Por Thiago Franco, empresário e CEO da Icomm Consultoria de Marketplaces

 

O mercado de marketplaces no Brasil atravessa um processo claro de amadurecimento. Após um longo período de crescimento acelerado, impulsionado pela digitalização do consumo e pela facilidade de entrada de novos vendedores, o setor passou a operar sob uma lógica mais exigente. A fase em que crescer apenas em faturamento era suficiente ficou para trás. Hoje, eficiência operacional, controle de custos e rentabilidade são os verdadeiros diferenciais competitivos.

Esse movimento é natural em mercados que escalam rapidamente. À medida que a concorrência aumenta, as margens se comprimem, os custos de operação sobem e erros de gestão deixam de ser toleráveis. Vender muito já não significa, necessariamente, ganhar dinheiro. Em marketplaces como Mercado Livre, Shopee, Amazon e Magalu, cresce o número de empresas que faturam alto, mas operam com margens baixas ou até prejuízo.

Nesse novo cenário, eficiência operacional passa a ser o eixo central da estratégia. Isso começa pela organização interna da empresa. Operações bem-sucedidas são aquelas que possuem processos claros, indicadores bem definidos e uma gestão que acompanha de perto custos, margem por produto, despesas operacionais e geração de caixa. O improviso, que em outros momentos foi suficiente, hoje representa risco.

A gestão de pessoas também assume um papel decisivo. Times inchados, mal estruturados ou sem clareza de responsabilidade impactam diretamente a rentabilidade. Não se trata de ter mais colaboradores, mas de ter as pessoas certas, com funções bem definidas, metas claras e foco em resultado. Em um ambiente de margens mais apertadas, cada contratação precisa contribuir efetivamente para crescimento sustentável ou aumento de eficiência.

Outro ponto crítico é o custo do produto. Empresas eficientes não tratam o custo como algo fixo. Pelo contrário, utilizam o volume de vendas como alavanca estratégica para renegociar preços, condições comerciais e prazos de pagamento. Quanto maior o volume, maior o poder de barganha com fornecedores. Ignorar isso é abrir mão de margem.

Nesse contexto, a verticalização ganha relevância. Importar diretamente, fabricar ou desenvolver parcerias estratégicas com fornecedores passa a ser uma decisão cada vez mais comum entre vendedores que buscam maior controle sobre custos e margens.

Além do custo do produto, o prazo de pagamento é outro fator determinante para a saúde financeira da operação. Negociar melhores prazos reduz a pressão sobre o capital de giro, melhora o fluxo de caixa e permite uma operação mais equilibrada.

A eficiência operacional também precisa estar presente na estratégia de vendas. Os marketplaces oferecem um conjunto robusto de ferramentas que, quando bem utilizadas, aumentam conversão, reduzem custo de aquisição e melhoram a rentabilidade.

O uso estratégico de publicidade dentro dos marketplacesdeixou de ser opcional. Ferramentas como Mercado Ads, Shopee Ads, Amazon Ads e Magalu Ads exigem planejamento, metas claras de rentabilidade e acompanhamento constante.

O amadurecimento do mercado sinaliza uma mudança positiva. Os marketplaces continuam sendo um dos principais canais de crescimento do varejo digital, mas agora premiam quem executa com excelência. O futuro pertence às empresas mais eficientes, mais organizadas e mais disciplinadas financeiramente.