O maior amadurecimento do mercado financeiro brasileiro não se deu na criação de novos produtos, mas na forma como o patrimônio passou a ser administrado. Há uma diferença fundamental entre construir patrimônio e preservá-lo.

Construir e preservar são exercícios diferentes

Construir riqueza costuma exigir concentração de decisões, apetite para o risco e visão empreendedora. Preservá-la obedece a uma lógica distinta: disciplina, horizonte de longo prazo e uma arquitetura patrimonial capaz de integrar investimentos, governança, sucessão e planejamento tributário em uma estratégia coerente. Essa é, talvez, a transformação mais relevante vivida pela gestão patrimonial nas últimas décadas.

O amadurecimento do mercado foi consequência direta da evolução do próprio investidor.

Mais do que uma evolução da indústria, tratou-se de uma mudança de paradigma sobre o próprio conceito de patrimônio.

Essa mudança redefiniu o papel da gestão patrimonial. Durante muito tempo, ela esteve associada à seleção de ativos e à administração do patrimônio já constituído. Hoje, a gestão de investimentos é apenas uma entre as várias disciplinas que sustentam a preservação patrimonial.

O gestor de ativos virou gestor de risco

Dentro dessa arquitetura, a própria gestão dos investimentos financeiros evoluiu. A discussão deixou de estar centrada exclusivamente na maximização do retorno e passou a privilegiar a qualidade da assimetria entre risco, liquidez, previsibilidade e custo de oportunidade. O gestor patrimonial tornou-se, antes de tudo, um gestor de riscos.

Os eventos recentes envolvendo emissores antes tidos como sólidos reforçaram essa mudança de paradigma. Preservar patrimônio passou a exigir uma compreensão muito mais profunda da natureza dos riscos assumidos do que da simples busca por retornos adicionais.

Essa filosofia influencia diretamente o processo de alocação. Casas voltadas à preservação patrimonial tendem a privilegiar estruturas predominantemente alocadas em renda fixa de elevada qualidade, com rigorosa seleção de emissores, alta liquidez e avaliação permanente da relação entre risco, retorno e custo de oportunidade. Não se trata de uma leitura conjuntural, mas de uma filosofia construída para atravessar diferentes ciclos econômicos.

Analisamos muitas carteiras que proporcionam aparente conforto ao investidor, pois, em geral, o resultado apresentado está alinhado com expectativas de rentabilidade tradicionalmente elevadas. Entretanto, quando a análise da qualidade dos ativos se torna transparente, essa percepção costuma mudar.

Esse fenômeno é particularmente evidente em determinadas operações de crédito privado envolvendo empresas sem divulgação pública de balanços. Em muitos casos, o investidor assume um nível de risco significativamente superior ao que imagina.

Grande parte dessas operações foi estruturada considerando um CDI próximo de 9%. Com um spread médio de CDI + 7%, o custo final da dívida seria de aproximadamente 16% ao ano — elevado, porém compatível com a realidade econômica daquele momento.

Com a elevação do CDI para patamares próximos de 15%, entretanto, o custo financeiro dessas empresas passou a superar 22% ao ano. Para muitas delas, esse patamar simplesmente deixou de ser economicamente sustentável.

O investidor continua recebendo a rentabilidade contratada e, durante boa parte da vida do título, a carteira transmite uma sensação de normalidade. O problema surge apenas no vencimento, quando o risco de inadimplência deixa de ser potencial e passa a se materializar.

É justamente essa mudança de percepção que ilustra o amadurecimento do investidor. Carteiras antes consideradas apenas rentáveis passaram a ser avaliadas pela eficiência da relação risco-retorno. O foco deixou de ser apenas a rentabilidade e passou a incorporar a qualidade do risco assumido.

Separar narrativa de fundamento

Talvez um dos maiores sinais do amadurecimento da gestão patrimonial esteja justamente na capacidade de separar narrativa de fundamento. Ao longo dos ciclos econômicos, o mercado constrói consensos: em determinados momentos, a narrativa dominante aponta para a renda variável; em outros, para o crédito privado ou para setores específicos. O gestor comprometido com a preservação não pode transformar consenso em decisão automática.

