Master investe R$ 70 milhões em nova fábrica e põe aquisições no radar

A Master do empresário Sérgio Janikian, ex-diretor do Corinthians, segue ativa no mercado. A companhia, que atua como fornecedora de material escolar e pedagógico, fatura cerca de R$ 800 milhões ao ano, possui um portfólio de 400 produtos — entre cadernos, canetas e borrachas — e atende cerca de seis milhões de estudantes. Agora, acabou de inaugurar novo complexo industrial em Jundiái (SP), resultado de um investimento de aproximadamente R$ 70 milhões.

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Instalada em uma área de cerca de 60 mil metros quadrados, sendo mais de 33 mil metros quadrados de área construída, a unidade concentra produção, armazenagem, montagem de kits e distribuição em uma operação integrada, preparada para atender tanto o mercado brasileiro quanto clientes internacionais.

O investimento veio todo do próprio caixa. "Procurei o BNDES, mas a atual taxa de juros é proibitiva. Quebraria", diz Janikian.

Dilema público x privado 

A Master nasceu em 2009 como uma distribuidora de materiais escolares. À medida que as vendas ganharam escala, passou a fabricar os próprios produtos e encontrou no setor público uma avenida para crescer em um mercado dominado por marcas como Faber-Castell e Tilibra. Hoje, a companhia se apresenta como a maior fornecedora de materiais escolares e pedagógicos para órgãos públicos do país.

Foi a forma encontrada por Janikian para ganhar espaço sem precisar enfrentar de saída as marcas tradicionais nas prateleiras do varejo. Os contratos públicos também trouxeram uma característica importante para o modelo: previsibilidade. Uma vez dentro de uma rede de ensino, a companhia consegue construir uma relação comercial que pode atravessar os quatro anos de um mandato político, dando maior recorrência às vendas. "Master é preço, preço e preço", diz. 

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A dependência do setor público, porém, cobrou seu preço. A operação acabou estigmatizada, sobretudo no ambiente que se formou após a Lava-Jato. “O mercado se fechou a empresas que atuam com governos”, diz Janikian.

A partir de 2017, a Master começou a buscar espaço no mercado privado para reduzir essa exposição. A diversificação, no entanto, esbarrou no próprio crescimento dos contratos públicos. “A cada passo que eu dava no privado, dava dois no público”, afirma o executivo. O resultado é que, quase uma década depois, o governo ainda responde por cerca de 70% do faturamento da companhia.

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Com os tentáculos da burocracia apertando o pescoço, a Master passou a buscar novas frentes para diversificar o negócio. Janikian encontrou no mercado externo uma saída. A Argentina foi o primeiro destino — e o desempenho da operação abriu caminho para avançar sobre outros países.

Recentemente, a Staples, maior rede de material de escritório dos Estados Unidos, fechou um contrato de US$ 7,5 milhões com o Master para o fornecimento de cadernos. O tarifaço americano, porém, inviabilizou os termos acertados e colocou o negócio em compasso de espera. As duas empresas agora negociam novas condições para tentar preservar o acordo. "Tenho certeza que vamos crescer no mercado privado", diz o empresário.

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Para Janikian, o crescimento da Master nunca teve como objetivo apenas aumentar o faturamento: "Desde o começo eu aprendi que crescer significa depender cada vez menos das limitações do mercado. Sempre que encontrei um gargalo na cadeia, preferi investir para resolver o problema."

Planos no papel 

Até aqui, o crescimento foi sustentado via próprio caixa. Não há investidores externos. Mas isso deve mudar em breve. "Um dia vai acontecer, fatalmente", diz Janikian.

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O empresário prevê uma onda de aquisições no setor. Segundo ele, a concorrência é composta por empresas familiares, sem sucessão clara, o que abre oportunidade para consolidações. Janikian prevê que isso deve começar a ocorrer em até dois anos. "Posso comprar ou ser comprado, mas, num primeiro momento, me interessa comprar uma marca forte para queimar etapas junto ao setor privado", diz.

Setor em expansão

A Master atua em um mercado grande e ainda em expansão no Brasil. O setor de papelaria movimentou cerca de R$ 49,3 bilhões em 2025, segundo estimativas da GfK Retail and Technology, um crescimento acumulado de 43,7% em quatro anos. A alta não veio apenas do aumento de volume: produtos premium, personalização e novas ocasiões de consumo ajudaram a elevar o tíquete de uma categoria historicamente dependente do calendário escolar.

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No mundo, a escala é ainda maior. As estimativas variam conforme o recorte considerado, mas a Mordor Intelligence calcula que o mercado global de papelaria e suprimentos movimentou US$ 152,4 bilhões em 2025 e deve chegar a US$ 205,6 bilhões em 2031, uma expansão média de pouco mais de 5% ao ano. A Ásia-Pacífico concentra a maior parcela desse mercado, impulsionada pela enorme população estudantil e pela produção de papel e artigos escolares.

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Mesmo com a digitalização das escolas e dos escritórios, o papel continua ocupando uma fatia relevante da indústria. A Grand View Research calcula que os produtos à base de papel responderam por 30,6% do mercado global de papelaria em 2023, a maior categoria individual. No Brasil, os cadernos aparecem como a principal categoria em um recorte mais restrito de papelaria e cartões, segundo a Deep Market Insights.