Leroy Merlin dá até 70% de desconto em linha que amplia circularidade e reduz descartes

Uma porta com um risco de ponta a ponta na madeira, mas que funciona perfeitamente. Uma lata de tinta amassada, embora o conteúdo esteja intacto. Uma pia amassada durante o transporte. Uma orquídea sem flores. Ou um kit de cadeiras que ficaram sem a mesa, depois que o tampo de vidro quebrou durante a movimentação.

Produtos assim ajudaram a Leroy Merlin a identificar um problema que até então terminava na área de resíduos das lojas: mercadorias que continuavam funcionais deixavam de ser vendidas porque já não apresentavam a condição estética esperada de um item novo.

"Quando a gente ia para próximo da caçamba, falava: 'Puxa, que dó de ver essas coisas no resíduo'", afirma Andressa Borba, diretora de Impacto Positivo da Leroy Merlin, em entrevista à EXAME.

A partir dessa constatação, a varejista começou a testar em 2025 o "Quase Perfeitos", programa que recoloca à venda produtos com avarias após uma avaliação de funcionalidade e segurança. Depois de um ano de piloto, a empresa iniciou a expansão da iniciativa pelo país.

O argumento para escalar o projeto veio também dos números. Mesmo trabalhando inicialmente com poucos setores e itens considerados de baixa complexidade, a companhia calcula que o piloto levou a uma redução de aproximadamente 10% no volume de produtos encaminhados para resíduos e de cerca de 10% no custo do gerenciamento desses materiais.

A dimensão da operação ajuda a colocar os percentuais em perspectiva. Segundo Borba, a Leroy Merlin gera, em média, em torno de 26 mil toneladas de resíduos por ano. "Foi quando a gente olhou e pensou: o que dá para fazer antes de esse produto chegar a ser resíduo?", diz.

O que antes era perda ganhou uma etapa intermediária

Os produtos chegam ao Quase Perfeitos por caminhos diferentes. Parte das avarias acontece na própria operação, durante transporte, armazenamento ou movimentação das mercadorias. Uma batida de empilhadeira pode deixar um risco ou um amassado que não interfere na utilização, mas impede que o item continue na prateleira como novo.

Outros produtos retornam pelo Troca Fácil, política de devolução da varejista. O cliente pode ter aberto a embalagem, iniciado uma instalação ou simplesmente decidido que o item não atendia ao projeto.

“Às vezes, durante a troca de um ventilador, faltou voltar um parafuso. Não é exatamente um produto novo que eu posso voltar e vender”, afirma Borba.

Alguns fabricantes possuem acordos para que esses itens retornem à indústria, sejam testados, reembalados e voltem ao varejo. Outros produtos não contam com essa alternativa. Antes do Quase Perfeitos, parte deles podia ser colocada em saldo. Sem interesse dos consumidores, o caminho seguinte poderia ser o descarte.

O novo processo cria uma classificação específica para essas mercadorias e estabelece descontos conforme o tipo de avaria. Um dano apenas na embalagem pode significar 10% de desconto. Uma avaria estética menor pode levar a um abatimento de 50%. Em casos mais relevantes, o desconto pode chegar a 70%, desde que a funcionalidade e a segurança permaneçam preservadas.

A condição do produto é informada ao consumidor antes da compra. "Não é apenas um saldo para eliminar estoque ou porque estou trocando coleção. É um produto que tem algo avaliado", diz Borba.

Desconto pode levar produto abaixo do preço de custo

A lógica não significa que a Leroy Merlin preserve sua margem em todas as vendas. Nos itens com danos maiores, o desconto pode fazer com que a mercadoria seja vendida pelo preço de custo ou até abaixo dele.

“Se for só o desconto da embalagem, a gente ainda consegue manter algo. Se forem os outros descontos, a gente já entrou para a negativa. Eu já estou no preço de custo para baixo”, afirma a executiva.

A conta, segundo Borba, precisa considerar o que aconteceria se a mercadoria fosse integralmente descartada. “De fato recupera algum percentual do preço de custo. Essa tem sido a minha fala: eu não joguei 100% do investimento fora.”

