Lopes: a reinvenção digital da imobiliária octagenária na pandemia

A pandemia do novo coronavírus representou uma oportunidade de aceleração da transformação digital para uma das imobiliárias mais tradicionais do mercado, a Lopes (LPSB3). E os frutos já começam a ser colhidos.

O ambiente macro ajudou na virada da empresa. Enquanto o restante da economia sofreu o baque da crise causada pela pandemia do coronavírus, o setor imobiliário cresceu como nunca. De forma improvável, a venda de imóveis manteve-se em alta mesmo com a crise no mercado de trabalho e com a redução de renda dos brasileiros.

A explicação para essa equação foi a queda na taxa básica de juros, de 4,5% para 2% ao ano (patamar que vigorou até março). Mesmo com o orçamento mais apertado, muitas famílias tomaram a decisão de comprar a casa própria ou de mudar-se para um imóvel melhor.

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"Até pouco tempo atrás, as taxas do financiamento imobiliário estavam próximas de 12%. Agora os grandes bancos praticam juros entre 6% e 7%. O impacto disso é enorme", diz Cyro Naufel, diretor institucional da imobiliária Lopes em entrevista à EXAME Invest.

Ele calcula que a redução de 1 ponto percentual nos juros do financiamento habitacional implica em uma queda de 8% no valor da parcela da dívida. Por isso, o corte pela metade das taxas deixou milhões de famílias mais próximas de realizar o sonho da casa própria.

"Quem não podia financiar um imóvel agora pode, e quem já podia financiar passa a poder comprar um imóvel maior gastando o mesmo valor com a prestação", afirma.

Juros mais altos no horizonte

A taxa Selic a 2% ao ano virou passado. Subiu para 2,75% em março e deve passar para 3,5% nesta quarta-feira, 5 de maio. Embora os bancos não tenham sinalizado ainda nenhuma alta dos juros dos financiamentos, Naufel já acredita que isso acontecerá nos próximos meses.

"Sabemos que a taxa Selic em 2,75% ao ano não é real, então é possível que até o final do ano aconteça alguma acomodação nos juros habitacionais. A questão é que o patamar está tão baixo que mesmo a Selic em 5% ou 6% ao ano ainda oferecerá uma boa condição para o financiamento imobiliário", afirma o executivo.

De acordo com a prévia operacional do primeiro trimestre de 2021, a Lopes registrou uma alta de 68% na venda de imóveis secundários (revenda) e de 48% na venda de imóveis primários (novos) quando comparados com os dados do mesmo período do ano passado.

O destaque, que inclusive puxou a cotação das ações na última semana, foi o crescimento de 177% no volume financiado pela CrediPronto. A empresa é uma joint-venture entre a Lopes e o Itaú Unibanco (ITUB4) e financiou mais de 1,4 bilhão de reais em contratos de empréstimo imobiliário no primeiro trimestre.

"Muitas pessoas estão buscando financiar agora para aproveitar a taxa mais baixa. Vemos clientes mudando os planos de comprar um imóvel na planta para buscar um pronto", conta o diretor institucional da Lopes.

Apesar do otimismo, Naufel diz que o ritmo de imunização da população contra a covid-19 será determinante para a confiança das famílias.

"Tudo isso é tão válido quanto o ritmo de vacinação. Se andar bem, a confiança da população sobe e a economia gira", diz ele.

Modernização da "velha imobiliária"

O salto nas vendas veio em um momento estratégico para a Lopes. Nos últimos anos, a imobiliária, que tem mais de 80 anos de história, viu novos concorrentes, como as startups QuintoAndar e Loft, abocanharem parte do mercado com soluções digitais.

Como reação, a empresa destinou 100% dos recursos levantados em um follow-on, no final de 2019, para desenvolver ferramentas de tecnologia. Para Joaquim Torres, diretor executivo de digital da Lopes, o dinheiro não poderia ter vindo em melhor hora.

"Começamos a construir a infraestrutura de que precisávamos para entregar resultados no ambiente online. A digitalização já estava nos planos, mas a pandemia só potencializou essa necessidade", explica ele.

A empresa passou a investir mais no processamento de dados para entender melhor os objetivos do cliente. Além de construir uma ferramenta que permite ao cliente simular o financiamento de acordo com diferentes cenários de juros, a Lopes investiu no que a empresa chama de "three match".

O segredo é interpretar os dados de forma que seja possível encontrar o cliente certo para o imóvel certo e o corretor certo para fazer com que o negócio seja bem-sucedido.

Por fim, a pandemia trouxe outras necessidades específicas: com os estandes de vendas fechados, a empresa passou a realizar reuniões virtuais com corretores, tour virtual em empreendimentos novos e assinatura de contrato 100% digital.

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