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Joel Jota: quem fala com todo mundo, não fala com ninguém

Por meio de seu posicionamento, você pode afastar ou atrair clientes. A escolha é sua
Importante saber se posicionar no mercado (shironosov/Thinkstock)
Importante saber se posicionar no mercado (shironosov/Thinkstock)
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Joel Jota*

Publicado em 19/09/2022 às 18:00.

Última atualização em 19/09/2022 às 18:09.

Muitos acham que posicionamento se trata apenas de marketing e de comunicação, mas a grande sacada é entender o posicionamento como uma peça fundamental para as empresas ocuparem um espaço competitivo no mercado. Essas empresas sabem, mas acima de tudo de tudo, dominam dois fatores: melhor preço e a mais alta diferenciação de mercado. Saber o seu nicho é importante, dominar esses dois fatores é essencial. Al Ries, em seu livro Posicionamento – A batalha por sua mente afirma que: “Se você não puder ser o primeiro ou o segundo da sua categoria, então crie uma categoria para você liderar”.

Eu consegui aplicar esse conceito no meu negócio. Em 2019, construí uma posição que jamais alguém havia ocupado antes e que até hoje ninguém mais ocupou: a de maior banho de contraste no mar. Organizei um evento com mais de 2 mil pessoas e um dos momentos mais emblemáticos foi uma dinâmica que fiz na praia. Muitos treinamentos realizam dinâmicas de alta performance em sala de hotel, mas ninguém no mar.  Isso só foi possível através do método que acabei de dizer, sobre criar uma categoria para ser o primeiro.

Assim como não existia uma categoria de energéticos, a Red Bull criou. Não existia uma categoria de barrinha de proteínas, a Power Bar criou. Não existia uma categoria de banho de contraste no mar, eu criei. E justamente por sermos os primeiros a pensar, inovar, organizar e aplicar, viramos destaques em nossos respectivos segmentos.

Com quem você precisa competir?

Identificar com quem você vai competir e definir como você vai competir é uma questão fundamental para seu negócio dar certo. É comum ouvir sobre a necessidade de desenvolvermos competências, e isso é realmente fundamental, mas, é ainda mais importante deixar claro que a competência que precisamos desenvolver tem um objetivo: nos tornarmos mais competitivos no mercado.

O mundo é uma competição, nossas competências e habilidades cada vez que são aprimoradas, nos tornam únicos. Simples assim. Para isso, é necessário entender o que é valor e o que não é, e acima de tudo, para quem?

Entender as estratégias de seus competidores é um dos primeiros passos para você garantir um posicionamento relevante na mente do cliente. Isso fará com que você e sua empresa encontrem uma brecha, algo novo que ainda não foi resolvido e que ao mesmo tempo tem valor para o seu negócio. Saber como os concorrentes agem é fundamental, mas eu ainda prefiro saber como os clientes pensam, consomem e se comportam. Os pontos de valor são os elementos que os seus consumidores valorizam no processo de compra do seu serviço e produto. Os maiores players do seu mercado, aqueles que detêm uma grande parcela, sabem disso, pode acreditar.

O cliente está no centro

Lembre-se de que você vai analisar como seus competidores satisfazem os pontos de valor dos clientes a partir do ponto de vista do cliente ideal, não de qualquer consumidor.

Cliente ideal é um representante idealizado de cada um dos nichos que você trabalha. O processo de estudo e criação do cliente ideal é uma estratégia para compreender de maneira específica se o nicho que você atua tem potencial e tamanho de mercado endereçável. Quanto mais homogênea for a sua audiência (seguidores, leads e clientes que podem comprar ou recomprar de sua empresa), mais fácil será criar o cliente ideal e mais rápido o seu negócio vai crescer.

Outra experiência marcante que eu tive em relação a cliente ideal, foi quando eu estava na criação de um projeto High Ticket. Meu público-alvo foi definido pelos 100 clientes que mais investiram nos meus produtos no ano anterior. Foi um grande resultado com esforço relativamente baixo, já que esse grupo de pessoas eram homogêneas e já tinham tido experiências positivas anteriormente comigo. A maior de todas as armadilhas no posicionamento é não se posicionar.

*Joel Jota é ex-atleta da seleção brasileira, treinador de Alta Performance, CEO da Jota Company e empresário.

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