Essa mudança exigiu também alterar a forma como a companhia acompanha o resultado da operação. “Se no varejo olho só margem e quantidade vendida, é muito simplório fazer esse tipo de análise”, diz. “A conta completa inclui as despesas influenciáveis, inclui as perdas, para então olhar o resultado operacional total.”

O projeto, portanto, não elimina necessariamente a perda financeira causada pela avaria. Ele tenta reduzir uma perda que poderia chegar ao valor integral da mercadoria e, ao mesmo tempo, evitar que um produto ainda utilizável seja transformado em resíduo.

“É mais fácil jogar fora” ainda pesa no processo

Colocar o modelo de pé, contudo, acrescenta complexidade à rotina de uma loja. Borba afirma que ainda escuta no varejo a percepção de que descartar é mais simples do que criar alternativas para um item fora do padrão. A razão está nos processos necessários para separar essas mercadorias.

Um produto avariado não pode permanecer no estoque regular e aparecer no comércio eletrônico como se fosse uma unidade nova. A empresa, por isso, criou uma separação específica.

A compra de um Quase Perfeito também é assistida. Um funcionário precisa gerar o pedido para que o item seja levado ao caixa. E os produtos não seguem a política convencional do Troca Fácil.

“Realmente dá um pouco mais de trabalho e de dedicação no processo”, diz Borba. A fase piloto serviu justamente para testar esses pontos. A empresa alterou identificação, posicionamento dos produtos e procedimentos internos até chegar ao formato que agora está sendo expandido.

Orquídeas colocaram a demanda à prova

Uma situação ocorrida durante o piloto ajudou a testar uma dúvida básica: haveria cliente disposto a comprar um produto que não estivesse visualmente em seu melhor momento? Um carrinho com orquídeas estava sendo encaminhado para descarte. As flores haviam caído e algumas folhagens já estavam menos vistosas.

A equipe decidiu interromper o processo, identificar as plantas como Quase Perfeitos e colocá-las à venda. “Isso foi de manhã. Os funcionários foram almoçar e, quando voltaram, não tinha mais nenhuma orquídea”, conta Borba. “Quem cuida da planta sabe recuperar e que vai ter outra florada.”

O teste também levou a Leroy Merlin a mudar onde os produtos eram expostos. A primeira tentativa foi concentrá-los em uma área mais próxima dos caixas. A empresa concluiu, porém, que fazia mais sentido manter cada item perto de sua categoria original.

Uma torneira quase perfeita, por exemplo, fica no setor de torneiras. Assim, o cliente pode comparar as alternativas no momento em que já está decidindo a compra e conversar com um funcionário especializado naquele tipo de produto.

Borba relata ter encontrado áreas vazias durante visitas recentes às lojas que começaram a receber o programa. “O colaborador falou: ‘Está vazio aqui, mas é porque eu logo arrumei e os clientes já levaram’”, diz. “Esse foi o primeiro ponto: se teria adesão e se o cliente entenderia esse processo.”

Quase Perfeitos mostra onde a operação falha

Um efeito do piloto foi transformar as avarias em uma espécie de sinalizador de problemas internos. O exemplo citado por Borba aconteceu com pias que já chegavam às lojas com as cubas instaladas.

Ao avaliar os produtos que estavam sendo enviados ao Quase Perfeitos, a equipe percebeu que diferentes unidades apresentavam amassados no mesmo local.

A análise mostrou que a forma como as peças eram encaixadas e transportadas fazia com que elas batessem repetidamente no mesmo ponto. A empresa então trabalhou com a indústria para acrescentar uma proteção durante o transporte.

“A ideia é que, no fim, o Quase Perfeitos ache essa oportunidade de melhoria no processo, na fabricação, no armazenamento ou no transporte, para que a gente possa ir reduzindo essa perda de produção", conta a executiva.

É também aí que aparece um dos paradoxos da iniciativa: o objetivo não é aumentar a oferta de mercadorias com desconto. Quanto melhor for a identificação da origem das avarias, menor deveria ser, no longo prazo, a quantidade de produtos danificados. “É a gente identificar onde estão as nossas dores, onde estão os erros no processo que estão levando àquele tipo de avaria e quebra”, afirma Borba.

Projeto avança pelo país

O Quase Perfeitos foi testado ao longo de 2025 em São Paulo. Atualmente, todas as lojas da capital paulista já estão com a iniciativa instalada, com exceção das unidades express.

