Exclusivo: Cláudio Zattar, CEO do Grupo Unidas, quer dobrar com terceirização de frotas no campo

Os anos 70 marcaram o início da pujança brasileira no plantio de grãos e no fomento à cana-de-açúcar. Na área logística, então, passaram a ser necessárias operações de transporte entre fazendas, indústrias e usinas. Foi nesta época que surgiu a Ouro Verde, fundida ao Grupo Unidas, em 2019. Quem conta a história é Cláudio Zattar, CEO da companhia, após assumir a empresa que já tinha atuação no campo.  

Encantado pelo setor de caminhões e com uma carreira consolidada em locação — após sete anos como executivo da concorrente Localiza —, Zattar enxerga que o modelo de negócio de terceirização, da frota às operações, tende a ganhar escala no agronegócio, por isso aposta na vertical da Unidas Frotas. Segundo ele, enquanto o mercado de locação na Europa e Estados Unidos representa mais de 20% das frotas, no Brasil é menos de 1% — tanto em veículos leves quanto pesados, como caminhões, tratores e linha amarela para construção.   

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Zattar quer mudar esta realidade. Para isso, se aproxima para entender diferentes cadeias produtivas do setor e as respectivas particularidades dentro e fora da porteira. Desde então, a Unidas investiu em caminhões, ampliou a atuação na cana-de-açúcar e entrou para as fazendas de eucalipto. Além de empresas como Suzano e Raízen, a Unidas já tem frotas de picapes na Amaggi e atua no transporte de frutas da Agrícola Famosa, entre o Vale do Rio São Francisco e o Espírito Santo.

Até o segmento de irrigação está nos planos do CEO, cuja entrevista completa está a seguir. 

De onde surgiu a relação entre Unidas e agronegócio? 

Naquela época dos anos 70, os grãos eram chamados de ouro verde, por causa do alto valor de exportação. Em 1973, no Paraná, nascia a Ouro Verde, dedicada à locação de carros no estado. Ali na região, foram percebendo que os grãos que chegavam no Porto de Paranaguá saíam da Bahia. Apareceu a oportunidade de fazer esse transporte de cargas na região de Barreiras e Luiz Eduardo Magalhães até o Paraná. Além da soja, a empresa viveu o momento do Proálcool, programa de incentivo do governo para a cana-de-açúcar, lá em 1975. Com tudo isso, a maior movimentação de caminhões para transbordo e logística dentro das fazendas acendeu a oportunidade de a Ouro Verde operacionalizar este transporte interno. A empresa começou a se especializar em fazer o transporte de transbordo da cana e os reboques entre plantação, colheita, usina. Nesta época, vieram alguns grandes players, como o Júlio Simões, que hoje é a JSL. A Ouro Verde foi ampliando, virou de locadora de leves para uma transportadora de pesados, dominante no mercado de cana-de-açúcar. Com o fim do subsídio do Proálcool, houve uma retirada de dinheiro de caixa dos produtores e muitos não honraram os compromissos, deixando uma conta pesada para a Ouro Verde. Em 2014/15, ela tentou buscar sócios para se capitalizar e, depois de algumas tentativas, a Unidas assumiu em julho de 2019. O faturamento da Ouro Verde era 65% em veículos pesados e 35% leves. Então, a ideia é continuar crescendo nos dois segmentos. 

Da cana-de-açúcar, vocês passaram a atuar com o segmento de florestas no ano passado. O que despertou esse interesse? 

A BPBunge, Raízen, e outros players desse setor sucroenergético sempre tiveram locação bem significativa, sendo um setor com empresas que concentram grandes áreas. Começamos a perceber a dinâmica de outros ramos dentro do agronegócio e, em 2020, o plano foi entrar em outros segmentos, para diversificar. Iniciamos em florestal e mineração rodoviária.  

Quando acaba a safra da cana, de dois ou três meses em que eu coloco todos os nossos equipamentos para fazer manutenção, e os motoristas fazem curso de reciclagem e aperfeiçoamento segurança. Quando você contrata uma operação de cinco anos, o cliente paga em época de safra ou não, ou seja, durante o período de entressafra ele tem ainda um custo fixo. No segmento florestal, a frota precisa estar pronta 365 dias por ano, não existe safra. É uma novidade para a gente, que entrou no ramo no ano passado. Estamos com uma operação grande com a Suzano, em Imperatriz, no Maranhão, e agora em setembro inauguramos atividade com eles em Três Lagoas, no Mato Grosso do Sul. Temos hoje seis operações entre cana a florestal espalhadas entre São Paulo, Goiás, Mato Grosso do Sul e Maranhão. São três de usinas da Atvos e uma da BPBunge, e duas operações de Suzano.

