 3,98 reais, no pregão que antecedeu a divulgação do resultado do terceiro trimestre. A menor cotação de sua curta história na bolsa levou a um valor de mercado aproximado de 790 milhões de reais.

Apesar da queda acumulada de 61% na cotação desde o IPO, a ação do Enjoei segue com recomendação de compra de analistas de diferentes casas e com algumas das maiores gestoras do país entre seus principais acionistas, como Dynamo (presente desde o IPO), Verde e Absoluto.

Para os analistas Luiz Guanais, Gabriel Disselli e Victor Rogatis, em relatório do BTG Pactual, os números operacionais do Enjoei no terceiro trimestre vieram um pouco abaixo das estimativas e o cenário de curto prazo segue desafiador, com um mercado de e-commerce mais concorrido e um aumento geral do custo de aquisição de cliente.

Mas eles apontam que há razões no front estrutural que justificam a manutenção da recomendação de compra da ação, como o fato de ser um player líder na venda de moda de segunda mão, com exposição à tendência secular de crescimento do e-commerce no Brasil e à economia circular com pegada ESG; e a combinação de milhões de compradores e vendedores na mesma plataforma, criando um efeito de rede. O preço-alvo em 12 meses embute um upside (potencial de alta) perto de 350%.

Para o co-fundador do Enjoei, um dos desafios é levar aos investidores que há uma trajetória de crescimento que não começou um ano atrás. "São mais de dez anos de existência se pegarmos a época em que lançamos como blog [em 2009]. Passamos por diversas melhorias e estágios como empresa nesse caminho. Mas não tivemos ainda tempo de estrada na bolsa para mostrar como somos e como nos comportamos em diversos cenários", afirmou.

Ele destacou a evolução da gestão no primeiro ano listado. "É um aprendizado enorme. Você leva a sua gestão para outro nível, assim como o compromisso com um número maior de acionistas. A empresa tem mais disclosure [transparência], mais responsabilidade e melhorias na sua governança. São dez anos em um ano."

Para ele, a desvalorização nos últimos meses não altera a estratégia de longo prazo traçada para a companhia.

"A mensagem que queremos passar para os nossos acionistas, os nossos clientes e o mercado em geral é que gerenciamos o nosso marketplace, que é algo muito complexo, 'na unha'. Sabemos em detalhes o que estamos fazendo. As decisões de curto e médio prazo vão gerar resultados lá na frente", afirmou o empreendedor.

"O que empresas [com marketplace] estão comprando hoje, como hortifrúti, supermercado, para gerar recorrência, nós estamos construindo como base", disse. "Para construir essa base, às vezes você precisa abrir mão de sua rentabilidade inicial para gerar mais massa crítica. E é isso o que estamos fazendo", afirmou o CEO do Enjoei.