Opinião: O futuro dos seguros será tecnológico, mas também humano

Por Carlos Cortez*

O mercado brasileiro de seguros de vida vive um momento de expansão. As projeções indicam que o segmento deverá superar R$ 78 bilhões em prêmios, impulsionado pelo crescente interesse dos consumidores por proteção financeira, planejamento patrimonial e segurança de longo prazo.

Apesar desse avanço, os índices de proteção da população brasileira seguem distantes de seu potencial. Há milhões de famílias, profissionais e empresas expostos a riscos que poderiam ser mitigados por soluções já disponíveis no mercado. Esse contraste traz uma reflexão importante para todos os agentes do setor.

Durante décadas, a indústria direcionou seus esforços para a venda de produtos quando o verdadeiro desafio sempre esteve na solução de problemas concretos. A proteção financeira tem como propósito preservar renda, garantir a continuidade de empresas, proteger famílias e oferecer estabilidade em períodos de vulnerabilidade. Ainda assim, muitos consumidores continuam associando o seguro de vida exclusivamente à cobertura por morte, sem considerar seu papel mais amplo na gestão de riscos e na preservação de projetos de vida.

O novo ciclo do mercado de seguros

O próximo ciclo de desenvolvimento do mercado depende da capacidade de aproximar as soluções existentes das necessidades reais das pessoas. Oportunidades de crescimento surgirão da compreensão dos diferentes momentos vividos pelos clientes, da identificação de riscos relevantes e da construção de recomendações adequadas para cada contexto.

Nesse processo, tecnologia e inteligência artificial assumem um papel estratégico.

Grande parte das discussões sobre inteligência artificial ainda está concentrada na automação de processos. No entanto, seu potencial mais transformador tende a aparecer na forma como as oportunidades comerciais são identificadas, priorizadas e desenvolvidas.

Durante muitos anos, o desenvolvimento de negócios esteve baseado em prospecção ampla, tentativa e volume de contatos. Hoje, ferramentas analíticas permitem identificar empresas em expansão, mudanças relevantes no perfil dos clientes e situações que indicam demandas de proteção ainda não atendidas.

O resultado é uma distribuição mais precisa. Em vez de direcionar esforços para um universo amplo de potenciais clientes, o corretor passa a dedicar sua atenção aos casos em que existe maior aderência entre necessidade e solução. A conversa ganha relevância, profundidade e potencial de conversão.

O papel estratégico do corretor

Essa transformação amplia a importância do corretor.

Quanto maior a disponibilidade de informações, maior tende a ser o valor atribuído a quem consegue interpretar cenários, contextualizar dados e apoiar decisões. A inteligência artificial identifica padrões e gera insights. A análise da realidade do cliente continua exigindo conhecimento, experiência e sensibilidade humana.

Decisões relacionadas à proteção financeira, à sucessão patrimonial, à continuidade dos negócios e à segurança familiar envolvem confiança. E confiança continua sendo construída por pessoas.

O corretor compreende a dinâmica das empresas, interpreta riscos, considera aspectos que nem sempre aparecem em indicadores e traduz informações complexas em recomendações práticas. Sua atuação evolui para uma dimensão cada vez mais estratégica, orientada pela consultoria e pelo planejamento de longo prazo.

Dados ampliam oportunidades nas carteiras de clientes

Outra frente relevante está dentro das próprias carteiras de clientes. Tradicionalmente, o crescimento do mercado foi associado à conquista de novos negócios. No entanto, uma parcela significativa das oportunidades encontra-se entre clientes que já possuem relacionamento estabelecido com o corretor.

É comum identificar capitais desatualizados, executivos sem proteção adequada, ausência de coberturas complementares, estruturas sucessórias sem planejamento e benefícios corporativos pouco explorados. São demandas reais que frequentemente passam despercebidas pela dificuldade de monitorar grandes volumes de informação.

A inteligência artificial amplia a capacidade de observação dessas carteiras. Ao analisar múltiplos sinais simultaneamente, torna possível identificar oportunidades prioritárias e direcionar a atuação comercial para os clientes com maior potencial de evolução na proteção contratada.

Essa dinâmica fortalece um movimento que deve ganhar cada vez mais relevância nos próximos anos: recomendações orientadas por dados e alinhadas ao momento de vida, aos desafios e aos objetivos de cada cliente.

A personalização como tendência do setor

Os consumidores já demonstram familiaridade com esse modelo. A tecnologia participa das decisões relacionadas a viagens, investimentos, saúde e consumo. O setor segurador acompanha essa transformação e incorpora novas formas de relacionamento, análise e recomendação.

Ao observar o horizonte da próxima década, algumas tendências ganham destaque. A personalização em escala permitirá soluções alinhadas às características individuais de cada cliente. Mudanças relevantes na vida pessoal ou empresarial passarão a gerar oportunidades de proteção de forma cada vez mais imediata. Benefícios corporativos ganharão importância estratégica nas políticas de atração e retenção de talentos. E os corretores consolidarão sua posição como especialistas em proteção financeira, patrimonial e sucessória.

Nesse cenário, as organizações que se destacarão serão aquelas capazes de combinar tecnologia, inteligência de dados e relacionamento. Esses três elementos formam a base de uma distribuição mais eficiente, relevante e aderente às necessidades dos clientes.

O futuro do seguro de vida será construído pela capacidade de utilizar a tecnologia para ampliar a qualidade das recomendações e aproximar a proteção das situações reais vividas por pessoas e empresas.

O que os clientes procuram é segurança para seguir realizando projetos, preservando patrimônios e construindo o futuro com tranquilidade. Essa demanda acompanha a sociedade há gerações e continuará orientando a evolução do mercado nos próximos anos.

*Carlos Cortez é vice-presidente de Negócios do canal Parcerias Comerciais da Prudential do Brasil