São Paulo — Ser um bom vendedor não é uma competência valiosa apenas para quem trabalha na área comercial. Conseguir que os demais “comprem” as suas ideias é uma necessidade em qualquer setor de atuação. No mundo do trabalho, o poder de convencimento depende de inúmeros fatores, como o seu nivel hierárquico e a qualidade dos seus argumentos. Mas há uma variável de peso que costuma ser esquecida pela maioria das pessoas: a linguagem corporal. A depender da posição dos seus braços, mãos, olhos e boca, por exemplo, os demais podem ficar mais ou menos propensos a aceitar o que você diz. Não que as pessoas sejam manipuláveis por meia dúzia de gestos ensaiados e vazios. “Você precisa acreditar nas suas palavras”, afirma Paulo Sérgio de Camargo, autor do livro “Linguagem corporal” (Editora Summus, 2010). “Se não for assim, você inconscientemente vai refletir essa descrença no seu corpo, e não irá convencer ninguém de nada”. Se convicção não lhe falta, vale conhecer alguns códigos não-verbais que permeiam a comunicação — e se apropriar dos seus efeitos para ter sucesso na carreira. Clique nas imagens para ver 8 lições dos estudiosos de linguagem corporal para ampliar o seu poder de persuasão.

Imagine um vendedor de loja que começa a conversar com você lentamente e, de repente, acelera o discurso. Além disso, ele fala baixo demais e não pronuncia todas as palavras com clareza. Você se interessaria pelo produto que ele está mostrando para você? De acordo com Sharon Sayler, autora do livro “Seu corpo fala no trabalho” (Editora Vozes, 2013), forma também é conteúdo: um profissional dificilmente convencerá alguém de suas ideias se tiver uma má articulação ou uma cadência irregular na fala. A especialista recomenda manter o som estável, deixando o queixo cair levemente ao final de cada frase. Também vale fazer pausas curtas onde entraria a vírgula, e pausas mais longas onde viria o ponto final. Nos intervalos maiores, relaxe e respire antes de retomar a palavra.

De acordo com Paulo Sérgio de Camargo especialista em comportamento Paulo Sergio de Camargo, autor do livro “Linguagem corporal” (Editora Summus, 2010), não existe persuasão sem conquista. Por isso, o primeiro passo para convencer qualquer pessoa das suas ideias é se aproximar dela e garantir que você não representa uma ameaça. O sorriso é um instrumento poderoso nesse processo. “Funciona como um recado não-verbal de que você não tem nenhuma intenção agressiva na conversa”, explica o especialista. “Sem oferecer essa garantia, você dificilmente vai conseguir ganhar a confiança do outro”. A recomendação, porém, proíbe exageros. Se você mostrar os dentes por um tempo muito longo, ou sem motivo, pode parecer pouco sincero. A melhor opção é sorrir suavemente de tempos em tempos, sempre adaptando suas expressões faciais às do outro.

Camargo diz que o apresentador Sílvio Santos é um mestre em dois truques clássicos de linguagem corporal para aumentar o poder de persuasão. O primeiro é mostrar a palma das mãos enquanto fala. “Esse gesto envia o recado primitivo de que você está desarmado, que não tem pedras ou armas na mão para agredir o outro”, explica o especialista. A outra posição típica de Sílvio é colar os cotovelos no corpo, na altura das costelas, como se abrisse os braços para “abraçar” o telespectador. A postura transmite sinceridade, credibilidade e segurança: é como se você pudesse acreditar sem medo no que ele está dizendo.

Em situações de trabalho, a maior parte das pessoas emprega o que Camargo chama de “olhar profissional”, isto é, mantém os olhos paralelos aos do interlocutor, com a visão fixa na região da testa. Essa forma de observar o outro transmite seriedade e profissionalismo. Para ganhar credibilidade, porém, é interessante intercalar esse estilo com o “olhar afetivo”, em que a sua visão se divide entre os olhos e a boca dele. Segundo o especialista, essa é uma forma mais amigável e menos impessoal de manter contato visual com alguém. Outra técnica para desarmar o outro é sutilmente arregalar os olhos e erguer as sobrancelhas enquanto ele está falando. “Isso vai transmitir imediatamente a mensagem de que você está enxergando a pessoa e se interessa por ela”, explica.

Para ser convincente, é importante passar mensagens claras e confiáveis — como se você fosse um professor. Uma boa forma de atingir esse objetivo é incorporar os chamados “gestos de ensino”, isto é, mímicas e movimentos corporais que facilitam a visualização das ideias e prendem a atenção de quem está ouvindo. Muito usado em sala de aula, esse recurso serve para emoldurar e complementar o que é dito verbalmente. Um dos gestos mais comuns, diz Sayler, é levantar a mão e contar números com os dedos, algo que conhecemos desde a infância. É possível usar uma série de outras mímicas, desde que respeitem uma ordem lógica e representem visualmente uma ideia da forma mais simples possível. Não é interessante “inventar” muito: quanto mais o seu gesto refletir um lugar-comum, mais facilmente será ele será absorvido pelo interlocutor. Além de facilitar a comunicação, esses recursos gestuais ajudam a dar autoridade e credibilidade para o seu discurso.

Segundo Sayler, pessoas que fazem pausas audíveis, como “hum” ou “ééé”, têm menos credibilidade do que aquelas que conseguem falar de forma contínua. Assim, é fundamental eliminar ou reduzir a produção desses sons com a ajuda da linguagem corporal. Tente usar frases mais curtas e preencher os silêncios entre elas com um sorriso ou um gesto. Também é importante cuidar da respiração, isto é, mantê-la o mais calma e natural possível. Isso garantirá um ritmo cadenciado e constante de fala, um ingrediente fundamental para a credibilidade do seu discurso.

Quando você imita algumas posturas corporais do seu interlocutor, inconscientemente ele vai começar a pensar que há algo agradável em você. É um mecanismo primitivo que funciona na maioria das negociações, diz Camargo. Não se trata de copiar exatamente os mesmos gestos da outra pessoa: o ideal é se inspirar neles e espelhá-los vagamente no estilo. O mais importante é acompanhar o ritmo dessas movimentações. Segundo o especialista, também vale criar “ecos” na conversa em si. “Se a pessoa disse que se chama Ana e trabalha numa determinada universidade, por exemplo, repita ‘Ana, então você trabalha na universidade X?’”, explica. “Quando você usa as mesmas palavras que o outro, amplia a sensação de espelhamento entre vocês”.

Você está tentando convencer o seu colega de um projeto e ele está dizendo que não gosta da ideia? Enquanto ele expõe seus argumentos, procure não fazer um movimento de negação com a cabeça — ainda que não concorde com uma vírgula do que está sendo dito. Às vezes, o gesto de negação é automático, mas é mais estratégico apostar no oposto. Faça leves movimentos de “sim” com a cabeça, para garantir ao outro que seus ouvidos estão abertos para ele. Isso irá desarmá-lo imediatamente, e evitará que a conversa ganhe contornos de disputa. “Se você já começa a contestar o outro enquanto ele fala, ele vai se sentir desrespeitado e ameaçado”, diz Camargo. “Dificilmente você vai conseguir convencê-lo do contrário quando for a sua vez de falar”.