A expansão agora segue para a regional Sudeste, formada pelas cidades de Rio de Janeiro, Niterói, Belo Horizonte, Contagem, Uberlândia e Vitória, e para a regional Centro-Nordeste, que inclui Brasília, Goiânia, Campo Grande, Fortaleza, Maceió, Natal e Salvador.

A expectativa é concluir a implantação nessas duas regiões até 1º de setembro. O cronograma informado pela companhia prevê que o projeto alcance o restante da rede até outubro, caso as próximas etapas ocorram como previsto.

A estrutura foi desenvolvida ao longo de aproximadamente um ano e envolveu as áreas de Inovação, Tecnologia, Oferta Produto, Controles Internos, Performance Financeira, Merchandising e Impacto Positivo, além das operações das lojas.

De administrar resíduos a tentar impedir que eles existam

O Quase Perfeitos é uma das frentes que a Leroy Merlin passou a reunir sob uma estratégia de negócios circulares, modelos que tentam prolongar o uso de produtos e materiais em vez de seguir uma lógica linear de produção, consumo e descarte.

“A gente estava só na primeira parte, que era o gerenciamento do resíduo sólido. E aí vai para: ‘Puxa, eu posso fazer outras coisas antes de ele chegar a ser um resíduo’. E aí vem o Quase Perfeitos”, afirma Borba.

A varejista já possui uma estrutura voltada para aquilo que efetivamente chega à fase de descarte. Em 2025, o Programa de Gestão Integrada de Resíduos da empresa atingiu 83,1% de desvio de aterro, diante de uma meta de 80%. Para 2026, o objetivo informado pela companhia é chegar a 85%.

Outra frente é o LM Recicla, programa de logística reversa que mantém Pontos de Entrega Voluntária para papel, vidro, eletrônicos, pilhas, baterias, plásticos e lâmpadas, entre outros materiais.

Em 2025, 52 máquinas instaladas em 49 lojas receberam 365,07 toneladas de resíduos descartados pelos consumidores. No mesmo ano, foram recolhidas 390.902 lâmpadas de pós-uso residencial.

No caso do Quase Perfeitos, a tentativa é intervir um passo antes: manter o produto com sua função original.

Reparo, locação e recompra aparecem no horizonte

A companhia também está testando outras possibilidades dentro dessa estratégia. Uma delas é a reparabilidade de produtos nas próprias lojas, com técnicos homologados e peças de reposição. Segundo Borba, os testes ainda são embrionários no Brasil.

“Se o reparo é uma coisa simples, eu reparo em vez de só ficar trocando e tendo um desperdício de produto bom”, afirma. A empresa também acompanha experiências de locação de equipamentos. A ideia é que produtos usados esporadicamente possam atender diferentes consumidores ao longo de sua vida útil, em vez de cada um precisar adquirir uma unidade.

“Quantas vezes você usa a furadeira no ano? Eu posso locar em vez de comprar”, diz Borba. Outro modelo ainda em teste fora do Brasil é o buyback, sistema de recompra de um produto usado para manutenção e posterior revenda como item de segunda vida.

Por enquanto, a companhia ainda avalia questões como reparação, testes de funcionalidade e controle de qualidade antes de decidir se esse tipo de operação pode ser levado ao mercado brasileiro.

A estratégia inclui ainda materiais que já não podem continuar cumprindo a função original. No projeto Postera, uniformes corporativos fora de uso são transformados em cobertores para a população em situação de rua e em vulnerabilidade. Em 2026, cerca de 7 mil quilos de resíduos têxteis deram origem a aproximadamente 5 mil cobertores.

Desde o início da iniciativa, em 2018, a companhia afirma ter reaproveitado cerca de 101 mil quilos de material e produzido aproximadamente 29,9 mil cobertores, destinados a instituições como a Cruz Vermelha.

No caso dos produtos vendidos nas lojas, porém, a ambição agora é descobrir quantas etapas ainda podem existir antes dessa transformação.

E, se a experiência com as cubas servir de parâmetro, o ganho esperado não está apenas em encontrar um comprador para o produto que já sofreu uma avaria. Está em usar aquela avaria para descobrir por que ela aconteceu — e tentar evitar que o próximo produto chegue a ser um Quase Perfeito.