Crescer no segmento de grãos é mais desafiador? 

Os produtores de grãos têm um apego pela propriedade, querem ser donos das máquinas, de toda a infraestrutura. Há uma certa falta de confiança não apenas na locação, mas em deixar algumas operações, como o transporte, na mão de alguém de fora. Hoje, o empresário de grãos ainda prefere renovar o equipamento com o plano que governo sempre lança [Moderfrota, do Plano Safra]. Mas, de qualquer maneira, o que nos empolga é ver a penetração da locação aumentando muito no setor florestal e na cana, porque cada vez mais a gente vê o mercado mais concentrado nas mãos de empresas sólidas com capacidade de pagamento. 

Temos algumas áreas com a Amaggi, com locação de picapes 4x4, carros para o dia a dia, mas ainda há como crescer. Adoraríamos ter a Amaggi como uma grande cliente, inclusive tratores e outros equipamentos, por que não? 

Não estamos falando apenas de locação, então, mas de terceirizar a operação. Qual o modelo de atuação da Unidas Frotas? 

Nós temos três modalidades. Atuamos com a locação em que o cliente se encarrega da mão de obra e da manutenção do equipamento, e no final do contrato ele nos devolve ou renovamos. Nós temos locação com manutenção, ou seja, tem a nossa mão de obra, a gente mobiliza uma pessoa para cuidar de toda a manutenção do equipamento dentro das propriedades. E temos a operação full, a gente loca, cuida da manutenção e faz a operação direta dos caminhões ou máquinas conforme for cada contrato. Hoje temos bons exemplos, tanto locação com manutenção quanto operação.  

A gente loca leves e pesados, por assinatura, semanal, mensal, anual e terceiriza frotas por dois, três, quatro anos, longo prazo. Dentro do grupo, eu tenho uma empresa que compra os caminhões também, porque esse é um dos pontos mais críticos desse business. Se você não souber vender bem esse ativo, vai ter uma depreciação gigante e você não capta bem, então a gente também compra e vende o ativo para tentar facilitar a decisão do cliente.  

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Estamos falando de um crescimento da Unidas Frotas de 75% em receita no primeiro trimestre desse ano em relação a 2022, e lucro de 42 milhões de reais no mesmo período. É sinal de que há espaço para crescer?

A penetração do mercado de locação de carros, equipamentos, caminhões, linha amarela, nos Estados Unidos, é de cerca de 23%. Na Europa, parece que é 28% do total de frota de carros. Aqui é menos de 1%, então a gente vê que no Brasil ainda há uma mentalidade diferente, é uma barreira cultural. Nós estamos crescendo e isso vai dobrar, porque estamos acelerando com florestal, além da cana. A frota de veículos pesados é de 10.867 ativos. A maior dificuldade é a falta de mão-de-obra para contratar motorista. Em Três Lagoas (MS), ficamos 60 dias buscando gente nas vizinhanças, mudando inclusive o perfil salarial para atrair motoristas qualificados. Nessa região de Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Centro-Oeste em geral, os profissionais estão trabalhando com os grãos, são atraídos para outras operações. 

Quanto a locação representa de economia para o produtor? Por que pode ser mais vantajoso em relação à compra? 

É complicado generalizar, porque depende da situação de cada empresário rural, mas fala-se de a locação ser 22% mais barato neste segmento dos pesados. Virou um custo controlado, uma prestação que se paga ao longo de cinco ou seis anos, e não tem correção como banco. O produtor fica aliviado, porque não tem que buscar crédito para  uma atividade que não é o seu business. Na realidade, ele vai transportar de ponto A para ponto B, e muitas vezes transformar em passivo algo que pouco usou.

Esse gelo começa a se quebrar entre os produtores, quando eles começam a ver as grandes empresas usando a terceirização, quando começam a ver isso em uma escala razoável. É lógico que temos cuidado, porque o caixa do pequeno e médio é diferente, então fazemos uma análise de crédito, para garantir o fôlego no decorrer das safras.  

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O que mais passa na mente do senhor quando mira as oportunidades de mercado? 

Não posso falar tudo, há informações estratégicas, mas a gente enxerga muita oportunidade nos equipamentos ligados ao campo, em todas as atividades, até irrigação. Outra opção é olhar as diferentes cadeias, entender a oportunidade de entrada. Temos uma operação de locação de tratores John Deere na Agrícola Famosa, os maiores produtores de melão no mundo, desde o Vale do São Francisco até o Espírito Santo. É mais um exemplo de onde podemos atuar, seja com a frota de leves para resolver tarefas simples da fazenda, até tratores e operações complexas.