Nem sempre um ativo aparentemente barato representa uma oportunidade econômica — muitas vezes, ele simplesmente não remunera de forma adequada o risco assumido quando comparado ao custo de oportunidade disponível. Foi essa disciplina que levou estratégias voltadas à preservação patrimonial a manter posições cautelosas mesmo quando o consenso apontava em outra direção. Mais do que acompanhar o mercado, preservar patrimônio exige independência intelectual.

A evidência está nos resultados

Gestores com visão de longo prazo tendem a considerar como os ativos se comportam no tempo. A análise dos principais índices, em uma janela de longo prazo, permite constatar que a posição conservadora é vencedora. Gostamos de mostrar a tabela comparativa que geralmente valida a estratégia de preservar o patrimônio com alocação baseada em juros e inflação. Os dados históricos ajudam a ilustrar essa mudança de perspectiva.

Faça uma reflexão sobre seu perfil após analisar esse gráfico:

Os erros mais comuns dos herdeiros — e o que mudou

Ao longo de quase três décadas acompanhando famílias em processos de sucessão, um padrão se repetia: o herdeiro que recebia o patrimônio sem ter participado da sua construção tendia a cometer os mesmos erros.

O primeiro era tratar o patrimônio como renda disponível, e não como um sistema a ser administrado com a mesma disciplina que o fundador aplicou para construí-lo.

O segundo era decidir sozinho, sem buscar orientação técnica, movido por urgência ou por conselhos informais de pessoas próximas — nem sempre as mais qualificadas.

O terceiro, talvez o mais recorrente, era confundir liquidez com segurança, resgatando posições de longo prazo para financiar decisões de curto prazo.

Esse cenário vem mudando. As novas gerações de herdeiros chegam mais preparadas: participam de conversas sobre governança familiar antes de receber o patrimônio, entendem conceitos básicos de sucessão, tributação e estrutura societária, e procuram orientação profissional antes de agir — não depois.

O acesso à informação e a maior sofisticação do mercado de gestão patrimonial contribuíram para essa mudança, mas o fator decisivo foi cultural: famílias passaram a tratar a preparação do herdeiro como parte da própria estratégia patrimonial, não como um evento posterior a ela.

Essa representa a evolução mais silenciosa — e mais relevante — dos últimos anos: o herdeiro deixou de ser espectador do patrimônio para se tornar, cada vez mais cedo, um participante informado do seu próprio legado.

Nesse contexto, prefiro tratá-los como sucessores.

O investidor amadureceu junto com o mercado

O acesso à informação transformou famílias antes predominantemente reativas em participantes analíticos, críticos e preparados para compreender as razões econômicas por trás de cada decisão patrimonial. Esse amadurecimento elevou substancialmente a qualidade da relação entre gestores e clientes.

Quando há alinhamento entre filosofia de gestão e objetivos patrimoniais, as decisões deixam de responder a oscilações de curto prazo e passam a refletir uma estratégia consistente, capaz de atravessar diferentes ciclos econômicos preservando coerência. No futuro, o diferencial das gestoras patrimoniais será cada vez menos medido pela capacidade de identificar o ativo da vez e cada vez mais pela competência para estruturar patrimônios resilientes — integrando investimentos, governança, sucessão, planejamento tributário e gestão de riscos em uma única lógica econômica.

Mais do que uma mudança de mercado, essa transformação representa uma mudança de mentalidade. Preservar patrimônio deixou de significar simplesmente proteger ativos e passou a significar estruturar decisões capazes de atravessar gerações.

Isso significa selecionar oportunidades com disciplina, assumir apenas os riscos compatíveis com uma estratégia de longo prazo e compreender que preservar patrimônio é, acima de tudo, preservar a capacidade de decidir.

Construir patrimônio pode ser o resultado de uma grande trajetória. Preservá-lo é o que transforma riqueza em legado.

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Elaine Pagani é CEO e sócia da Garin Multi Family Office, com quase 30 anos de atuação no mercado financeiro. É também Conselheira e Coordenadora da Comissão de Assuntos Econômicos da Câmara de Comércio Brasil-Canadá.

A Garin Multi Family Office é uma gestora boutique focada em preservação de patrimônio, com mais de R$ 30 bilhões sob gestão dentro do grupo econômico ao qual pertence